東 こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺 こんにちは。森辺一樹です。
東 では、森辺さん、今日はですね、前回はリスクの話を2回ほどしたんですけれども。
リスクを取るという意味では、アジア新興国もしくはグローバルでチャネルを取っていないと売り上げは増えないじゃないですか。
チャネルを取るためには、当然投資がいるわけですし、それって一つのリスクになりますので、なかなか進まないという事情があると思うんですけれども。
今回からお聞きいただいたリスナーさんもいると思いますので、スパイダーがチャネル構築をやっているということは、なんとなくですが。
まあ、グローバルマーケティングという番組のタイトルも付いていますし、なんとなく分かると思うんですけれども。
そもそも、チャネル構築とはどういうことなのか、ということを、今一度、森辺さんの口から教えていただきたいんですけれども。
森辺 まあ、非常にシンプルなことでして。商品というのはチャネルがないと売れないじゃないですか。
それで、お客さんが売るべきとなるターゲットの国、まさに市場ですよね。そこでお客さんに代わってチャネルを作って商品を継続的に売っていくということが我々の主業務ということで。
まあ、我々の仕事というのは二つしかなくて、市場参入戦略を作るということと。
その参入戦略を実行する、つまりチャネルを作って売り上げをお客さんに付けるということの、両方をやっていますね。
それで、どんなに素晴らしい市場参入戦略をお客さんに描いても。
それを実行する人が、リスクを取ったことがない人、もしくはチャネルを作ったことがない人、そこのノウハウや知見を持ち合わせていない人がそこを実行しますと。
どんなに素晴らしく描かれた戦略も、ただ単に絵に描いた餅になってしまう、と。
そうしますと、なんだ！スパイダー、オマエが描いた戦略でやったけれどもダメだったじゃないか、という話になるわけですよね。
ですので、自分たちが描いた戦略は自分たちがお客さんに代わってやるというのが、我々の基本スタンスですと。
お客さんの中には、もう戦略なんて、いいと。ある程度の概要で説明してくれればいいから、チャネルを作って売り上げを上げてくれと。
数字を見せろ、というお客さんも当然、中にはいますので、今はやっぱり多くは後半に移ってきてますよね。
東 そうですね。そうしますと、森辺さんのイメージとしてはやっぱりアジアの新興国が強いというのがありまして、中国とアセアンとかインドというのがフォーカスされがちだと思うんですけれども。
最初のお客さんとの接点というのは、アジア新興国、中国、インドで持つことが多いんですけれども。
最近は、結構、グローバルのチャネル戦略を見て欲しいですとか、それを実行して欲しいというお客さんが、ポツポツと増えてきているじゃないですか。
それって、何か理由があるのと思いますか。
森辺 結局ね、チャネル構築のノウハウというのは国境を問わず、いずれの国でも応用ができるんですよね。
それで、よくこのPodcastで近代小売、伝統小売とかって、なんか、ボクもギャーギャー言ってますけどね、
そういうのは別に、あまり関係がなくて、その伝統小売のチャネル作りというのは、一つ難しい話ですのでアジアの新興国では、そこがすごくキーポイントになりますけれども。
先進国に行きますと、今度は、近代小売のチャネル作りというのは、独特のノウハウがあるわけじゃないですか。
でも、基本的には、そのチャネル作りのノウハウというのは、どこの国であろうが、我々がやるべきステップというのは全部決まっているじゃないですか。法則と方程式が。
その法則と方程式に従ってチャネルを作っていきますので、まあ、あまり関係がないと言えば関係はないですよね。
それで実際、今、欧米・・・米国、ドイツ、フランス、イタリア、スペイン、イギリス、みたいなのが増えてきているわけですよね。
ですから、そんなには関係がないとボクは思うんですけれどもね。
東 なるほど。では、そのアジア新興国でやるチャネル構築と、グローバルでやるチャネル構築というのは、それほど関係がないということですね。
森辺 基本的なノウハウは、共通事項が多いですよね。
東 では、何が違うんでしょうか。例えば、お客さんから一般的に見ますと、アジアでやるのと欧米でやるのとでは、全く違うんじゃないですか、というのは、結構よく言われるじゃないですか。
それでアジアは得意そうですけれども、欧米は大丈夫なんですか、というような見方をされることも多いと思うんですけれども。そのへんのことは、森辺さんは実際は、どのようにお考えになるんでしょうか。
森辺 結局、消費財が多いわけじゃないですか。それで消費財はいずれの製品であったとしても、間口に商品が置かれなければ売れないわけですよね。
東 そうですよね。
森辺 そうしますと、いかに大きく間口を取るかということと、いかに1店舗当たりでの店頭シェアを上げるか、ということに尽きる話ですよね。
その横軸に間口のカバレッジを増やすのに、ディストリビューターが必要だったり、先進国に行けば大手のリテーラーがマーケットシェアの大半を占めていますので。
いかにそのリテーラーの口座をこじ開けるか、というところが重要になってくるわけじゃないですか。
これは別に、アメリカのウォルマートのターゲットのこじ開け方と、フィリピンのSMのこじ開け方、ベトナムのロッテマートのこじ開け方、インドネシアのアルファマートのこじ開け方。
これは国によって人種が違いますから、この突っつくポイントというのは当然違うわけですよね。そういう意味では違いますけども。
こじ開けなければいけないという、基本のベースのところと、さっき言いました間口のカバレッジX（かける）店頭シェアを増やす、という方程式は変わらないじゃないですか。
ボクは、そこは変わらない、ということを言っているだけの話で、ただ、こじ開け方のくすぐり方が違う、という、それだけだと思うんですけれどもね。
東 そうしますと、くすぐり方と言いますか、こじ開け方のターゲットが決まっていて、そのターゲットを、どう選定するのか。
そして、そのターゲットが選定したものをどうやってこじ開けるのか、というところだけであって、その選定したターゲットのこじ開け方が多少違いますよ、ということですね。
森辺 そうです。あとは、その伝統小売がない近代小売にフォーカスされているとか。
あと、アメリカに行けばAmazonの流通は無視できないとか、アセアンに行けば伝統小売を無視できないとか、伝統小売を取るためにディストリビューターが重要ですとか。
というようなお話なわけでして、その消費者が何を求めているのか、求めていないのか、ということも当然そうなんですけれども。
基本的には間口に置かれるということは、間口の人たちが、ある程度売れるという判断をするわけじゃないですか。
それってね、あまり数字を間違わないんですよね。間口の人がね、リテールの人が、これは売れないですよと言えば、もう売れないんですよ。
これはイケると思ったら、イケるわけじゃないですか。だって、彼らは向こうの市場のプロですからね。
ですから、何だろう。そこがすごく重要で、市場規模とか市場シェアとかを出すときに、やっぱり、その間口の最大数ですとか最大数がどれくらいなのか、というところを、まず全体像を見て。
そこから優先して取っていくべき間口の種類を特定して、そこをどんどんと獲得していくということを我々はやるわけじゃないですか。
それって、どこの国でもやっていることは一緒ですよね。
東 うん。一緒ですね。
森辺 そのやり方がちょっと違うだけなんですよね。
東 そのチャネルに特化した、特にグローバルが珍しいというような会社は、なかなかないじゃないですか。日本では。
そうしますと、最初のきっかけはアジアかもしれないですけれども。
それがグローバルにできるという理由は、やっぱりそういうところに森辺さんの視点があるからできる、ということなんですかね。
森辺 うん。そうね。やってみたら我々もそうでした、という話ですし。
実際にそれで成果が上がっていますから、お客さんが結構なフィーをいただくのに継続してお付き合いをしてくださっているわけですし。
それで我々の仕事なんて、お客さんの売り上げを上げることができなかったら、単なる無能集団、スパイダー、みたいな話なわけですよね。
ですから、そういうほうがはっきりしますよね。なんか絵に描いたキレイな戦略をPowerPointでバーンとプレゼンをするということも、一つ重要なんですけれども。
お客さんがいちばん求めているのは何なんだ、売上を上げたい、利益を出したい、マーケットシェアを伸ばしたい、ということに尽きますので。
このスパイダーという会社のそもそもの創業目的は、そこを手伝うということですので、そういうことだと思うんですけれどもね。
東 なるほど。そうしますと、ちょっとリスナーのみなさんにも分かりやすく言いますと。
チャネル構築のノウハウと言いますか、やるべきことは、基本的にはアジアでもグローバルでもほとんど変わりがないですよね。
森辺 基本的な、そのチャネル構築の考え方、それから踏むプロセス、それから用いる方程式は変わらない、ということです。
ただ変わるのは、それをターゲットに対して、どういうトーンとか、どういう距離感とか、どういう頻度で、突くのか、押すのか、引くのか、というのが国によって違いますよ、というだけで、基本は変わらないと、ボクは思っていますけれどもね。
東 なるほど。分かりました。では、今日はちょっとここまでで、次回、またよろしくお願いします。
森辺 はい。よろしくお願いします。
（第225回、終了です）
