東忠男（以下、東）：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは、森辺一樹です。

東：引き続きASEANの話になるんですけど、グループBと呼ばれていたインドネシア、フィリピン、ベトナムの話を今回はしていきたいと思うんですけど、グループAがシンガポール、マレーシア、タイ。ここはMTの市場がある程度あるので、そんなに大きな火傷というか、赤字が出る市場でもないと。なのでMTだけをやるのか、理想的にはTTまで入っていくのが理想ですよねと。ただそこまで出来てる日系企業はなかなか少ないでしょうと。ただグループBに関してはけっこうTTが避けられない市場ではあるのかなっていう感覚を受けるんですけど、その辺をどうお考えになりますか。

森辺：まさにその通りで、例えばインドネシアでTTが250万店とかあるんですよね。でフィリピンで70万店、ベトナムで50万店。その多くが食品日用品を取り扱ってるわけなんですけど、一番遅れているのがベトナムなわけですよ。ベトナムなんかっていうと、主要と言われるMTって800とか900くらいしかないんですよね。ということは800とか900店舗しかないところに、MTだけターゲットにして商売をしてても儲かるわけないじゃないですか。たぶん東京都何々区だけをターゲットにしても800、900以上はあると思うんですよね。コンビニだけでも多いわけだから。港区芝3丁目と4丁目だけをターゲットにしてます、みたいな話になるわけですよね。だからTTまでやらないといけないっていうのがグループBなんですね。85％がTTっていう話なんで。
じゃあTTって言っても、TTも4、5レイヤーくらいに分けれるんですよね。そうした時に、一番下のTTにいきなり行けっていうんではなくて、地域一番店とか地域旗艦店みたいなものが属する上位グループ1、2みたいなところを少なくとも取っていかないと、なかなかマーケットシェアは増えないし、利益が出ない。なおかつシンガポールとかマレーシア、タイみたいに日本製品のステータスがそこまで高くないし、そこまで理解してない、消費者が。日本のお菓子素晴らしい、日本の食品素晴らしい、なんて思ってないわけですよ。ですからそこまでやらないと、なかなか難しい。そうすると高級お菓子持っていってもしょうがなくて、いかにローカライズ出来るお菓子を持っていかないといけない、菓子だったらね。食品だったら、高級食材持っていったって、外資系のホテルにしか売れないわけですよ。そうすると、いかにそうじゃないものを持っていくかみたいなことをしていかないといけないので、グループAとは全く戦略が異なるわけですよね。

東：ひとつの問題として、TTのマーケットに対する戦略を立てる時に、TTをレイヤーで分ける発想っていうのがある企業とない企業があると思うんですよね。ない企業はレイヤーをどうやって分けたらいいか分からないというような話が出て来ると思うんですが、そもそもレイヤーで分けるっていう発想が、TTはTTでしょみたいな話があると思うんですけど、森辺さんが言うレイヤーっていうのは具体的にどんなことを示してるのかっていうのを教えていただきたいんですけど。

森辺：いろんな分け方があると思うんですけど、一番分かりやすいのは、1ヶ月当たりの1店舗の売上が1万円以下、5万円以下、10万円以下とか100万円以下とか、そういう金額で分けるのが当然良くて。自分たちの商品が何なのかにもよりますよね、菓子なのか食品なのか日用品なのか何なのか。そこのスペースがあるのかないのか。どれくらいの大きさなのかっていうのにも分けられてくるわけじゃないですか。なので店舗の1ヶ月当たりの売上、ここをベースに僕はレイヤーを分けるんですけど、それが大きいTT、そこにいわゆる照準を定めてそこから下にどんどん攻めていく。TTの絶対的な定義がPOSレジがない。レジがない。おばちゃんかおじちゃんのオーナーの親戚かオーナー自身かが座ってて、レジのところに。でもレジキャッシャーはないんですよ。引き出しか何かにお金がガッと入っていてそこからお釣りを出したりとか、そういうところなんですよね。

東：そうすると、金額でレイヤーを分けましょうってなった時に、MTの大手の上場しているところみたいに別に信用調査が取れるわけでもないと思うんですよね。いわゆるパパママショップだと。金額ってどうやって把握したらいいんですか、みたいな話がリスナーさんから来そうなんですけど。

森辺：人口密集エリアって各国あるじゃないですか。例えばベトナムだったら、1区から10何区までのホーチミンのエリアの中で、区ごとにまず分けていくじゃないですか。そうすると、その区の中に地域一番店がどのくらいあるのか。要は全部に売上いくらですかって聞くのも別にいいですよ。けどすごい足の長い話なわけで、僕は店舗の広さで決めるんですよ。例えば入り口横5メートル、奥行8メートル、12メートル。商品棚が横3列以上、奥行3列以上と、こうなってるわけですよね。そうすると、パッと見た時に、これは上位TTとか。広さで決めるっていうのが一番良くて、店のオーナーと話していくと大体売上なんかが分かってくるので、大きいTTは単純に見た目で決めるっていうところしかないと思いますけどね。

東：そうすると、地域一番店みたいなところって森辺さんが言うような声だけでは表しづらいと思うんですけど、森辺さんが見てきた地域一番店の特徴というか、こういったところがそうだよね、っていうのは何となく皆さん、これから探しに行こうとする時にどんなところを見たら。

森辺：先進グローバル企業がそういうところは必ず入ってるわけですよ。店の前にネスレとかのパラソルがある。2、3個。ということはもうネスレがそこでパラソルを置いて、これ広告して、商品をここで試食させて、みたいなことやってるわけですよね。各先進グローバル企業のポスターとか、そういうものが貼ってある。

東：ネスレとかユニリーバとかP&Gとか、そういった先進グローバル企業、特にTTの開発が非常に進んでる企業の広告なりパラソルなりポスターが置いてあるところを探せばいいと。

森辺：そう。特にローカルのでかいところね。ベトナムだったら例えばビナミルクとかね。そういうところのパラソルが置いてあるんですよ。その国で一番売れてる商品のパラソルが必ず店頭の前に置いてある。ここがもう旗艦一番店です。

東：そうすると、森辺さんが言う地域一番店っていうのは、まずパッと見て、店の大きさ見た時に大きいと思ったら、そこに先進グローバル企業のP&Gとかネスレとかユニリーバの何か広告宣伝物みたいなのが置いてあるところを見れば、ある程度そこは売上が大きいと。そういったものがないところは地域一番店ではないというような、パッと見の判断でも充分つくと。

森辺：あと冷蔵庫置いてあるんですよ、絶対に。冷えたものが置いてあって、あとアイスのボックスが外に置いてある。これはけっこうやってる証拠なんですよ。小さいところはアイスキャンディーのボックスは置いてないんで、先進グローバル企業が目を付けるような大きいところは必ずそれが置いてあるっていうのは見た方がいいですよね。

東：そうすると、TTの見分け方をもう一回整理してもらうと、森辺さんなりにどうやって見分けるのかっていうのを最後に教えていただけないでしょうか。

森辺：まず広さです。横1メートル、奥行1メートルみたいな小さいところはTTの中でも下のレイヤーに来るので、ここはもっと後回し。それよりも地域一番店の可能性のあるようなところを探さないといけないんで、その条件は見た目が大きい、単純にそれだけなんで。必ず店頭には地場で高いシェアを持っているメーカーのパラソルが並んでます。そういうメーカーがもう既に目を付けてますからね。奥行が5メートル以上はありますね、8メートルとかね。横もやっぱりシャッター2個分は絶対あるんですよ。何なら3個分くらいあるところもある。それでも
レジとかは置いてなくて、レジキャッシャーみたいなのはない。おっちゃんかおばちゃんが座ってて引き出しからお釣りを出すみたいな感じになってますけど、そんなところですかね。

東：分かりました。今日はお時間が来たのでここまでにしたいと思います。森辺さん、ありがとうございました。

森辺：ありがとうございます。