森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は何の話をしようかな。今日はね…、あっ、そうだそうだ。昨日、実はとある企業に呼ばれて社内セミナーをやってきたんですよね。最近、なんかね、社内セミナー結構多くて。呼んでいただくケースが多くて。たぶん、僕が結構、番組とかで「本に書いてあることだったらやりますよ」みたいな話をして、「都内で1～2時間話して20～30万程度ですよ」みたいな話をたぶんしたから声を掛けやすくなったのかなっていうのもあるんですけど。（笑）

昨日の企業さんはB2Bの会社で、社内セミナーに行ってきましたと。どんな話かと言うと、どんな話かと言うと、お客さんのね、昨日話したA社さん、A社さんに行って話してきたんですけど、そのA社さんの顧客、これをいっぱい、いっぱいというか、ある限定した企業さんを呼んでいて、その企業さん向けに海外販売とかグローバル・マーケティングの話をしてきたんですよね。そのあとちょっと懇親会、立食パーティーみたいなのをやりながら、そういう話をすると。このB2B企業もやっぱり自分たちのクライアントがB2Cの会社さんで、自分たち自身もそのB2Cの企業さんを相手に商売するのであれば、そのことを学ばなきゃいけないというね、非常にしっかりとした考え方をお持ちのB2B企業で。それと、あと、そういうB2Cの企業さん向けに、私の話を聞かせることによって少しでもお役に立てればみたいな、そういうたぶん思いがあってやったんですけど。まあね、お客さん、うちに依頼をしてくれているA社さんの顧客向けにやるので、私も少し気を遣ったんですよね。A社さんのその先のお客さん向けなので、そこに私を呼んでくださっている、ある意味責任というかね、そういうのもあって、結構気合いを入れてやりに行ってきて。非常に楽しかったというか、皆さん熱心でね、メモを取ってやられていて。そのときにお話をしたのが、日本企業は戦略がないんじゃないし、戦略がつくれないんでもなくて、なおかつ戦略を実行する能力が低いかって、そうでもなくて、今の現状を可視化するというね、調査をしてきてないので情報が足りないんですよと。なので、可視化ができてないんですと。可視化がしっかりできればね、解像度が明確に上がって見えていれば、問題が何かを察知する能力もあるし、じゃあ、その問題をどう解決すればいいのか、戦略、仮説をつくる能力もあって、それを実行する能力、ほかの国の企業に比べて全然ありますよという話を、実際に私が今まで見てきた企業さん、欧米の先進グローバル企業、アジア、ASEAN、新興国のローカル企業含めてね、事例をもとに解説をしてきたという、そんなお話をしてきたわけですけども、非常に熱心に聞いていただいて。

B2Bはね、ほんと最近、昔はそこそこあったんですけど、今はもう本当に9割、8割9割もうB2C、消費財の企業さんなんですよね。うちもそんなにたくさんプロジェクトを持てるような大きな会社じゃないので、本当に10年以上付き合っている企業がほとんどで、特定の企業と長く付き合っていくというスタイルなので、新規でバンバンというのはあまりなくて、営業マンもいないので、営業とかしないんですよね。基本的には問い合わせとかご紹介で、われわれが得意としているような領域であればお引き受けしたり、お引き受けできなかったり、しなかったりということも多々あるので。B2Bもやっぱりガクンと減っていて、B2Bの企業さんでもやっぱり多いのはね、B2BなんだけどB2Cをやろうとしている会社がやっぱり多いのかなと。

やっぱり支援する側って、所詮はね、支援者なんですよね。所詮は支援者というか、われわれはね、自分事のようにお客さんを支援するんだということで、もちろんものすごくマインドセットを整えてお客さんのご支援に挑むので、基本的にわれわれ自身が8割方これは勝たせられると思わなければ、そもそもお引き受けしない。お引き受けして結果が出なければ悪い評価がついてしまうし、風評被害のほうが逆に嫌だし。まあまあ、うちの会社は、十分儲かっていると言ったらいやらしいですけど、この規模なのでね、この規模が潤うぐらいのお客さんはいるので、非常に受けるプロジェクトに慎重なんですよね。別に株主さんが、外部の株主が入っているわけでもないし、ほぼ僕が株主なので、基本的には上場しなきゃいけないとか、毎年200％成長しなきゃいけないとか、そういうことはないので、基本的に価値あるサービスをお客さんに提供できているかどうかというのは一番のうちの重要なポイントになっていて。そんな中でやっぱりいろんな企業さんを見ていると、本気の企業と一緒に仕事をしたいというのがね、すごく感じる次第で。そういう本気の企業が最近ものすごい増えてきたなと。昔なんか、アジアとか新興国って言うと、取りあえずやっておこうかみたいな、そういう感じがぶっちゃけ多かったんですよね。なんですけど、本当にシェアを上げていくんだと。本当にシェアをあと5％上げたいんだと。経営資源の投下予算のかけ方も本気なんですよね。なので、結局、われわれ、所詮は支援者なので、お客さんが本気になってないのに絶対勝てるわけないんですよ、支援者がいくら本気になったって。そうすると、成功の半分ぐらいはもうお客さんが本気かどうかで決まるので、やっぱりね、この会社、組織として、担当者が本気だっていうのはもちろんそうなんですけど、組織としても本気なのかっていうのはね、やっぱりしっかりとわれわれみたいな仕事ってね、見ていかないと。本気じゃない、お客さんが本気じゃないのに、支援者がどれだけ本気になったって、それは勝たせられないんでね。だから、そこは1つ、お引き受けするしない上では非常に重要なポイントにはなっていて。

調査をするとかね、取りあえずまずは可視化から、ステップがあるのでね、始めていって、徐々に解像度を上げていって、解像度を上げていくことによって、お客さんの上層部も巻き込んで本気にさせていくというね、こんなことも当然やるんですけど。なんですけど、可視化、調査のところでもうすでに本気じゃないみたいなね、取りあえずやってみましょうよみたいな、どうなるか分かんないけどみたいな、調査とか面倒くさいしみたいな、そうするともう、どうしようもないので。

そうですね、ちょっと話がだいぶ逸れましたけど。最近、話が長い、話が逸れる。これは歳を取ってきたせいなのかなという。まだそんな歳でもないんだけども…。すみません。今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。