森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も暑い日が続きますが、引き続き頑張っていきたいと思います。

今日のお話ですが、今日はね、森辺さん、SPYDERさんと、SPYDERさんはどうやってね、勝ち筋を見出していくんですかと、プロジェクトのね、お客さんの課題に対してどうやって勝ち筋を見出していくんですか、そんなお話をちょっとしていきたいなというふうに思います。この手の質問は結構受けるので、この番組でもちょっとお話をしていけたらなというふうに思っていて。

やっぱりね、一番われわれが重要視しているのは、すべてを可視化するということなんですよね。要は、なぜ課題は可視化することしか見えてこないし、課題に対する対策の確度を上げるには、もうやっぱり可視化するしかないんですよね、事実は何なのかということを。そのときに市場とかね、流通とか、業界、こういうものの実態を可視化するというのもそうなんだけども、競合の競争力をどれだけ可視化できるかということはね、やっぱりすごく重要で。特にシェアが高い会社というのは、なぜシェアが高いのかは競合の実態の中に隠されているわけですよね。もちろん経営資源が違うので、それをそのまま瞬時に真似できるかと言うと、そうじゃないんだけども、ある程度そこをなぞらえて進んでいって、自分たちの型に落とし込んでいくということは非常に有益な戦略構築の上での手段だと僕は思っていて。やっぱりね、マーケティングの基本プロセスで言ったときに、ミクロ環境分析、競合の可視化というものをめちゃめちゃやる。マクロ環境分析よりもミクロ環境分析のほうが僕は圧倒的に重要だと思っていて。マクロ環境分析ってね、なんとなくふわっとやってもなんとかなってしまうんだけども、ミクロ環境分析ってふわっとできないんですよね。なので、ミクロ環境分析はめちゃめちゃ重要。

次に重要なのがやっぱりSTPで、ターゲットが明確になってないというね、日本の企業は非常に多くて、ぼんやりしている、明確になっていないというか、ぼんやりしてしまっているんですよね。まあまあこの辺みたいな。そうじゃなくて、もう「ここ」というかたちで明確にしていかないと、そのターゲットに応じて4Pってつくられるはずなのでね。このターゲットを明確にして4Pをつくっていくと。この4Pの中でも日本企業が最も遅れを取っているのがプレイス、つまりはチャネルの部分なので、このチャネルをどうつくっていくかが一番最初のRでやった競合の可視化した実態をベースにチャネルをつくっていくということなわけですけども、これでシェアを上げることにすごく直結していくんですよね。ここがやっぱりできてないと、なかなか勝ち筋をつくっていく…。なんかね、すごい難しい、要は経営資源が同じで、チャネルの競争力も一緒で、その中でどうやって勝ち筋をつくっていくのかと、新しい技術をね、製品開発、技術開発に投資してね、つくっていくみたいなところでしのぎを削ったりとか、より安いコストでとか、そういうレベルではなくて、単にチャネルの能力が足りてないという、もう明確に至っていないポイントが見えているというケースがね、日本の消費財、B2Cのメーカーは非常に多いんですよ。なので、ここを上げていくというのが今のやっぱり課題だし、ここを上げて次のステージにいったときにまたもっとレベルの高い課題感というのが見えてくるので、まずはこのチャネルの課題をクリアするというところがやっぱり先決になってくるので、ほとんどはそこで勝ち筋をつくっていくというのがわれわれの仕事ですかね。
われわれはチャネル屋ですから、何かウルトラCを考えて皆さんに必殺技を提供しますなんていうことはやってませんし、そんなものは存在しないので、必殺技なんて僕は見たことないんでね、アジア新興国市場でね、ウルトラCみたいなのは。なので、われわれはチャネル屋なので、チャネルをいかに最適化していくか、強化していくか、そのチャネルの力でお客さんのシェアを上げていくかというのがわれわれの勝ち筋の見出し方であるということでございます。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。