東:こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺:こんにちは森辺一樹です。

東:新年早々、一発目なんですけど。まずは皆様にご挨拶を森辺さんから。

森辺:はい。皆さん森辺でございます。新年あけましておめでとうございます。

東:おめでとうございます。どうですか、新年一発目なんですけど、何か新年早々お伝えしたいことは。

森辺:お伝えしたいこと。まあ特にないんですけど。年末年始の話をちょっとしてもいいですか。全然チャネル構築と、グローバル・マーケティングとは関係ないんですけど。年末年始、伊豆に行ったんです。嫁の実家が伊豆にあるんですけど。伊豆に行きまして。そこに私の両親も呼んで、アメリカから親戚も帰って来ていたりして、ワイワイやっていたんですけど。去年の9月だったかな。Facebookで禁煙宣言をしたじゃないですか。あれからもう挫折、挫折を繰り返していまして。嫁に無視をされて、なんて意志の弱い男だということで、もう辛くて、辛くて、年末にまたばれまして。たばこを吸っていることが。それで、結局2016年気合い入れてやめるしかないというので、30日の夜から、31，1，2，3ときているわけです。今、4日でしょう。ちょうど今、禁断症状のピーク。本当に吸いたいんです。この禁煙というのは、ネットでいろいろ調べたんですけど、3日から5日ぐらいが禁断症状のピークで、長くても1，2週間続かない。そのあとは吸いたくなくなるというんですよ。もう集中できないし、イライラするしで、仕事にならないので。この苦しみから逃れられるのかということだけを、僕は今考えています。ネットを読んで、禁煙に成功した諸先輩方のお話を聞いていると、堪えられるらしいんです。長くても2週間続かないと。であれば、乗り越えてと思うんだけど、一本ぐらいいいかなとか思ったりもして。地獄の年末年始を過ごしたという。今もその地獄は続いているという状況なんですけど。
ただ一方で、たばこをやめると、体調がいいんですよ、明らかに。口の中もすっきりしているし。顔色もいいし。確かにいいと。もうたばこに縛られる人生が嫌でね。そうは言っても、僕は23年間吸い続けてきているわけです。なんですけど、今年こそ禁煙を成功させて、頑張りたいなと思っているんです。

東:それを守られると思って、よろしいんでしょうか。

森辺:今年は本当にやりますよ。このまま禁煙ていきますので。ポットキャストでお伝えする声のトーンとか、声の領域も良くなってくるんじゃないかと思っているんですけど。

東:分かりました。じゃあ楽しみに。これをまた喫煙が再開されたら皆さんのほうにお知らせいたしますので。

森辺:もう吸わないよ。頑張ります。

東:ところで本業のほうは。いかがですか。

森辺:本業のほう。そうですね。新年早々、早々というか、もう二日から東からメールがバンバン飛んできて、うちの会社のリスナーのみなさん、ラインでグループを作って連絡網を回しているんですけど。二日。二日だよねあれね。二日に入って、夜中からラインが飛んできて、本当にきつい会社です。それで今日四日で、今日から仕事始めかな。何人か休みをとっているから、まだ戻って来ていないんですけど、一応今日から正式に仕事始めで。今年はやっぱりあれですね。もちろん、より多くのお客様のお役に立っていきたいなというところで。結局うちは、今、相談がくるお客さん半分ぐらいお断りしているじゃないですか。やっぱりクオリティを担保できないということが良くないので、何と言うんでしょう。持てる数とかにも限界があるわけなんですけど。その領域を一つ増やしていかないといけないよね。より多くのお客様のお役に立ちたいねというのが一つと。
あともう一つは、チャネル戦略とか、参入戦略とか、グローバル・マーケティング戦略という、戦略の仕事が今どれぐらいですかね。7，8割ぐらいですかね。だから、やっぱりチャネル作りというところに、お客様のステージがまだいっていないので、そこの仕事が少ないですよね。少ないというのは、その残りの2，3割ですという中で。やっぱりお客様のステージを、チャネル作りの方向に上げていく。まあいろんな社内の事情もあるんでしょうけど、それを加味しても我々がそこにリードしていくということを今年はしっかりやっていきたいなというふうには考えているんです。なので、そんなことをやっていけたらなというふうには思っているのが一つですよね。

東:具体的に言うと。今、森辺さんの理解で言うと、日本企業の多くは、どういうステージにいるという理解なんですか。

森辺:どちらかと言うと、海外に拠点もあるし、海外で売っているし、もしくは拠点がなくても、輸出はしているんだけど。自己流でやってきましたよとか。過去からずっと付き合っている代理店さん、ディストリビューターさんとただやってきましたよと。そういう状況で来ているわけなんですが。そこをやっぱり今のままじゃダメだということもお客さんも気付いていて。グローバル・マーケティングをもう一回見直したいから、グローバル・マーケティングを整理したい。グローバル・マーケティング戦略を作りたいというお客さんが一つですよね。
そこから少し進んでくると、具体的に某国の参入戦略を立てたいとか、具体的に某国のチャネル戦略を作りたいという、そういうステージのお客さんがいらっしゃる。そうは言っても、戦略なわけじゃないですか。インフラを整えていくという話なので、代理店を決めて、ディストリビューターを決めて、契約をして。さあ、売っていきますよという手前までですよね。競争関係を見たりとか、競合のチャネル戦略を見たりとかもしていく。そういう仕事が、やっぱり7，8割ですよね。
お客さんのステージも、そのステージが圧倒的に多い。そこから、本当にチャネルを回していく。我々で言うと、チャネルとデザインして、その中からチャネルとマネジメントをしながらコミュニケーションをとっていかないといけないわけじゃないですか。このチャネルのマネジメントとかコミュニケーションが売り上げの数字を上げたり、利益の数字を伸ばしたりするわけで。チャネルをデザインするというのは、もう大前提のインフラ作りなのでお客さんも、次のステージにのしあげていかないといけないというふうに思うんです。

東:なるほど。そうするとそれを本格的にやっていきたいというような一年に。

森辺:そうですね。一部のお客さんでは、既に始まっていますから。そこの領域にお客さんをどんどんステージを上げていく。お客さんは悩まれるじゃないですか。今までやってきたやり方や、社内の組織上の、体制上のいろんな問題。もしくは社内の政治的な問題。色んな問題を抱えながらあるんですけど、それを加味してもお客さんのステージを上げて、海外の売り上げを上げさせるということに、強引にステージ替えをさせていくというのは、やっていかないといけないなというふうには思いますよね。

東:なるほど。分かりました。じゃあ森辺さん、今日はお時間が来たのでここまでにしたいと思います。森辺さんありがとうございました。

森辺:ありがとうございました。

ナレーター:本日のポットキャストはいかがでしたか。番組では森辺一樹へのご質問をお待ちしております。ご質問は、podcast@spidergrp.comまでお申し込みください。沢山のご質問をお待ちしております。それではまた次回お目にかかりましょう。森辺一樹のグローバルマーケティング。この番組はスパイダーグループの提供によりお送りしました。