森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今ですね、お盆なんですよ、お盆中の収録。これはいつ公開されるんですかね。ちょっと涼しくなってきたような気がしてます。子どもをね、今日はサマースクールに送って、会社に来て、お盆、誰もいなくて、収録をしながら、また夕方、子どもを迎えに行ってという、そんな生活をしております。すみません。どうでもいいですね。

今日のお話は、前回、前々回と続いて、ディストリビューター、B2Cね、FMCGが中心になるのかな、食品・飲料・菓子・日用品、でも、別にB2Cであれば、FMCG問わずということでよろしいと思いますが。ディストリビューターとの関係性の構築と言うんですかね、そのことについて。この番組でもね、エピソードで何回も強固なディストリビューション・チャネルのつくり方とかお話をしてきましたけども、今日はね、ディストリビューターもメーカーのことをすごく見てますよと、見てるし、比較してるし、計りにかけてるし、天秤に乗せてますよということをね、ちょっとお話をしたくて。これは何を言っているかというとね、ディストリビューター、良いディストリビューターを仮に見つけられましたという中で、そこと契約をしていくんだけども、「そのプロセス、見られてますよ」ということを言いたいんですよね、ディストリビューターに。良いディストリビューターになればなるほど、それこそ良いプリンシパル、良いメーカーとたくさん契約をしてきているし、今、たくさんの主要のブランドを持っていたりするわけですよね。そうすると、そういう優秀なマーケティングを重視しているメーカーのやり方、契約までのプロセスとか、契約後のアクションとか、日々のマーケティング戦略とかっていうものを常に感じながら、学びながら、一緒にやっているんですよね。その中に入っていってね、平和な契約締結を進めていく多くの日本企業、それを見たときに、やっぱりそのディストリビューターって、「あっ、このレベルだな」と、「よしよし、来た」と、「カモネギちゃん、いらっしゃい」と。その中で、こういうぐらいの回答をしておいて、これぐらいの経営資源を突っ込んで、これぐらいの小売にたぶん並べておけば、当面は、2～3年はこの人たち安心だろうということをね、もう完全に計っているんですよね。それを端から見ていて、すごくよく感じる。たぶん次のステージになってくると、今度はこういうことを日本のメーカーは言い出すだろうと。そしたら、今度はこの辺をちょっとやろうと。また次の段階になったらこういうことを言いだすんで、このタイミングで「こういう予算ください」とか言おうと。「こういう値引きしてくれ」とか言おうとかね。こういうのをね、もう華僑のディストリビューターはしたたかに計算をしていて。僕は結構多くのディストリビューターがね、そうされていることに気づいていない状態でその沼に入っていっているというのをね、すごくこの25年のキャリアの中でたくさん見てきていて。

本当に正しいやり方で、簡単に、平たく言うと、なめられないやり方で契約締結をして、そのあと管理育成がしっかりできている企業というのはね、本当に少ない、一握りなんですよね。そこをしっかりね、やっぱり学んでいって。最初は慣れないので、先導されながらやっていくのかもしれないですけど、やっぱりそれを自分たちの会社の型にして、「ディストリビューターの選定、発掘選定の定義はこうです」と、「こういうディストリビューターをわれわれは求めていて、こういうディストリビューターを発掘選定していくんです」ということをしっかり明示して、「じゃあ、そのディストリビューターと契約締結までには、こういうことを見ていってショートに絞っていく」と、「こういう観点で相対的に比較しながらディストリビューターをさらに絞り込んでいきますよ」ということが明確に決まっていて、ここのプロセスでディストリビューターと契約締結後にすぐにロケットスタートを打てるのか、もしくは相性が本当に合っているのかと。なんか雰囲気で良さそうだな、実績で良さそうだなで契約したって、その実績や経営資源はすべて御社のために使われない。それは他社のために今、使っている実績だし、やっている経営資源だし、本当に自分たちがこれから新規で参入していくときにね、それだけの経営資源を使ってくれるか、それはまったく違う話なので。その約束事を決めるのが契約締結までの話で。契約締結はイベント事じゃないのでね。締結というイベントそのものよりも、「何をここで締結するんですか」と。契約には守りの側面、それから攻めの側面、両方ありますよと。それ、両方をしっかり決めないといけないですねという話もほかのエピソードでもしてますけど、それがあって、そのあと、締結したあと、両社で決めたマーケティング戦略に基づいてKPIをしっかりとウォッチをしながら管理して育成していくということのこの一連の流れ、ここがしっかりできていると、「この会社は分かっているな」とディストリビューターは思うわけですよね。そうすると、さっきみたいになめられた状況というのはなくて。

ディストリビューターもね、メーカーをなめてても、なめてる表情は一切見せませんから、基本的にはナイスガイの表情の裏でなめられるわけですから。だから、これは本当にもったいないというか、ディストリビューターも見てますよと。ちょっと考えたら当然なんですよ。ディストリビューター、たくさん、いろんな会社と契約締結してきて、いろんなブランドを取り扱ってきていて、欧米、先進グローバル企業もいれば、マーケティングに長けている企業、いろんな企業がいる中でね、「あー、さすがだな、このメーカーは」って思わせなかったら、もうその時点でね、契約がね、なんかこう、単なるもう儀式になってしまっていて。ここでなめられてしまうと、いろんなところで支障がやっぱり出てくるので。性善説で物事は進まないわけですから、基本的にはこのアプローチのエントリーからそのあとまで、非常に重要ですよと。なので、しっかり学んで正しいやり方をやるということが重要であると。そのやり方に関しては、過去のエピソードでね、強固な販売チャネルのつくり方とか、ディストリビューターとの契約締結とか、ディストリビューターの発掘選定の方法とか管理育成の方法って、散々話していると思うので。また今度、話してもいいですけど、過去のエピソードも併せて確認してもらえればと思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。また皆さん、次回お会いいたしましょう。