森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。前回でQ&Aが終わりましたので、今日からちょっと、新しい話をしていきたいなというふうに思います。

何の話をしようかなということで、さっきちょっと考えていたんですが、今日は少しSPYDERの話をさせていただけたらなというふうに思っています。SPYDERって何を得意としている会社で、何をお願いすると一番良いのか。というのもね、SPYDERにお願いしても意味のないこととか、別にそれってSPYDERじゃなくてもいいんじゃないかなみたいなことって結構あって。われわれの会社って、できないことをできるというのがなかなか不得意な会社で、僕はもう徹底的に専門性、非常に狭い領域の専門性を極めたいと思っていて、この会社はそういう会社であるべきだと思っているので、あまりこう…。海外展開支援って広いじゃないですか。いろんな支援がある中でね、なんでもかんでも手を出すということはしてきていないというのが今の現状で。例えば海外支援ってね、税務の支援もあれば、法務の支援もあるし、工場設立の支援もあればね、人材の支援もある。マーケティングの領域だけで言ったっていろいろあるわけですよね。プロモーションの支援もあれば、空中戦のね、ネットのプロモーションのリアルとネットと両方あるし。あと、サービス業の支援とか、製造業の支援、いろんな支援があるわけですよね。国ごとにもね、ベトナムの支援、中国の支援って、いろんな支援があって。結構、何でもできるなんていうことは、僕、これを25年やってきてね、ないんですよね。何でもできるは何にもできないだと思っていて、やっぱり自分が他社に絶対に負けないことって何なの？ということを時間の経過の中で見つけられたっていうのが、SPYDERはね、1つ幸運だったんじゃないかなというふうに思っていて。

キーワードとしては製造業、弊社がサービスを提供できる企業、業種というのは製造業ですよと。これはB2C、B2B問わないですけど、今現状はやっぱりB2Cの消費財がやっぱり6割、消費財というのは食品・飲料・菓子・日用品・文具・化粧品みたいなのが6割。B2Cの非、いわゆる消費財と言われる、消費財なんだけどもFMCGじゃないB2Cが1割、これで7割ですよね。残り3割がB2Bの製造業、これは部品をつくっている企業もあれば、完成品をつくっている企業も、まちまちですと。なので、1つは製造業のためだけに存在してますというのがSPYDERの1つの軸ですよと。あと、2つ目の軸がアジア新興国市場の展開においてのサービス提供でしかないと。これは言ったら、世界は広くて、自分たちが専門としているエリアというのはやっぱりアジア新興国。アジアとついてしまっているので、じゃあ、南米とかアフリカは違うの？というと、もちろん新興国、グローバルサウスと言われるエリアに関しては対応していますと。南米もアフリカも対応していると。ただ、件数ベースで見ると、やっぱり南米なんていうのは本当に年に数件、本当に特殊なケースだし、アフリカなんていうのは本当にまだまだテストマーケティングをしているようなね、非常に先進的な企業のテストマーケティングをしているような市場であったりもするので、日本の企業の場合。なので、やっぱり主戦場はアジアになってきますよと。じゃあ、アジアってどこ？と言うと、中国、ASEAN、インド、ここがやっぱり非常に大きい領域になってくるし、中でもASEANが圧倒的に多いですねと。タイ+VIP、ベトナム、インドネシア、フィリピンみたいなところが非常に大きい。なので、このエリアの仕事しかしませんよと。「北米やってください。ヨーロッパやってください」「やりません」というのが弊社のスタンスですよね。じゃあ、今度、さらに具体的な支援内容で言うと、どんなことを支援してくれるんですかって、さっき言っていたような人事の支援、労務の支援、マーケティングの支援、なんとかの支援、大きな意味で言うと、マーケティングの支援ですよね。だから、工場を設立しますとか、いわゆる生産拠点ベースの話は非対応ですと。弊社でなくて別のところにお願いしたほうがいいと。あくまでマーケティングで。マーケティングの中でも、じゃあ、どの領域かと言うと、販売チャネルなんですよね。われわれの存在意義って、お客さんのシェアをどれだけ上げられるかっていうのがわれわれが唯一存在している意義だというふうに思っているので、顧客のシェアを5％上げる、その上で最も今の日本の製造業、企業にとって重要なのってやっぱり販売チャネルで、プロダクトとかプライスというのはある程度チューニングができて、最も遅れてるのってプレイスの販売チャネル。この販売チャネルがしっかりすればプロモーションは投資対効果が合ってくるので、やっぱり販売チャネルの遅れをどうやって上げるか、それがシェアを上げることに直結するというふうな自負があるので、販売チャネルに特化をしてますよというのが弊社なのかなと。なので、まとめると、「製造業」「アジア新興国」「販売チャネル」というのが1つのキーワードになってくるのかなというふうに思います。

その中で、どういうお客さんが、どういう課題認識でご相談に来るのかという話なんですが、弊社は少数精鋭って自分たちで言っちゃあれですけども、非常に少数でやっていると。海外にローカルの人材を採用して、小さなチームでやっていて、あまりたくさんのお客さんを見ることができないので、ご依頼いただいている案件の半分近くはお断りしているというケースが結構あって、もしくはお待たせしているというケースが非常に多くて、申し訳ないなと思っているものの、あまり規模を大きく、数を増やしたりということも考えていないと。なぜならば、やっぱりクオリティが下がってしまうので。弊社じゃなくてもいいというお客さんも中にはいらっしゃるので、この課題って弊社じゃなくても、別に他社でも解決できるんじゃないかなという課題も結構あるので。やっぱり本当に弊社を必要としてくださるお客さんと10年20年長く付き合っていきたいというのがやっぱり根底にあって、今、一番長い企業で18年付き合ってますから、長く付き合っていくということをモットーにしていると。

その中で、だいたいね、弊社は決算12月なんですけど、春ぐらいまでにね、今年いっぱいご支援する企業というのがだいたい決まってくるんですよ。去年からずれ込んでくる企業というのが大半あって、何割かは新しいプロジェクトというのを入れていくんですけど。だいたい春ぐらいまでには決まっていくという、そんな感じなんですよね。どういう課題でやっぱり来るかっていうと、もちろん課題認識が明確にあるという企業というのは少なくて、思い通りにいかないという、シェアが思い通りに上がってない、売上が思い通りに上がってない、こういう課題で来るわけですよね。何が問題かがまったく分からないというケースってなくて、なんとなく分かっていると。でも、なんとなく分かっているじゃあ対策が打てない。対策を打つということは、その策に経営資源を投下するということですから、やっぱり明確に数字で分かりたいと。その対策に関しても明確にしていきたいと、こういう方がご相談に来るんですよね。なので、今の課題が何なのか、どれぐらいそれは大きなものなのかということを数値で明確にして、そして、自分たちが今すでに足りているもの、足りていないもの、この差異を明確にして、足りてない部分を追加していくと、そしてシェアを上げていくと、そんなことをやっていて。今までの経験上、やっぱり販売チャネルのチューニングをするだけで5％のシェアとかって別に、すぐに上がるんですよね。それ以外のことにどれだけ投資しても、やっぱりROIが悪くて、販売チャネルをチューニングするというのが一番だと、僕は自分で実感しているので、そこを得意としていて、そこの支援に特化しているというのが弊社なので。こういう話にたぶんピンと来ると、弊社が相談すべき相手なんだと思うんですよね。でも、ちょっと違うなと感じると、たぶん弊社じゃなくてもいいという話になってくるのかなというふうに思います。

ということで、「なんとなくSPYDERさんを分かっているんだけども、なんとなく分かってないんです」ということを先日とある方に説明したので、今日、もしかしたらリスナーの皆さんもそうかもしれないなと思って長々と説明をした次第でございます。今日はこれぐらいにしたいと思います。また皆さん、次回お会いいたしましょう。