森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、リスナーさんからの質問に答えていきたいと思います。

少し、少しですけど、リスナーさんから質問が来ていて。こんな番組なんですけど、少しの質問が年間来ます。質問ですね、常時ウエルカムしておりまして、概要欄から弊社のホームページ、問い合わせページに飛んで、もう自由な形式で質問を書きなぐってもらえれば、こっちでうまくくみ取って答えていきますので。会社名とかね、個人が特定できるような情報は番組では公開しませんので、匿名で質問に答えさせていただいていると。この番組も10数年続けていて、マニアックにね、聞いている方はもうお客さんがほとんどなのかな。もしくはお客さんに近い将来なりそうな方が多くて。おかげさまでね、ダウンロード数もある程度あるので、こうして10何年続けているということなわけですけども、ぜひ質問をドシドシいただければ、エピソードで紹介していきますので、よろしくお願いします。

今日の質問はね、製造業さんからの質問でございます。B2Cの製造業さんです。ご丁寧にいろいろ書いてくださっているんですが、ちょっとかいつまんで質問をまとめると、「最近、SPYDERさんのところにお問い合わせされる、お客さんからお問い合わせされる内容にトレンドとか傾向みたいなものはありますか」ということです。その真意は、どういう課題に皆さん悩まれているんだということが知りたいということなわけですね。私どもの会社にご相談に来るのは、もう1種類というか、あまり多岐にわたっていない、課題が結構、共通しているというのが多いですかね。どういう内容かと言うと、まず、業種は100％製造業ですと。もう圧倒的にB2Cの製造業、B2Bの製造業でもB2Cをやっているとか、もしくはB2Bなんだけども、本当にもうチャネルに課題が明確にあるという、そのチャネルに課題があるというところの課題認識まで進んでいるようなB2Bの企業さん。でも、多くはB2Cですよと。課題はもう、われわれ、アジア新興国市場、チャネルって、もう、「チャネル屋だ」って言い切ってますから、基本的には販売チャネルにまつわるようなご相談しか来ません。われわれの会社としても、何でもかんでもできるという会社でもないのでね、リソースも限られている中、お客さんなんかも限られているので、来年、2026年のお客さんというのはもう決まっていて、新規のお客さんはたぶん2026年はもう、なかなかお引き受けが難しいので、新規のお客さんは2027年からというような感じにはなると思うんですけど。まあまあ、無理に詰め込んだら少し入るのかもしれないですけど、そんな感じでもうやることが結構、明確になっているので、販売チャネルをどう再構築して、より良いものに仕上げていくかと。それによって売上、シェアをどう上げていけるかというのがわれわれの会社がお客さんに提供しているバリューなので。もう、販売チャネルの再構築の仕事しかないんですよね。

課題認識が販売チャネルというところまでいっている会社さんもいれば、そうじゃないような会社さんもいる、いわゆる漠然と成長が止まっていますと、鈍化していますと、もっと成長させたいということで、最近だと2030年とか2030何年の中期計画に向けてどうやっていくか、どう効率的にやっていくかという、そんな感じのご相談が多いですかね。それに対してわれわれは支援をしていくので、トレンドっていうかね、うちの会社はもう、それしかできないので、それを分かって、そういう相談しか来ないので、どういういわゆる支援トレンドがあるかっていうのは、ちょっとマクロではなかなか見えにくいかなと。うちの場合はね、もう、チャネルの再構築に特化をしている会社なので。ただ、1つ言えるのは、やっぱりこの20年前とか10年前に比べてね、販売チャネルに課題があるよねと、自分たちは、例えば中期経営計画を達成するため、アジア新興国市場における中期計画を達成させるためとか、あと、シェア10％20％獲るためとか、利益をここまで上げるために、どういう基準値をベースにやらなきゃいけないのかということが明確になってないよねという認識は結構されてきているんじゃないかなという気がします。つまりはね、お客さんの課題に対するレベル感が上がってきているというね、要はひと昔前だと、何が問題なのか分からないと、ただ漠然として、今のままじゃ駄目だみたいな、こういう企業は結構多かったんですよね。ただ、「どうやらこの辺に課題がありそうだ」みたいなところまではなんとなくお客さんのほうで理解をしていて。ただ、確証が持てない。そこに対して外部の専門家が診断をして、確定診断してくださいと。確定診断が決まったら、それを一緒に最適化してくださいという、こういう、課題のレベル感が上がってきているようなね、そんな気はしますよね。

やっぱりすごく感じるのは、商品がそもそも駄目だったら何をやったって駄目なので、これはもう、しょうがないですよね。これはお客さんの問題の話。価格競争力をどう高めるかって、これも言ったらお客さん側の話なので、これは製造業として製品優位性、価格競争力、これを諦めたらどうにもならないので、これはお客さん側でしっかりされると。これが前輪ですよね。左前輪、右前輪。プロダクトが左前輪、プライスが右前輪。われわれが担うのは、左後輪のプレイス、つまりはチャネルですよね。このチャネルと、右後輪のプロモーション。プロモーションを実施するのはプロモーション会社だけども、プロモーションを設計して、チャネルと同じ速度に最適化するのはわれわれの仕事なので、ここの2つを担うというのが多いですかね。お客さんも、どちらかと言うと、最初、基準値をしっかりやっぱり把握するためのプロジェクトを何カ月かやるんですけど、結構、長くお付き合いする会社さんが多いですかね。長く一緒にやっていくプロジェクトが多いと言ったほうがいいんですかね。なので、20社ぐらいしかうちはクライアントいないので、基本的には同じクライアントを毎年しっかり回していくというイメージが多いので、トレンド、トレンドというかね、まあまあ、ちょっと単発単発でね、ちょっとあれというのはいるんだけども、コアとなるお客さんというのはそういう会社だと思うので、10社･･･、本当に超コア5社、コア10社、顧客20社、その他顧客30社みたいな、こういう構造になっているので、そんなにたくさんのお客さんをわーっと…、営業マンはいないですからね。なので、傾向とかトレンドをちょっと見るというのはあれかもしれないけども、まあまあ、アジア新興国のチャネル屋としての最近のこのトレンドといったらそんな感じかなというふうには思います。

すみません。これで回答になっているのかな。一生懸命、答えました。よろしくお願いします。今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。