森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺一樹です。今日は何の話をしようかな…。

昨日ね、ちょっと全然関係ない話ですけど、友達夫婦と僕の子どもと、妻が今ね、出張中なので、焼肉を食べに行ったんですよね、家の近くの。たまたま家が近いというのでね、1日プール行ったりして一緒に遊んで、夜、焼肉を食べに行って。美味しくて、焼肉好きなんですけどね。なんかこう、この歳になってくるとね、焼肉食べると次の日ね、必ずお腹壊すんですよね。これは脂なんでしょうね。もう、気持ち的には焼肉はもう、ネギタン塩と上ハラミだけでいいみたいな感じなんですけど。でも、ホルモン、ちょっと手を出しちゃいたいなとか、あと、カルビ、ロース1人前ぐらいは食べようかなみたいなのはまだあって。たぶんそのカルビの脂みたいなものとかが次の日に。体調によってはね、焼肉食べて1時間後にもうきっかりみたいな時期もあって。結構、お客さんと焼肉食べたときはもう、焼肉終わったらすぐ帰るみたいな、すぐトイレみたいな。僕もう、やっぱりね、どこでもかんでもトイレできるタイプじゃなくて、やっぱり自分の決めている縄張りでないとトイレができないというか、家か会社かみたいな。結構ね、神経質かつ潔癖症なので、アルコールタオルで便座を拭かないと座れないみたいな。（笑）すみません、そういうあれで。そう。なので、つらいですよね、焼肉よりも焼き鳥の年齢になってきたなというふうに思います。

さあ、すみません。またくだらない話で皆さんの貴重な時間を奪ってしまいまして申し訳ございません。早速、本題に入りたいと思いますが…。今日はね、いろんな方とお話していて、いろんな質問を受けたり議論をしたりとかする中でね、やっぱりディスカッションって多いですよね。いろんなお客さんの壁打ちをすることが多くて、お客さんの課題が本当にどこにあるのかということを壁打ちをしながら真実に導いていって、そこをどうブレークスルーしようかみたいな、こういう、セッションというか、ディスカッションをするケースが、私みたいな仕事だと多いんですけど。その壁打ちの中で、結構あるのがね、日本のアジア新興国市場の展開においてなかなかうまくいかないという大きな課題があって。じゃあ、なぜ駄目なのかと、どうすればうまくいくのかということにおいてはね、やっぱり現法と本社で感覚がまず違う。これが良い意味で違うので、お互いがお互いの状況を理解し合い、責任の所在が明確になっていて、やっぱり最後は上位組織の方針にしっかり従って一丸となって向かっていく組織というのがやっぱりすごくいいですよね。

そもそも、やっぱり現法と本社のパワーバランスが悪いとかね、そういうのは結構ね、手伝い…、お手伝いをすると泥沼になる可能性があるので、極力そういうにおいはもう、すぐ感じるわけですよね、こっちは分かるので。だいたい本社から依頼を受けてっていう。そうするともう断ってしまうというのがほとんどで。結局、われわれの仕事って、成果が出なかったらカス扱いですから、基本的には成果が出やすいプロジェクトを獲りにいくということはすごく重要で。そもそものね、われわれの努力ではどうにもならない世界がやっぱりあるわけですよね。今言ったパワーバランス問題みたいな。なので、結構そういうのは避けてしまうんですけど。まあまあ、そういう問題がまだ残っている会社は結構あるよねと。定量的に言うと、どうだろうな、半分まではいかなくても、4割ぐらいは結構、パワーバランスに問題があるなっていう、責任の所在が不明確で一丸とならないみたいなね、結構そういうのがあるねと。もちろん反対意見が出ることはすごくいいし、それを壁打ちしながらディスカッションをして、最終的には1つに決めると。決めたら、もともと反対だった人も全力でそれを支援するみたいなね。「だから、言ったじゃないですか」とか、「たぶんこれをやっても無理だと思いますよ」みたいな感じにはならない。そういう組織というのはね、結構2割ぐらいかなというふうに僕は思っていて。あとの4割は、決してネガティブじゃないけど、そんなにポジティブ極まっているわけでもないという、そんな感じの組織が多くて。結構ここはすごく重要だなという気がしています。

もう1つあるのは、じゃあ、その先、クリアしてね、実際に課題がどこにあるのかとか、これってもうファクトなので、とにかく調査してなさ過ぎなんですよね。なので、なぜ競合よりもシェアが低いのか、競合はどういうふうにやっているのかということの理解が粗い。「いや、分かっています。ここ、こうです」と言うんだけども、全然そういうレベルじゃなくて、理解が粗いというのが1つ。なので、ファクトが把握できていないので、事実が分からないので、対策が打ちきれない。もしくは事実が半信半疑なので、対策も半信半疑になるというね。あと、結構あるのが「あれもやりました。これもやりました。それもやりました。でも、駄目だったんです」みたいな。でも、それって、誰がどうやるかによって全然結果は違っていて。結構、日本の消費財メーカーの新興国市場、特にASEANの課題ってね、多くは伝統小売の攻略とか、MTの攻略もそうなんだけども、結局ね、やっている方向が全然間違っていますみたいなことはなくて、「あれもやっている、これもやっている、それもやっている」でやるべき方向は合っているんだけども、やり方の粒度が足りないんですみたいな、解像度が甘いんですみたいなところに結局多くの問題はあって、何か今まで見たこともない、想像したこともないような問題が、「これだったのか！」みたいなことはまずないんですよね。そんな高度なところにいないので。そんな高度なところにいるのって、やっぱりシェアが何十％もあるとか、50％超えてきて、さらに下から追い上げている競合を守りつつその上にいくとかね、そういう高い次元にはそういう世界というのはもしかしたらあるのかもしれないけども、今、数％の中でね、どうやってさらに伸ばしていくかみたいな世界に、なんか本当に想像もしなかったこと、そんなレベルの低い会社はね、たぶんなくて。方向はもう正しいんですよ。皆さん、進んでいる方向は正しくて。でも、その粒度が違ったみたいな。結局、前任者が頑張ってやるんだけども、4年ぐらいでまた帰任されて、新しい人が入ってきて、またそれ、引き継ぎはしているものの0からまたそれは行くので、また同じことをやって、でも、粒度は極まらなくて、それを結構繰り返している、そんなケースが結構多いので。課題や問題は今までやってきたところに潜んでいるというのが僕の答えなのかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。