森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日はね、販売チャネルの話をしようかなというふうに思います。前回ね、うちの社内の、社員と御飯行きましたみたいな話だったので、今日はちょっと、ちゃんと販売チャネルの話をしていこうと思います。

最近も相変わらず、うちの会社は販売チャネルの構築、再構築がほとんどですけど、大手の製造業さんのASEAN、インド、中国における販売チャネルの再構築の仕事をしていると。その中で本当に強く感じるのは、ひと昔前はね、良いディストリビューター見つけて任せて終わりみたいな、こういうのが結構、万に1つというか、万に1つ、千に1つ、百に1つぐらいの感じで当たっていたんですよね。もっと前で言うとそういう時代もあったのであれなんですけど、そんなに深く戦略を考えたりとか、市場のね、競争環境とか市場環境をしっかりファクトを見つめ直したりとか、そういう作業ってそんなに必要なくて、とにかく良いディストリビューターを探しましょうみたいな。この良いディストリビューターも、基本的に大手でみたいな、実績があってみたいなね、非常に表面的に、フレンドリーなみたいな、そういう基準で選ばれているというケースが多くて。でも、われわれがこの販売チャネルの再構築ですごく重要視してるのは、ディストリビューターの選定においてね、この選定をどうするかで成功確率の7割はもう決まってしまいますと。だから、われわれはこのディストリビューターの選定にすごく時間をかけるというんですけど。でも、ここがやっぱりまだしっかり理解できていない企業って少なくないのかなというふうに感じます。

ディストリビューター…、何回か前のエピソードでもお話しましたけども、今って結構、インドでもそうですけど、ASEANでもそうですけど、すごく進んでいるインダストリーの進んでいるディストリビューターなんかは、例えば「この地域でこれぐらいやりたい」というメーカー側の要望に対して、それが実現できる可能性は何％なんだということを、どういう根拠でそれが実現できると言っているんだということをね、いわゆるその中身ですよね、この地域で3年で100億やりたいと、1年目いくら、2年目いくら、3年目いくらみたいなね。例えばね、100億じゃなくてもいいんですけど、10億でも何でもいいんですけど。そうすると、その根拠は何なんだと、それに対してディストリビューターも、結構プロフェッショナルディストリビューターは、自分たちはこれぐらいの投資をして、これぐらいの経営資源を割くと、自分たちの得られるリターンはどれぐらいなんだということをもっと開いて話すっていうのかな、膝詰めでしっかり話す。だから、日系企業でよくありがちなね、取りあえず大きいところを見つけて、お任せしますと、自分たちは良い製品、良い品質のものをつくりますから、バンバン買って、バンバン売ってくださいみたいなね、こういうお任せ系じゃなくて。ディストリビューター側も本気で経営資源を投下しますと、投資しますと。なので、いくら儲かるのかと。そのいくらやれそうだ、いくらの需要がその市場にはあるんだということがね、どれだけ客観的なファクトに基づいているかということをすごく気にする。それはそうだよねと。それをベースにやっぱりやっていかないと、不確実性が非常に多くて、蓋を開けてみたら「うわ、びっくり、できなかった」とかね、蓋を開けてみたら「駄目だった」とか。でも、やっぱりディストリビューターと1回組むと、1年で契約解消なんて、よっぽどの何か違反がない限り、そんなことはなくて。1年目、まあまあ、ちょっとあれだけど、こんなもんかと。2年目、ちょっと1年目よりは良くなったよねと、まだまだ自分たちの思っているところじゃないんだけど、良くなったんでもう1回、3年目と。3年経って、うーん、でも、もうちょっとかなって。まあね、結構、ドラスティックに切るとかね、1度決めたことを途中でやめるっていうのは、われわれ日本人はあまり好まないので、1度決めたことはやりきるという、そういう特徴、特性があると思うんですけどね。でも、それだけの継続性を持っているならば、「1度決める」のこの「決める」をね、もっとしっかり決めるということは、やっぱりすごく必要で。

このやり方はね、要はやっぱりね、競争環境を調べるということは、敵がどこまでやっているかということを見れるわけですよね。こうやってディストリビューターを選定しているんだとか、こうやってディストリビューターをマネジメントしているんだって。確実に先進グローバル企業のほうが進んでいる、自分たちよりもシェアの高い企業のほうが、こういうスキルなり何なり進んでいるのでね、これをしっかり理解した上で、自分がどうディストリビューターと対峙するかということを考えていかないと、やっぱりディストリビューターもよく見ている。あー、お決まりの優しい日本企業が来たと。結構、良いことを言っておけば、自由にやらせてくれるよねと。どうせプロモーション費用とかダイナミックに使わないんだから、まあまあ、ちょっと、うまいこと言ってみたいなことを確実に思っていますから。なので、そういう意味でも、この企業はちょっと違うなということをしっかりディストリビューターにも示す上でもね、自分たちがやろうとしていることをいかに客観的にファクトを集めて裏付けていくか。結局ね、ここにしっかり予算と時間、労力を割くということが目標を達成する最短の近道だと僕は思っているので、改めて販売チャネル構築ってそういうことですよということを申し上げておこうかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。