話者の表記：◆アズマタダオ／男性／質問者
話者の表記：◆森辺一樹／男性／回答者
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◆アナウンス
森辺一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るために。
ポッドキャスト、森部一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るためには、過去10年間で1,000社以上の海外展開の支援を行った森部一樹がグローバルマーケティングを分かりやすく解説します。
グローバルマーケティングとは、世界のニーズに応えて利益を上げること。アジアで売るためには、物作りプラス、グローバルマーケティングを武器とした戦略を持たなければなりません。
日本には素晴らしい企業が多く存在します。その企業と共にアジア市場を目指したい。再びジャパンアズナンバーワンと呼ばれる時代を作りたい。森部一樹はそんな思いを持ちながら、この番組を皆様にお届けいたします。
◆アズマ
こんにちは、ナビゲーターのアズマタダオです。
◆森辺
こんにちは、森辺一樹です。
◆アズマ
森辺さん、前回はP&Gですとか、先進グローバル企業がひとつ中間層への人口構造への付加みたいなのを。中間層からターゲットがぶれませんよということをマスメディアでお話したと。日本企業はいつの間にか富裕層にターゲットがずれてきてしまうとか、ポジションがそっちに行ってしまうというようなことをお話したんですけど。その中間層をターゲットにする上で、当然製品開発とか製品仕様とかコストっていうのは重要だと思うんですけど、ひとつチャネルっていうのはもっとも重要なひとつになってくると思いますが。この辺の理解ですとか、森辺さんなりにチャネルの解説をしていただければと思うんですけど。
◆森辺
基本的にASEANとか新興国って言われる国の小売って、伝統小売と近代小売って二つあるわけじゃないですか。我々が慣れ親しんでいるのが近代小売で、日本なんてほぼほぼ近代小売なんですよね。けどアジアでは日々の生活必需品も富裕層であっても伝統小売で買うと。伝統小売ってパパママショップで、たぶんこのリスナーさんで伝統小売と近代小売が分かんない人は聞いてないんでちょっとそんな詳しく説明しませんけどもね。この二つの小売接点があって、その中で伝統小売の比率が圧倒的に高いというのがアジア新興国の特徴なわけですよね。
◆アズマ
今ちょっとコメントの中で、富裕層も伝統小売で物を買うってことを言われてたんですけど、それはどういうことなのかちょっとご説明いただきたいんですけど。
◆森辺
簡単に言うと、六本木ヒルズに住んでる日本国内の富裕層もコンビニで買うじゃないですか、物をね。それと一緒でASEANの富裕層も家降りて10メートルぐらい歩いたところにあるパパママショップでお菓子買ったり、カップラーメン買ったり、洗剤買ったりするわけですよね。それと同じで伝統小売ってのがASEANだったらASEANの人々、これは所得に関わらず、深く根付いてるでしょ生活に。その伝統小売の比率っていうのが著しく高い。SMTでも5割はあると。VIPにいけば8割伝統小売ですよと。
◆アズマ
シンガポール、マレーシア、タイっていうのが5割前後が伝統小売で、ベトナム、インドネシア、フィリピンにいってしまうと8割方、8割以上が伝統小売ですよと。
◆森辺
インドなんかまでいっちゃうと、98％伝統小売みたいな。そうすると伝統小売で置かれていない物っていうのは存在しないに等しいわけですよね。日本だったら、セブンイレブンかイオンに置かれてればいいのかもしれないですけど。伝統小売にない物は存在してないと。
◆アズマ
人々の目に触れないっていうこと。
◆森辺
触れないっていうことがあるんですよね。そうするといかに伝統小売に置けるようにするか。それに必要なのは伝統小売隅々までに置くための、ディリストリビューションチャネルが必要なわけですよ。若しくは自社チャネル。もう一つは、置くことは簡単なんですけど、置いても売れなかったら店主から返品されちゃいますからね。いかにそこで売れる価格帯、梱包形態、そこに変えてかないといけないかっていうことが必要なんですけどね。
欧米のグローバル先進企業っていうのは、この8割方伝統小売だよ、ここに置かないと儲からないよということをものすごい分かってるんで。いかに間口を伝統小売の店舗に置くかっていうことを徹底するんですよ。ちょっと僕間口って言いますけど、これはアカウントとかアウトレットっていうわけですけど、いわゆる店舗数ですよね。100店舗に置かれてる物と、1万店舗に置かれてる物だったら、1万店舗に置かれてるほうがいいじゃないですか。
そうすると伝統小売がそれだけ多いってことは、横に間口をぐわーっと伸ばしてないといけない。それと同時に1間口当りの売り上げをぐわーっと縦に今度上げて行かないといけない。この横軸と縦軸をひたすらやる必要があるんですけどね。日系企業の場合は、ASEANに行ってもイオンと伊勢丹に置くみたいな。そこでいろんなプロモーションやって、MT導入比率100パーですとかって、喜ぶわけじゃないですか。けどそのMTが市場の2割しかなかったら、どんだけ頑張ったって2割ですよね。なので伝統小売にどれだけ置けるかっていうのが重要で、強い先進グローバル企業は、それを徹底的にやるっていう感じなんですよね。
◆アズマ
なるほど。そうするとTTに置かれれば、当然MTに行っても買われるし、MTに置かれてればTTに行っても買われるしっていう相互作用もあるってことなんですよね。
◆森辺
中にはASEANのTTがMT化していく。確かにそうなんですけど、TTはTTで増えてるんですね。TTが仮にMT化したとしても、それって50年先ですよ、恐らく。僕が80年代にASEAN住んでる時に、TT今より少なかったんですよ。それが今より増えてますからね。当時MTはほとんどなかった。それも増えてるんですよ。MTの増え方よりもTTの増え方のほうが爆発的なんですよね。だから向こう50年僕はTTはなくならないと思っているし、仮にTTがMT化したとしても、TTで国民人々の親しみを得た商品がそのままMTに置かれることになるので、MT化してから、すみません僕たち行きますっていったって、そんなのはリテールからリスティング費高くぼったくられて、なかなか消費者には浸透しないみたいな話になっちゃうので。今やっぱりTTやらなかったら、いつやるの？今でしょ！みたいな(笑)すみません、つまんないこと言って。そういうことだと思うんですよね。ASEANでTTやって苦労すれば、メコン経済圏残ってるわけじゃないですか。その後インドでもそのノウハウは使えるし、最後アフリカでも使えるわけなんで、ここでやる企業投資は絶対無駄にならないと僕は思いますよ。
◆アズマ
なるほどね。そうすると、まずTTをどうやってやるかっていうところが一つの●●(00:07:56)として非常に●●(00:07:59)。じゃ具体的にそれはどうやってやっていったらいいんですかねっていう。
◆森辺
今回その話までいきますか。できるかな。
◆アズマ
じゃその大切さっていうところは。
◆森辺
そうだね、どうやるかは次回にしたとして。マトリクスとして、間口が少ないとシェアが少ないんですよ。間口が大きければシェア高いんですよ。間口が少なくてシェアが高いなんてことはあり得なくて。また間口が多いのにシェアが低いっていうこともあり得ないんですよ。そうするとASEANとか新興国に消費財メーカーが出たときに、シェアを上げるためにはやっぱり間口を増やさないといけないと。その間口がMTだけだと、少ないわけですよね。全部の間口の合計が1,000あって、2割っていったら200しかないわけじゃないですか。残りの800取れてないわけですよ、伝統だから。だからいかに伝統の間口を取らなきゃいけないか。因みに間口の数なんて1,000じゃないわけですよね。ベトナムで50万間口があるし、フィリピンだと70万間口ぐらいあって、インドネシアなんか270万間口。インドは計測不可能みたいな話なわけですよ。そうするとやっぱ間口をどれだけ横に取るか、維持するか。ここを全部の戦略のベースに考えたほうがいいんですよね。この間口を横に延ばせないていうことは、新規の間口を取っていくためのディストリビューションネットが足りないという理由が１つと、置いた物が売れないっていう理由で、この二つしか問題はないんですよ。ここを解決しとくとシェアが伸びるんですよね。オーボエメジャーなんかはひたすらそれをやってる。
◆アズマ
そうすると単純にみても間口が少ないとシェアも低いから利益が出ませんよ。間口が多いとシェアが高くなるから利益が出ますよと。その利益が流通に乗っていくためにはMTだけじゃなくってTTが絶対的にないと、そもそも間口が多くならないから利益が出ないと。
◆森辺
新興国では儲かりませんよと。
◆アズマ
なるほど。そうするとなかなかこの利益が出るゾーンにどうやって持ってくかっていうところが最大の経営課題。
◆森辺
経営課題ですね。それしかないと思います。
◆アズマ
わかりました。今日はちょっとお時間がきたので、次回具体的にどうするのかっていうところを解説いただきたいと思います。森辺さんありがとうございました。
◆森辺
ありがとうございました。
◆アナウンス
本日のポッドキャストはいかがでしたか。番組では森辺一樹への質問をお待ちしております。
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森辺一樹のグローバルマーケティング。この番組はスパイダーグループの提供によりお送りしました。
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