森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、リスナーさんからの質問がまだ少し残っているので、それについてお答えをしていきたいなというふうに思います。

その前に、前回のエピソードで、私が「来年、2026年度の弊社の支援する企業はもう決まっています」と、「新規でのご支援はもう受付終了しています」と、「もう新規の案件、2026年持てませんよ」ということを2025年度のこの年末に発信をして、「新たなクライアントさんは2027年度からです」というお話をしたんですけど、それを聞いた社内の某役員が怒っていまして、私、怒られてしまいまして、「まだやれますよと言って訂正してください」ということなので、すみません、ちょっと訂正をさせていただきますが…。2026年度の新規のプロジェクトはまだ若干できるそうです。すぐやる、即やる、死んでもやるというね、そういう精神の役員が1人おりまして、その役員が「まだいける」と。ただね、僕、社長の立場からして見ていてね、そんなに無理してやらなくていいんじゃないかなと思うんですよね。そんなに詰め込んだらクオリティが下がってしまうのでね、まあまあ、程良い感じでね、外部の株主がいるわけでもありませんし、限られた、本当に必要としてくれる、本当に弊社を必要としてくれるクライアントのために全力を出し切るということで、毎年毎年増収増益する必要もないんじゃないかなと思うんですけどね。まあまあ、またこんなことを言っていると、また怒られてしまうので。すみません、ちょっと一旦、ご相談はしてください、何かあればですね。ということで、一旦、訂正をさせていただきました。

今日は、質問ですね。質問。今日の質問もB2Cの製造業です。食品系、フード系ですね。B2CのFMCGの製造業と言うと、ノンフード系かね、日用品系か食品系かで分かれるんですけど、この方は食品系で、タイの市場についての質問で、丁寧にその会社の今現状を書いてくださっているんですけど、それを言ってしまうとどの会社か特定できてしまうので。「タイの市場における参入、輸出の場合での参入戦略みたいなところについてちょっと解説してほしい」と、「おすすめの方法というか、やり方というか、そういうものについて解説をしてください」ということです。輸出でやる場合と、すでにタイに現地法人がある場合と、違うわけですよね。食品で、タイで、輸出でということで、どういうやり方がありますかということなんですけど。

ちょっと番組でお話できる範囲でお話すると、まず、食品なので、タイのFDAの認可をしっかり取っていくということが大前提にあるので、それがまず1つですよね。私どものほうでも、年間、申請取得よくやりますけど、それが取れている、取れるということが大前提でどうやって参入をするかということなんですが、基本的には輸出なので、やっぱりまずMTで考える。特にタイだし、TTは、一旦、端に寄せておいて十分です。MTです。MTで考えたときに、タイってCPAグループか、セントラルかという、この2強市場なわけですよね。この、例えば世界で2番目にセブンイレブンの数が多いタイなんですけど、そのタイのセブンイレブンというのは、今、1万5,000店舗に迫る勢いですかね。日本が2万2,000店舗ぐらいなんですかね。なので、世界で2番目に多い。もう、日本のセブンイレブンとはこれは関係なくて、CPグループ、CPオールがやっていて。結構、このタイは、小売はCPか、セントラルかと。この2強の財閥がいわゆる小売市場を牛耳っているんですよね。これって、じゃあ、どういうことが言えるかって言うと、中間流通事業者の小売とのパワーバランスが圧倒的に小売なんですよね。市場によってはやっぱりディストリビューターは重要ですよと、ディストリビューターと小売のパワーバランスがある程度うまいかたちでバランスが取れているケースというのも、もちろんそんな国、都市はある。でも、タイの場合は圧倒的に小売側で。CPとかセントラルって、もう、タイの最大財閥ですよね。その人たちの小売交渉力がどれだけ強いかということを考えると、まず、僕たちはいつもCP系から入るというケースがやっぱり多いですよね。セブンイレブンもそうですけど、ロータスもCPなんですよね。セブンとロータスがCPだとすると、もうなんか、ちょっと、CPから始めたほうがたぶん後々いいよねと。セントラルから入るって、モノにもよると思うんですけどね、うちの商品はセントラル向きだとか、うちの商品はCP向きだとか、まあまあ、それはいろいろあると思うんですが、今までは圧倒的にやっぱりCPから入っていったというケースが多いかな。マクロとかもあるし。なので、そこは1つ、まず、どっちの財閥から行きますかということを選ぶというのが非常に重要ですよと。

もう1つは、小売と直接交渉するというのがうちの場合は圧倒的に多くて。なぜならば、ディストリビューターがもう完全に御用聞きなので、小売とちゃんと交渉しないと実るものも実らないという経験をたくさんしているので、もう基本的には小売と直接交渉しますと。小売と直接交渉をする中で、輸入の商品なので、小売に直接輸入をしてもらう。そうすると、インポートのチームと、カテゴリーのチーム、バイヤーさんと、両方のその組織と話をしていくんですけど、どちらかと言うとインポートチームとタッグを組んで、カテゴリーチームを攻略していくというような、こういうことをやっていくわけですけど、そんな傾向が多いですかね。

結構、タイのこれらの財閥系の小売も非常に合理的だし、戦略的なので、言ったら店舗数の多い小売の棚はもうぎちぎちに商品で埋まっているわけですよね。スカスカの小売の棚なんてないわけですよ。そうすると、新しいものをそこに入れるということは、今あるものを出さないと物理的に入らないわけですね。そうすると、今あるものを出して新しいものを入れたときに、出したものよりも売れる保証がどこにあるんだということがすごく重要で、これをしっかり伝えられないとやっぱり出されないですよね。出してもらえない。棚に並べてもらえないですよね。そこをクリアするためにいろんなプレゼンをしていくわけなんですけど、「こんな良いものあるんです。金額いくらです。どうですか、入れてください」、こんなので置いてくれる時代はね、もう、とうの昔に終わっているので、そこを戦略的にうちのタイのローカルスタッフと一緒にやっていくというのが多いですかね。日系のメーカーの商品をものすごいたくさん入れてますよ、今でもね。そんなのが多いかな。

なので、言うと、MTフォーカス、CP、セントラルはCPです、CPの中でももう小売を決めてしまう。ロータスからやるのか、セブンからやるのか、どこからやるのかと。もちろん業務用というのもあるのでね、業務用から始めるというのもあるし。商品の特性によって、どの小売、どの財閥系のどの小売からやるかというのが決まっていって、その小売のバイヤーと直接商談をする。そのときにポイントとなるのは、今ある商品を出してまで入れて、さらに売れる根拠がどこにあるのかということをしっかり示していく。こんなことをやるというのが多いですかね。着手から棚に並ぶまで1年ぐらいかかるんじゃないですかね。FDAは早ければ数カ月というか、4カ月とか、5カ月とか、それぐらいでクリアする、まあまあ、3、4、5カ月ぐらいでクリアしていくので、そんなイメージが多いですかね。

なので、これもね、やっぱり経験値がすごい重要ですよね。やっぱりバイヤーを知っているし、何度も会っているし、日々いろんなお客さんでやり取りをするし、LINEでコミュニケーションをローカルスタッフは取っているし、人間関係できているし、ご飯よく行くし、日本に来たら一緒にご飯食べるし、そういう長年の関係の中からどういう提案をしていくかみたいな。ただ、どれだけ関係があっても、ダメな商品を、「じゃあ、関係があるから取り扱いましょう」なんていう小売はね、私は見たことないので、そういう時代ももうないですよね。あくまでその関係は、話を聞いてもらえるとか、正しく評価してもらえるということであって、正しくないものを正しいと言ってくれるようなことではないので、そこは誤解はしてはいけないかなとは思いますかね。なので、そんな感じかなと思います。

なので、輸出の場合、タイ、食品、これは財閥を選んで、小売を選んで、小売と直接交渉。じゃあ、ディストリビューターはどうするの？というのは、もうね、小売からディストリビューターを紹介させるというのが一番良くて。そうすると、ディストリビューターは小売から言われているので、もう、やらざるを得ないので、中間流通マージンが非常に少なくて済むんですよね。結局、タイのディストリビューターのマージン、高いんですよ、めちゃめちゃ。なぜかと言うと、小売があまりにも強いので、「はい、これ返品」と言われたときにね、それを吸収しないといけないと。そういういろんなゴタゴタのコストを考えると、30％、35％取っておかないと不安みたいなね、こういう構造になるんでしょうね。なんだけども、35％も払うほどのことをしてくれているディストリビューターを僕は見たことないので、それはまったくの無駄だなといつも思います。だって、ずっと「A」と言っていたのに、小売のバイヤーさんが「Bだよね」と言ったら、「はい、Bです」と言う、そういうシーンをたくさん見てきましたから。（笑）やっぱり小売と直接商談するっていうのがね、僕は圧倒的にいいなというふうには思いますけど。こんなことを言っていると、タイのディストリビューターから嫌われてしまうので、あまり言わないようにしないとですけど、まあまあ、そんなふうに思います。

これで回答になっているといいのですが、参考になりましたら幸いです。それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。