A：東、B：森辺

A：こんにちはナビゲーターの東忠男です。
B：こんにちは森辺一樹です。
A：森辺さん前回輸出ビジネスからチャネルビジネスに最終的には現地現産のチャネルビジネスっていうところにいかないとなかなか厳しいですよねっていう話だったんですけど、その中で一つキーワードとしてディストリビューターっていう話が出てきたんですけど、欧米の先進グローバル企業と呼ばれるところと、日系の大きな違いってそのディストリビューターの重要性をどうとらえているかっていうところが一つあると思うんですけど、そのへんはよくディストリビューターっていうところを強調されますけど、どう思われますか。
B：イメージなんですけど、ものの単価にもよるし、国にもよるから、イメージなんですけど、輸出ビジネスって1カ国でできる最大売上を数億円みたいなイメージで、輸出型のチャネルビジネスは数十億円。現産現販型のチャネルビジネスにだったら数百億円みたいなそういう話になっていくんですよね。結局、消費財売るのって、重要なのってどれだけの店頭にその商品が置かれていて、どの店舗でそれが売られているかっていう話じゃない。すべてはその消費者との接点を持っている小売が重要なわけでしょ。そこに並んでないものは、もはや存在していないっていう話だから、間口のカバレッジといわゆる間口における店頭シェアが最大に重要なふたつの事柄なんですよ。それを輸出型のチャネルビジネスでやるときに自分たちは現地に法人がないわけだから、置けないわけですよね間口に。そうするとそこに置けるディストリビューターが重要になってくるわけですよ。そうすると特定の小売にしか置けないディストリビューターに輸出してたんじゃ、それ以上絶対伸びないんですよ。多くの日系商品に興味を持って、うちで輸入させてくださいとか輸出させてくださいとかっていうようなインポーター的なディストリビューターってのは、現地のイオンとは関係があります。伊勢丹の日本食コーナーには置けますみたいなそういう人たちなので、基本的にはモダントレードの中でも、超日経よりのモダントレードしか彼らは間口がないわけですよ。現地の直のモダントレードとか、その下に存在するGTとかTTみたいなマーケットにはそもそも間口をもっていない。そうするといくらそんなところとやったって伊勢丹で100個売った130個売ったの争いで売上を上下させることしかできないわけなんですよ。だからディストリビューターが重要だって言っているのはそこで、自分たちがさらに間口を広げるためには、さらに間口を広げられるディストリビューターと組まないといけない。結局消費財っていうのは間口におけるカバレッジとその間口における店頭シェアが売上を構成する最大の要素なわけで、そういう意味でディストリビューターは重要だって言ってるんです。
A：ディストリビューターが重要だってのは、なんとなくわかられている企業さんもあれば、やっぱり最初は3Cとか4Pから入って、そこをきちっと整理してから、最終的にチャネルだったり小売の肝づくりのディストリビューターなんじゃないのっていうようなこともいわれたりするじゃないですかそのへんはどう考えますか。
B：正論ではそうですよ。3C分析ちゃんとやって、4Pがあってれば商品が売れるわけじゃないですか。3C分析をねコンペティターとカスタマーとカンパニーを分析をしていくっていうのをやったらいいんですけど、そこをやるためにものすごい調査予算を使ってやるっていうよりも、むしろ大前提として日本企業の3C分析ってそんなにアジアにいったときにものすごくやらなきゃダメなレベルかっていうと僕はそうじゃないと思ってるの。だからそんなことでもないと思ってるんですよ、究極に売上を上げるための直接的な要因。それは形としては綺麗かもしれないけど、やらなくてもいいとは言わない。けどそこそこでやったほうがいいんですよ。4Pに関してはすごく重要なんだけども、4Pって全部を同時にやっていくっていう話じゃない。マーケティングの世界では。プロダクトとプライスとプレイスとプロモーションってのがあって、プレイスがチャネルで、つまりはディストリビューターなわけじゃない。そうすると日本企業がこのプロダクトとプライスっていうのは結びついているんだよね。このプレイスとプロモーションっていうのもすごく密接に結びついていて、プロダクトとプライスが仲間でプライスとプロモーションが仲間みたいな話だからね。このプロダクトとプライスっていうのはさすがにスナック菓子が10円で売られている世界で100円でスナック菓子持ってたって10倍も差があったら売れないよってわけで、それが10％高いです20％高いです30％高いっていうところはチャネルでなんとかなるレベルではあるんですね。もっというと日本企業の場合、やっぱりチャネルが弱い。プロダクトとかプロモーションとかよりまずチャネルが弱い。だからそのチャネルを一番最初に考えていかないといけない。仮にも輸出ビジネスって何億か輸出ができているんだとすれば、ある程度のプロダクトとプライスってのはクリアしてるわけですよ。その国のある一定のレイヤーの小売では。ということはそこを0ベースで考えていくってのは、全く持って時間とコストの無駄で、まずチャネルを変えるっていうことをやるべきだと僕は思ってるのね。チャネルを変えて行く動きをしていくと、チャネルからプロダクトをどうすべきか、プライスをどうすべきかっていう学びがあるんですよ。だからチャネルからやると、プロダクトもプライスもプロモーションも全部合ってきますよっていうことなんですけど。
A：そうするとまずチャネルを変えることによって、3C、4Pっていうのがなんとなく見えてくると、そうするとチャネルから手をつけてディストリビューターなり、小売から情報を得ることが非常に重要なんじゃないかということ。
B：特に競合のチャネル。そこを分析していくと競合のチャネルがこうである。そのチャネルには当然商品という水が流れているわけじゃない。その商品がどうなのかも見えてくるよね。そのプライスがどうなのかっていうのも見えてくるじゃない。そのチャネルに対してどうプロモーション売ってるのかも見えてくるから、競合のチャネルを調べる、可視化するっていうことをやると、その他の4Pも全て見えるんですよ。それをいきなり一つの軸を調べずに4P調べますなんてやったら効率が悪いんだよね。ものすごい0からのスタートになる。だから僕はいつもチャネルからやるっていうことを決めてるんだけど。特にマーケティングのお勉強やってきてがりがりやって、MBAなんかでてきちゃったら、そういうこというと、マーケティングの世界では4Pを同時になんてことをいっているから、実ビジネスの世界では、僕が見てきたアジアの実ビジネスの世界では、やっぱりチャネルからやってかないと遅くなる。無駄なことをやることになると思いますよ。
A：今日は時間がきたので次回はこの続きを。森辺さんありがとうございました。
B：ありがとうございました。