森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、僕がこの仕事を始めた25年前とか、20年25年ぐらい前のディストリビューターと今のディストリビューターが全体的に大きく変わっている、そんなお話をちょっと今日はしていきたいなというふうに思います。

25年前のディストリビューターと今のディストリビューター、対象はアジア新興国市場、中国とかASEANとかインドとか、この辺のエリアを想定をしていて、カテゴリーとしては消費財、FMCG、Fast Moving Consumer Goods、食品・飲料・菓子・日用品などの消費財の領域で。これは別にB2Bのディストリビューターでもそんなに変わらないかもしれないですけど、特に消費財で言うと、結論から先に言うと、ディストリビューターが非常に戦略的になったということと、中長期的な視点を非常に持つようになったということが非常にこの20年とか25年の時間軸の中で大きく変わったなと。これはこの時間軸の中に世代交代とかもあって、その世代交代で非常に思考が変わっていった、マーケティングオリエンテッドになっていったという、そんなこともたぶん関係してくるんだと思うんですけど。

昔はね、ディストリビューターってもう、ザ・問屋という感じだったんですよね。それが今は、どちらかと言うと、非常に賢いマーケティング集団的な要素も持つ、本当のディストリビューター、そんな感じに変わってきていて。それは先進グローバル企業が変えていったということも当然あって、彼らの商品を担いだディストリビューターが成長していくと。なぜそれは、彼らは成長していくんだと。欧米の先進的なグローバル企業のマーケティング手法をしっかり取り入れて、話を聞いて、それをやっていって。そういう欧米の先進的なグローバル企業に外された企業というのもたくさんいて、でも、ノウハウだけは残っていたりとか。あと、そういう企業が成長していくのを見ていて、自分たちもマーケティングをやらなきゃというのもそうだし。あと、今、2世代3世代目に世代交代していて、多くは華僑で一族系の企業ですから、そのジュニアが今、会社を引っ張っていて、もともと欧米のコンサルファームで働いていましたとか、アメリカ、カナダの大学を出ています、MBA取って戻ってきましたとか、そういう人たち。そもそも1代目の問屋を始めたおじいちゃんなのか、お父ちゃんなのか、その時代はとにかく商材担いで売るみたいな、トラック何個増やして、従業員、セールスマン、デリバリーの要員を何人増やしてみたいな、そういう世界観だったのが、マーケティングの要素を取り入れて、いかに長く手離れよく売れていくものは何なのかということを考える世代になってきているので、昔とは本当に会社が違うっていう。

実際に会社が違うんですよね。やっぱりディストリビューも20年前の、あの人どうしているかなとかって見てみると、やっぱり、当時頑張ってやっていたんだけど、もう今は「もう引退だよ」って言いながら細々tやっているようなディストリビューターもいるし。逆に言うと、後継ぎがしっかりしていてマーケティングをうまく取り入れていった企業というのはより大きく成長していって、それができなかった会社が淘汰されていったと言ったほうがいいので、まったく違う会社というのは、言ったら正しいのかもしれないですけどね。実際にもう違う、順位も全然入れ替わってしまっているので、そんなふうな。行き過ぎてしまうと、もう会社売却してしまいましたとかね。あと、もう問屋、ディストリビューターのビジネスはあまり儲からないので、今は不動産をやっていますとか、今、レストランのチェーンをやっていますとか、そっちのほうに行ってしまっていたりとかするディストリビューターもいますけども。でも、業界の主要なディストリビューターとしてやっぱり生き残っているのは、社内にしっかりマーケティングを取り入れていったということが非常に強いというふうに感じる。なので、今、もう日本のメーカーが「こんなメーカーです。日本で売れています。どうですか。取り扱いませんか」と言っても、やっぱりマーケティングのパズルがどう合うのかということがすごい重要視されて、「確かに商品は良いものだね」と、次のパズル、「価格はどうなんだろう。その価格じゃ伝統小売売れないね。近代小売でもたぶんプロモーションフィーとかそんなに割かないよね。じゃ、あまり存在感出せないね。じゃ、そんなに数売れないね。そしたら、うちはここまでだったらできるけど、そうじゃなかったらできないよ」みたいな、もうこういうパズルの、マーケティングの計算がしっかりできているので、希望的観測で取り扱いをしないというのは非常に多かった。20年前とかはね、もう日本のメーカーだったら、ブランドだったらウェルカム、ウェルカムだったんだけども、今はまったくそんなことはなくなってしまっていて、どのカテゴリーにおいても、やっぱりメーカー側がどういうビジョンがあって、そのビジョンを達成するための明確な戦略がしっかりあって、そのそれぞれのピースがちゃんとパズルのように合うかどうかということを彼らはしっかり精査するので、本当に変わったなと。

実際にディストリビューターは変わっているんですけども、昔のA社は、変われたA社はより強いA社になったけど、変われなかったB社はもう淘汰されているという。そして、昔いなかったC社が今、君臨していたりとかっていう、そういう状態だと思うので、ディストリビューターも大きく変わっていると。なので、メーカーもやり方をしっかり変えていくということが今のアジア、中国、ASEAN、インドでは大変重要ですというお話でございます。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。