森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺でございます。今日もよろしくお願いします。

Podcastの質問、質問ね、もう1年以上やってないんじゃないかなって。そんなに質問が来ないんですよね、Podcastね。結構な数、聞いてくださっているんですけどね、毎月ばんばん来るっていう感じじゃないので、長い期間溜めて、溜めて溜めてちょっと質疑に答えていこうかなと。もちろん類似しているような内容もあるのであれなんですけど。あれ、なんか分かりにくいんですかね、概要欄のところでね、うちのたぶんホームページにつながって、お問い合わせページみたいなところから質問をするから「何だ？」ってなっちゃうのかな。なんかね、少ないんですよね。

ちょっと今、見てみましょうかね、ホームページ。Podcastのページで、番組への質問はこちら、お問い合わせフォーム…。あっ、お問い合わせフォームに指名と会社名と電話番号とメールアドレスだけ。うちね、そうそう、もう意味のない情報をね、皆さんに、お客さんに書かすのやめてて。例えばフリガナ振ってとかね、住所にフリガナ振ってとか、東京都渋谷区何丁目、住所にフリガナほんとに要る？ってね、僕すごい思ってて。地方でね、読めないとか、でも、読めないからって何か問題ありますかって、読むのは郵便屋さんでしょっていうね、配達する人が読めればいいのに、なんであれフリガナ振らせるのかなとか。あと、全角で打ってくださいとか、半角で打ってくださいとか、そんなの入れる側の好きにさせてよっていつも思うのでね、メンテナンスが大変だからなんでしょうけど、それを自動で変換するような仕組みを自分たちで入れればいいのに、企業側の怠慢だなっていつも思うんですけどね。だから、うちはね、最低限必要な情報。むしろ名前もカタカナでのいいと思ってて。漢字である必要は全然なくて、むしろ漢字のほうが読み方間違えてしまうので、カタカナでいいんじゃないかなと。ただ、何か郵送するときにね、カタカナで郵便物が届いたら、「なんだよ、俺の名前の漢字知らないのかよ」って思ってしまう人が多そうだから、まあまあ、どっちでもいいんですけど。そんな感じでね、あれしてます、最低限の情報になってますので。ここにお問い合わせの内容を書いてもらって送信をするということでQ&Aがあると。もちろんね、どの会社の誰からどんなことが来たなんて、そんなことは口が裂けても言いませんのでご安心いただいて、くださいということで。

今回ね、質問をちょっと何回かに分けて今回からやっていこうかなと思うんですけど。まずね、今日の質問は、1個目、「日本企業の海外展開、主にアジア、うまくいかない最大の理由は何でしょうか。弊社は製造業になります」。まあまあ、そうですね、製造業、最大の理由。失敗する企業のパターンみたいな話はね、この番組でもかなりやってきていて、共通点と言っているかな、僕、共通点が必ずあるんですよね、失敗している企業は、3つの共通点、大きくあって、成功する企業にも3つの共通点というのがあるんですけど。失敗の最大の理由って言っているので、うまくいかない最大の理由はね、うん、これはね、僕はもう情報量だと思っているんですよね。情報量って、海外展開をする上の一番ベースになる部分なんですよね。これ、戦略って、選択というか判断なわけですよね。自分の限られた経営資源、今あるアセットの中でどう戦うかとか、どこで戦うかとかっていう判断をしていくわけですよね。でも、その判断には、自分のアセットというのは見渡すとね、自分都合のものは見えるんだけども、相手都合のものとかってなかなかちょっと見えにくい。いかに情報を持っているかが、インプットって僕は言っていますけど、インプットを持っていると、この正しいアウトプット判断ができるわけですね。アウトプットを判断とするならば、戦略、アウトプットって僕はよく言ってますけどもね。このインプットの解像度がやっぱりぼんやりしていると、当然ながら判断力も鈍ってくるわけですよね。間違った判断をすると、当然その判断をベースに、じゃあ、現場が戦術を考えてアクションを起こすわけですよね。そうすると、やっぱりアクションってずれてきてしまう。間違っているので、戦略がもうぼんやりしてしまっているので、当然、戦術もぼんやりしてしまうし、もしくは戦略が方向が間違ってしまっていたと。戦略としてそもそも間違っていたら、いくらそっちの方向に頑張って走ったって、そもそも間違った方向に走っているので難しいよねと。

結局、日本の製造業のアジア新興国展開は、何か高いレベルのところで問題が起こっている、要は非常に高度な次元で問題が起きているのかって言うと、そうではなくて、非常に低い次元で起こっていて、これはね、20年前から変わってないんですよ。多少レベルはもちろん上がってきているんだけども、起こっていることのレベル感って、ものすごく高いレベルで戦っていて負けてっていうのは、これはね、もうある一定以上のシェアを持っている企業はそうですよ。でも、ほとんどの、7割8割の企業は、やっぱり非常にベースとなる情報が不足している。情報を収集すること、そこにかかる労力や費用を出す習慣がないとか、出した経験がないとか、これ、そういうことでやっぱりいつまで経っても、10年前と課題が変わってない製造業さんはたくさんあるんでね。ASEANで、「えっ、まだそれ、同じことを言ってるんですか」「いやー、ベトナムのシェアが」って、10年前と言っていることは同じなんですよね。じゃあ、その間何をやっていたかって言うと、「駐在員を3回4回入れ替えてきました」って。「でも、結局、結果は一緒です」みたいな。だって、専門家を入れて一気に可視化してしまってね、一気に自分たちの戦略レベルとかアクションレベルの桁をガーッて変えていけばいいのに、ただ人をじゅんぐりじゅんぐり替えていって、それはなかなかうまくいかないよねっていうケースをたくさん見てきているので。ちょっと厳しい言い方かもしれませんけど、でも、やっぱりそんなことが非常に多い。もちろんね、その間にトップも替わるし、現場も人も替わるので、それぞれ1回リセットして新たにっていう気持ちでやっていて、3回ぐらい、10年間の間にね、人も替わって新たにやっていて、新たにやる段階で若干の情報量とか解像度っていうのは上がっていってるんだけども、やっぱり勝てるレベル、もしくは成果が目に見えて出せるレベルまで解像度が上がってないので、そこは非常にもったいないなって思うんですよね。だから、うまくいかない最大の理由はね、情報量なんですよ。情報がやっぱり少ない。粒度が粗い。解像度が粗い。そうすると、これは判断ができない。正しい判断ができない。正しい判断でない、間違った判断でアクションを起こしても結果につながらないって、これの繰り返しだと思うので、とにかく調査をやってくださいと。

この調査もね、間違った調査を非常にたくさんお金をかけてやっていて、これはね、消費者調査1つ取ってもね、そんな回答することを前提に集められたファネルに何を聞いたって無駄よって、僕はそれしか思わないんですよね。なんかもう大規模な、本当に数がいるね、非常に、どんなにバイアスかけにくい調査設計したってね、それは答えてインセンティブもらえるっていう人たち、それを目的にしている人たちに何を聞いたってね、やっぱりバイアスは除ききれないし。それだったらもう、われわれはよくやりますけど、ゲリラ的に消費者調査をやって、真実、インサイトをもっと見ていくようなことに、僕は調査、お金を使ったほうがいいと思いますね、消費者調査に関してはね。例えばお宅訪問とかもね、対象者を最初に選定しているわけなんですけど、でも、それってほんとにターゲットじゃない、だいぶ上振れしている対象者だし、対象者に何週間も前から「行きますよ」って言っているわけですよ。日本でもね、何か調査しに誰かが来ますと言ったら、家をきれいにするし、少しっていうか、だいぶ自分たちのライフスタイルを盛って説明するしね。それは良いように見せたいですから、これはもう人間の性（さが）ですよね。そうすると、お宅訪問なんて、いきなりピンポーン、「すみません」って行かないとね、まったく意味がない、真実なんか絶対見えないので、われわれはそんな訪問調査やらないですからね。もう、ピンポンで突撃をする訪問調査しかやらないし、30件行ったら、ASEANだとね、10件ぐらいしか入れないんですけどね。でも、それでもその10件から得た情報のほうがよっぽど真実なので、そこから、「あっ、真実ってもしかしたらこれかもしれない」っていうのが見えてきて、その光を手繰り寄せるように進んでいくっていうのがそうなので。なんかね、すごい間違った調査をしています。もちろん産業調査だってそうですよね。そういう粒度の情報ではまったく意味がないし。そもそも条件設定がされてしまった上で調査していたりとかね。あと、調査をする人たちが、自分たちで調査をしていない、外注の外注みたいな。われわれは外注一切使わないのでね、これはもう、僕、20年調査をやってきていて、いかに海外の外注先、調査会社を使ってね、満足のいくアウトプットなんか出てきたことはただの一度もないんですよ。そうすると、自分たちの目で見て調査しないとまったく意味がないので。なので、各国にね、われわれは現地のローカルの調査員を自分たちで雇って、その調査員が調査をするっていうスタイルですけども。なぜならば、僕らが戦略をつくるのにね、その戦略のもとになる情報が間違っていたらまったく意味がないので。そういう誤った調査というのが非常に多いかなというふうには思います。

すみません。質問からだいぶ逸れてきてしまいましたけども、海外展開がうまく、だいぶ逸れてはいないか。うまくいかない最大の理由ね、これはね、調査してないからです。もっともっと調査したほうがいいし、調査ってね、すごい重要ですよ。とにかくやってみるなんてね、絶対ダメ。とにかくやってみるっていうのは、誰もやったことのないことに挑戦するときにとにかくやってみるなんですよ。なんとなく聞こえがいいじゃないですか、走りながらやるとか、とにかくやってみる。シリコンバレーが言う話でね、これ、日本企業というか、製造業のアジア新興国展開なんて、失敗事例、成功事例、ごまんと転がっているのに、それをしっかり見ずもせずに、とにかくやってみるって、とにかく法人出してみるって、そんなの絶対、僕はROIが悪いと思います。とにかく調べてみるっていうことだと思います。小さく調べながら仮説検証の繰り返しをしっかりやっていくということが正しいやり方だと思っています。

すみません。この方の質問に答えたいという気持ちで熱く長くなってしまいましたけども、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。