話者の表記：◆アズマタダオ／男性／質問者
話者の表記：◆森辺一樹／男性／回答者
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◆アナウンス
森辺一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るために。
ポッドキャスト、森部一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るためには、過去10年間で1,000社以上の海外展開の支援を行った森部一樹がグローバルマーケティングを分かりやすく解説します。
グローバルマーケティングとは、世界のニーズに応えて利益を上げること。アジアで売るためには、物作りプラス、グローバルマーケティングを武器とした戦略を持たなければなりません。
日本には素晴らしい企業が多く存在します。その企業と共にアジア市場を目指したい。再びジャパンアズナンバーワンと呼ばれる時代を作りたい。森部一樹はそんな思いを持ちながら、この番組を皆様にお届けいたします。
◆アズマ
こんにちは、ナビゲーターのアズマタダオです。
◆森辺
こんにちは、森辺一樹です。
◆アズマ
森辺さん前回の続きで、具体的にチャネルをどう構築していくのかっていうのを少しお話いただければと思うのですが。
◆森辺
まず大前提として、消費財の話をすると、日用品、食品ですけども。輸出のビジネスから脱却するっていうことをしないと、恒久的に著しい売り上げは上がらないですよね。輸出ビジネスって何かっていうと、基本的には国内の商社さんとか海外のインポーターを使って、港から港の商売をするのが輸出のビジネスじゃないですか。ですから分かりやすく言うと、FOBジャパンで50円で渡して、あとは好きに売ってくださいみたいな。だからメーカー小売希望価格とか現地でどういう流通の経路をたどって、どういう小売に商品が置かれていて、どういう消費者がそれを買っているのかっていうことは一切無視するわけですよ、メーカーとしてね。これが輸出ビジネス。輸出ビジネスって「そんなことないんです。3か月に1回行ってるんです。」ってあるかもしれないよ。現地視察してなるほど。でもそんなの輸出ビジネスの域を超えないので、基本的にはそういうビジネスでね。これってグローバルビジネスかっていったらグローバルビジネスじゃなくて国内で完結してるわけですよ。基本FOBジャパンで出すわけだから。その輸出ビジネスだと結局現地に行ったら高いですから、出値がね。2倍、3倍で売られて並ぶのはイオンか伊勢丹の日本食コーナーみたいな感じになっちゃうわけですよね。そうすると海外で何百億、何千億、マーケットシェア2割、3割ほしい大手の消費財メーカーなんかはね。ビジネスにならないわけですよ。何十年やったって。だって海外で数億円とか数十億円の売り上げ上げたってしょうがないじゃないですか、そんなの。いかに輸出ビジネスから脱却して、輸出型があったとしてもチャネルビジネスにいくかと。消費財なんて究極は現産現販型のチャネルビジネスをするのが１番いいわけじゃないですか。それって現地で作るってことは工場の設備投資が必要なので、そこに何十億、何百億の設備投資するってことは、経営判断としてある程度マーケットで認知されて、シェアが取れて、これを現地で生産すればもっと売れるって見込みが立たない限り経営としては判断ができないと。だから輸出型は輸出型で暫くやらないといけないんですけども、そうであったとしてもチャネルビジネスもしないといけないと。このチャネルビジネスって一体何なんだって話なんですけど、これはいわゆる港から港の輸出ビジネスじゃなくて、相手国のターゲット国の港に入った後、どういう流通経路を辿って、どういう小売でその商品が売られていて、どういう消費者がそれを買ってるのかっていうことまでを熟知して、戦略的にこちらから仕向けていくのがチャネルビジネスなんですよね。
◆アズマ
なるほど。そうすると3ステップ、大きく分かれると●●(00:04:25)ですね。一つは輸出ビジネスですよね。もう一つが輸出型チャネルビジネスで。もう一つが現産現販型のチャネルビジネスですと。究極を言うと現産現販でチャネルビジネスをやるのがいいですよねと。ただそうはいっても輸出ビジネスからいきなりそっちにいくのは現実的にはないだろうから、輸出型のチャネルビジネスを始めましょうと。一つ疑問ですけど、輸出ビジネスと輸出型チャネルビジネスの大きな違いってどういうとこにあるでしょうか。
◆森辺
例えば分かりやすく、日本で作ってる物を輸出をするっていうのは、さっき言った日本の商社か現地のインポーターにただ日本からFOBジャパンで出すだけのビジネスじゃないですか。そうするとそれって今年いくらで売ろうとか来年いくらで売ろうとかって話にならないでしょ。今年いくら売れた、だから来年これぐらい売れるだろうと。再来年はこれぐらい売れるだろうと。あくまで受け身なんですよね、目標数値が。だから105％成長ぐらいしかしていかないわけですよね。一方でチャネルビジネスっていうのは向こうの流通構造を理解して輸出業者とか商社とかインポーターじゃなくてディストリビューターを活用することによってチャネルを戦略的に作っていくので、全く意味合いが違ってくるわけですよ。今の日本企業のステージっていうのは中堅中小では完全なる輸出ビジネスだし、大手になったとしても輸出型のチャネルビジネスまでいかないですよ。要はうちはディストリビュート使ってますよと。使ってるんだけど、それが先進グローバル企業と比べたときにどれだけのチャネル力があるのか。本当にそのディストリビューターでいいのか。日本企業がよくやるのが1か国1代理店制度みたいな感じで、1ディストリビューターにお任せをしてそことやるみたいなね。でも本当にそれでいわゆる取るべき間口をカバーできるのかっていうとこまで踏み込んでないんですよね。だから不完全なる輸出型チャネルビジネスみたいになっちゃってるわけですよ。
◆アズマ
輸出型チャネルビジネスの1歩手前になるから、2歩手前になるか3歩手前になるかわからないですけどちょっと手前にいると。
◆森辺
それを完全なる輸出型チャネルビジネスに変えていくってことをやらないと、なかなかその先の現産現販型のチャネルビジネスには移行できないですよね。今この過渡期にいて、そこをやっていかなきゃいけない。ただ多くの日本のメーカーはこの輸出ビジネスとチャネルビジネスの違いって、いまいちよく分かってなくて、「いやいや、いい商社にお願いすればいいんでしょ」て思ってる会社。「いや、いいディストリビューターにお願いすれば後は彼らがやってくれるでしょ」と。そんなんで上手くいかないですよね。新興国なんて。なのでそこをやっぱ理解しないといけない。
◆アズマ
いいディストリビューターと組めばいいんですよってなっちゃうっていうのが……。組むことは大切だってことですよね。組んだ後どうすればいいのかっていうのが分からないということですかね。それともそもそも……。
◆森辺
そこまでの発想に至ってないというケースが多くて。例えばそのいいディストリビューターってのが何をもっていいディストリビューターかって、ここの定義がそもそも間違ってるんですよね。そのいいディストリビューターっていうのは御社の商品をどれだけの間口に広げてくれるのかっていうのがいいディストリビューターなんですよ。ですからディストリビューターの大小とか実績とかっていうのは関係はあるんですけど、むしろ二の次で。どれだけのセールズマンが御社のために間口獲得に労力を割いてくれるのかっていうことが、いいディストリビューターの定義なんですよね。多くの日本の企業は「このディストリビューター、マンダムをやってるし、キューピーもやってるし、味の素もやってる。だからすごいいいと。大手だっていって、そういうとこ使うわけですよ。確かに大手でいいんですけど、その大手でいいところが御社のために何人のセールスを割いて月間どれだけの間口を広げてくれるのっていうところまで踏み込めない。そこに踏み込まなかったら、チャネルビジネスなんて成立しないですよね。そこにまだ踏み込めてないですよ、日本の多くの消費財メーカーは。
◆アズマ
なるほど。その踏み込めない理由っていうのは何かあるんでしょうか。
◆森辺
踏み込まなきゃいけないっていうこと自体をそもそも理解していない。ですから日本でいうと代理店決めて、そこにお願いすれば後はやってくれるじゃないですか。優秀な代理店多いですよね、ディストリビューターはね。そこがやっていくわけじゃないですか。あとは製品が良ければ市場に受け入れられるから、メーカーとしてやるべきことは年間に50も100も新製品開発して、そこから当ったのが1個か2個みたいなね。当たった物をディストリビューターが、がんがん売っていくみたいな。そういう話なんですけど。そもそもアジアに行ったら間口がゼロから始まるわけなんで、いかに間口を横に伸ばしていくかっていうことをやってくれるディストリビューターと組まないといけない。そこに踏み込めない理由ていうのは、正にそこに踏み込む必要性をまだよく理解できてないっていうのが、たぶん正しいと思いますよね。それをどうやってよく理解するかっていうと、基本的に前回か、前々回か、その前かなんかにＡＳＥＡＮは伝統小売が8割ですよと。VIPは特に8割ですよと。SMTでも5割ですよって話をしたと思うんですけど。例えばマレーシアでも、主要のMTなんて4,104間口しかないんですよ。店舗しかないんですよ。でもそれ以上に何十万っていう伝統小売が残ってるわけじゃないですか。1番ASEANの中でMTの数が少ないのがベトナム、700ぐらいしかないわけですよねMTが。60万間口ぐらいは伝統小売なわけですよ。そうすると700間口をいくら取ったって売れる数なんて高々分かるじゃないですか。そうするといかに残りの60万間口を取るか。それを取るためのディストリビューターをいかにマネージするかっていうことが重要になってくるんですよね。でもそこまでなかなか至れてないので、イオンにまず置かなきゃとか、コープマートに置かなきゃとか、ビックシーに置かなきゃとか、そういう話になっちゃうわけですよね。
◆アズマ
わかりました。今日はちょっと時間がきたので、引き続き次回ももう少し具体的に教えていただければと思います。森辺さんありがとうございました。
◆森辺
ありがとうございました。
◆アナウンス
本日のポッドキャストはいかがでしたか。番組では森辺一樹への質問をお待ちしております。
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森辺一樹のグローバルマーケティング。この番組はスパイダーグループの提供によりお送りしました。
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