2026.08.26 アジア新興国事業の本当の敵は内にいる ― ナショナルスタッフの情報を信じすぎる罠

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も前回に引き続き、「本当の敵は中にいる」ということで、非常に反響の大きかったエピソードについて、もう1度整理をしていきたいと思います。

前回、駐在員なんかで長くその国を担当していると、「あれもやった。これもやった。それもやった。でも、駄目だったんだ」ということで、何か新しいことを、今のこの現状の売上の鈍化、シェアの鈍化、ここからさらにもう1段階成長スピードを上げるために新しい施策をやろうとしたときに、ネガティブ思想がバーッと出てきて、「それもやりました。これもやりました。あれもやりました。でも、駄目だったんです」みたいな、いらっしゃるでしょう、そういうケースね。結構多いんですよ。なんだけども、それは別に、日本人、日本企業は優秀ですから、なんか想像もつかなかったような方法が別に隠れていて、「それをやっていなかったから駄目だったんだ、それをやれば成功するんだ」なんていうケースというのはほとんどなくて、ほとんどの場合は今までやったんだけども、いつ誰がどうやったか、このやり方によって全然成果が違うんですよと。だから、やるべきは過去にやったことの中にほとんどありますという話しを前回したと。なので、長く担当しているような人で、そういう性格のタイプの人がいると、結構それが最初の弊害になるというケースは結構あると。

2つ目がナショナルスタッフが敵という話。これは別に現地のローカルスタッフが悪いと言っているのではなくて、やっぱりローカルは最前線ですごい重要なんだけども、日本人がローカルを通じてしか現場を見れていないというね、こういう問題がやっぱり以外に多くて。それを言うと、「いや、そんなことはない。自分たちは自分たちで見ているんだ」と言っているんだけども、結局、ローカルに連れていかれたところを見ていますよねと、ディストリビューターに連れていかれたところを見ていますよねと、本当に自分たちで見るべきところを判断して見に行ってないですよねと。だから、あらゆる情報がローカル経由なんですよね。ローカルは、悪気はないんですよ、悪気ないんだけども、やっぱり自分の立場を潜在意識の中で加味して日本人に伝えていくわけですよね、物事をね。そうすると、やっぱり解釈が客観的じゃなくなってしまったりするケースというのが、バイアスがすごく入ってしまっているというケースがあって。問題はそこだと思っていたのに、ローカルがそう言っているからね、でも、実際に深く見ていくとそこじゃなかったみたいなケースって往々にしてあって。うちなんかもそうですけど、各国に今、9カ国ぐらいに人を置いていますけど、ローカルは大切だし、信用しているし。でも、ローカルが見たものをそのまま東京のプロジェクトリーダーが鵜呑みにせずに、彼らは必ず見に行くんですよね。僕はもう原価が、原価率が高くなるのでやめてと思うんだけども、やっぱり自分の目で見ないと最終的にはイエスorノーの判断をしないというのはうちのやっぱりルールなので、面倒くさいんだけども、やっぱりそこはすごく重要視していて。常に自分の目で見て。やっぱりね、車の後部座席からローカルに連れて行かれて、その市場に降りて「ここです。あそこです」って案内されて見るのと、バイクに乗って本当に見なきゃいけない奧まで、伝統小売に入っていって、自分の言葉で彼らとコミュニケーション取って見ていくのとは、やっぱり情報の鮮度とか深さって全然変わってくるんですよね。なので、ローカル社員を大切にして権限を委譲してとか、そういう組織論的な話も重要なんだけども、やっぱり「ローカルが言っている」とか、「ローカルが」とかって、「いや、自分で見ないと」というのがやっぱりすごく思っていて、そこに実は問題があったりするというケースも結構多いですよね。

前回の日本人の駐在員が「いや、あれもやった。これもやった。これもやったけど、駄目だったんだ。自分が一番よく分かっているんだ」と。僕だってこの会社にいたらね、「いや、何年やっていると思っているんだ。25年、新興国の販売チャネル一筋でやっていて、俺以外に分かっているやつはいないはずだ」って頭の中では思っているわけですよ、僕もね。なんだけども、結局、社内でも、「いや、じゃあ、今の最前線の現場に一番行っているのは誰？」っていうと、僕じゃなかったりするわけですよね。そうしたときに、僕が社長という立場でそういう発言を強く発してしまうと、やっぱり下はそれに従ってしまうので、事実じゃなかったとしても、それを事実なんだという流れがやっぱりできてしまうので、僕はそういうところの議論に関しては、うちの会社のルールなんだけども、ファクトを持っているやつが一番偉いんだと。いわゆる現場を見てきた人、そしてファクトをつかんでいる人。だから、ファクトベースでしか話をしない。だって、明らかに、僕が創業、25年前に現場に行ってたときと今とじゃ、現場に行ってる回数も深さも全然変わってきているので。そうすると、やっぱり現場を一番見ている人がそれを判断するというのが絶対のルールなので、それは崩さないようにしている。ファクト、全部事実で話をすることは大切にしている感じですかね。なので、ローカルから聞いている情報で全部を判断するというところに、全部というと大げさですけども、ある程度のことは判断してしまうという。やっぱりローカルと日々仕事をしているとね、かわいくなってくるわけですよね。かわいいし、信頼関係も出るしと。別に「信用するな。かわいがるな」と言っているんじゃなくてね、やっぱりローカルフィルターを通じて見ていたものが実はいろいろ調べていくと真実と少し違っていたということがあるので、どれだけやっぱり客観的に見れるかということはすごく重要だし、自分たちの目で見るということはめちゃめちゃ重要だと思います。

ということで、今日も時間が来たのでこれぐらいにしたいと思います。次回またお会いいたしましょう。