森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、番組に寄せられた質問についてお答えをしていきたいと思います。

今日の質問はね、もちろん製造業の方からで、ご丁寧なご質問ありがとうございます。要約すると、『型』の重要性を、僕の書籍を読んで非常に感銘を受けたというふうに言ってくださっていて、販売チャネルの『型』の重要性というのは非常に感銘を受けましたと。自分たちには『型』がないまま海外展開を進めていたので、そもそも海外展開をする上での『型』、やっぱりある程度の指標がないと駄目だということはよく分かったと。この『型』っていうのは、やっぱり欧米系の会社もね、日系の会社も、周りの企業ってどれぐらい皆さん持ってるものなのかという、そんな質問なんですが。あと、どれぐらいの精度で『型』を持っているのかということが質問のポイントだと思うんですけど。

1つ目のポイントの、どれぐらいの、その企業が『型』を持っているのかと言うと、シェアの高い会社は、もう絶対、『型』を持っていますと。特にシェアの高いというのは、これは別にB2Cだけじゃなくてもね、B2Bでもそうなんですけど、特にB2Cだと欧米系の先進的なグローバル企業みたいなところは必ず『型』を持ってますよね。その『型』があって、それが世界中で水平展開されるという、そういう構造になっていて。『型』なので、変えてはいけないところと、変えるべきところ、みたいなのがちゃんと分かれていて、例えばディストリビューターの選定はこういうふうにやりなさいと。ただ、その選定の基準に関しては、変わってはいけないのはこの基準だけども、これ以外のところは変えていいですよとかっていうのはしっかりつくられているわけですよね。一方で、シェアの低い企業は『型』がない。あったとしても1カ国で俗人的につくられた『型』なので、その人がいないと他国には応用されないみたいなところがやっぱりあるので、『型』をしっかりつくっていくというのはすごく重要なんですけど。最初の質問のね、どれぐらいの企業がということなんですけども、日系企業はもう数えるほどしかないと思いますよ。日系企業で、いわゆるアジア新興国でシェアが高いと言われているところはしっかりとした『型』があります。その『型』がマニュアル化されているので、それはありますと。われわれもよくつくりますからね、お客さんとそういう『型』をね、マニュアル化。なので、そんなのが1つですよと。

あと、2つ目の質問で、どのレベルまで『型』をつくり込んでいけばいいのかということなんですけど。結局ね、これ、販売チャネルの『型』で、じゃあ、まず、海外展開の『型』というのもつくれるし、海外販売チャネルの『型』というのもつくれると。海外販売チャネルの『型』、僕が推奨しているのは、ディストリビューターの発掘選定と、ディストリビューターとの契約交渉、それから、ディストリビューターの管理育成、ここが非常に重要になってきますよという中で、この『型』をしっかり持つということはすごく重要なんですけど。結局、担当者、関わる人たちのレベル感、知識感みたいなものを相対的に上げていかないと、『型』だけが高度になっても、それをマネージできないんですよね。なので、全社的に知識を海外新興国市場への知識を上げていく、経験値を上げていくということはしつつも、この『型』はね、例えば、分かりやすく言うと、P&Gとかネスレのアジア新興国市場の販売チャネルの『型』をそのまま、じゃあ、そのレベルでガーンとやってね、それをマネージできるのかと言ったら、絶対にできないので、やっぱりそれはわれわれなんかが一緒につくるときは、その企業の現状のレベル感から、取りあえず向こう3年はこの『型』でいきましょうと、この『型』をこういう感じでトランスフォームさせていきませんかという、そういう想定で進めるので、いきなり完璧な『型』はたぶんつくっても意味がないし、つくらないですよね。なので、そこのレベル感に合わせていくというのが、たぶんすごく重要だし。あと、そのインダストリー、扱っている商品、プロダクツで、その競合、この競合がどういう進化を遂げてきたのかということと、今現状、どういう『型』で展開しているのかということによっても、『型』というのは大きく変わってくるので、そこはやっぱりしっかり見ていかないといけないので。単純にこうだ、みたいな話ではないのかなというふうには思います。

そうですね、ここ最近出している3冊、『グローバル・マーケティングの基本』、それから『ASEAN6における販売チャネル戦略』、『製造業のためのアジア新興国販売チャネル戦略』、たぶん『ASEAN6における販売チャネル戦略』が、結構、『型』の重要性をね、サブタイトルでも「再現性高い『型』の習得こそがシェア拡大の鍵」と表紙に書いてますから、これは結構、『型』を意識した本なので、たぶんこれを読んでお問い合わせをくれたんだと思うんですけども、ご質問をくれたんだと思うんですけども、そんな感じになるのかなというふうに思います。なので、それはレベル感によって調整をしていく必要があるということでございます。

それでは今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。