・こんにちは。ナビゲーターのアズマタダオ(以下A)です。
・こんにちは。森辺一樹(以下 森辺)です。
A:森辺さん。最後のサービスになりますけども、前回、前々回とサービスを三つ紹介してきて、一つ目、二つ目のサービスの紹介は終わってるんですが、最後のサービスっていうのを具体的に。
森辺：オープン・チャネル・イノベーションサービスという、我々が最も今力を入れているサービスなんですが、OCIサービスと呼んでますけども。これは、オープン・イノベーションていう言葉あるじゃないですか。それを、チャネルに適応させていて、そもそもの概念のところからお話してもいいですか。
A:はい。
森辺：メーカーがアジア新興国に行く時に、自分たちのリソースだけで、チャネルを作っていこうとか物を売っていこうっていう傾向が、一番、非常に強いんです。これは、自分たちのリソースだけでっていうのは、当然ディストリビューターも使うんですけど、自分たちがディストリビューターを見つけてきてとか、自分たちがディストリビューターをマネジメントしてみたいな、そういう発想で、全て自分たち完結型でやっていくケースが多いんです。なかなか上手い先や、上手いマネージメント方法が出来ずに、競合に差をつけられてしまう、もしくはなかなか思った通り売り上げが上がらないっていう日本企業、結構多くて。そのスピードが、全然遅いんですよね。であるならば、チャネル作りのノウハウであったり、リソースを、いろんな外部の支援を受けて、よりスピーディーに最適化していくっていうことって必要じゃないですかって、そもそもの概念なんです。例えば、メーカーさんでも広告を出す、プロモーションをするって、当然、外部の代理店さん使うじゃないですか。これ、物を売る為のチャネルを作る。チャネル作りをするための専門集団がいないから、自分たちで致し方なくやってきて、当たり前のように、自分たちの仕事だっていう風に思ってるメーカーさんが多いんですけど、実は、この部分をもっとオープンにリソースを外から得て、ノウハウを外から入れて、最適化していってもいいんじゃないのっていう概念から、このサービスを作ったんです。そうしたら、想定通りメーカーから、非常に望まれたという。何をやるかっていうと、対象としている国における、参入戦略。一番最初にお話したグローバル・マーケティング戦略を作るっていうところから、チャネルを作るっていうところ。そして、チャネルをマネジメントして、売り上げを管理していく、在庫を管理していく、そこの一気通貫というか、包括的なプロセスを全て私どもの会社で引き受けますよというサービスなんです。ですから、私どもがチャネルを作って、私どもがチャネルを管理して、私どもが売り上げと在庫を管理していくと。その状況を、ウィークリー、デイリーでお客様にご報告をして、一緒にその国における、もっと大きな戦略を考えていく。例えば、プロモーションとか、広告の投資戦略を一緒に考えていく、M&Aの戦略を考えていく、そういう事を一緒にやって、チャネル作りというのは、我々がまる受けをしていくという、そんなサービスなんです。
A:そうすると、前の二つ目のサービス、グローバル・チャネル構築支援で、チャネルはデザインして、マネージメントして、コミュニケーションを取るものだっておっしゃってたんですけれども、それも含まれてるということですよね。
森辺：それを、もちあがりますよというサービスで、うちは国内はそんなに人がいないんです。クライアント・リレーションとトップマネージメントでやるので、どちらかというと、トップマネージメントのリレーションをやるチーム。海外には、人をたくさん置いていて、どちらかというと海外のほうが人が多いじゃないですか。そんなことを、1からやっていくっていうサービスなんです。お客さんによっては、例えば、この国とこの国は、現法があるんで自分達でやってます。なので、チャネルの最適化とかをご支援してくださいとか、地方だけやってくださいとか、トラディショナル・トレードだけ手伝ってくださいみたいなのがあったり。切り分けをして使われてる会社が結構多いです。この国とこの国はまだ拠点も無いし、不得意なので、完全に丸投げでお任せしますみたいなお客さんもいれば。このサービスの特徴は、メーカーさんに、参入戦略とかチャネル戦略の全体像は、全部開示していくわけです。ただ、売ってきますよ、頑張りますってみたいな話ではなくて、戦略そのものはお客さんには、こういう戦略でいきますっていうことは常時開示をしていきながら、チャネルを作っていって、マネジメントして、コミュニケーション取りながら、売り上げ利益を出していくっていうものなんです。
A:例えば、依頼主であるメーカーさんにとって、具体的にどういうメリットがあるんですか。
森辺：まず、コストメリットが一つ。これは、どういうコストかっていうと、進出しようとしている国に対して、駐在員を何人か送り込んで、現地法人建てて、現地に人を雇って、不慣れな駐在員がチャネルを作っていくわけじゃないですか。海外にアズマも駐在してたから、よく分かると思うんだけど、駐在して現地に慣れるので3年、何となく仕事が出来るようになるのに5年、ちょっと一人前になるのに10年みたいな。けど、10年経っても現地人の壁は超えられないみたいな、そういう世界観ってありますよね。そうすると、その期間ずっとコストがかかっていって、そのコストに見合ったチャネルが出来上がってるのかっていうと、今、現状、多くの日本のメーカーさんでは、それだけの投資に見合ったチャネルは出来上がってなかったりするんです。それを、1年とか2年で一気に作り上げていくので、専門集団が。そういう意味では、時間軸を加味した費用対効果でいうと抜群だよねっていうのは、お客さんにはよく言われます。チャネル構築で1年くださいとかってお客さんに言いながら、半年くらいでチャネルはセットアップしちゃうじゃないですか。後半の半年で、売り上げ立てていっちゃいますよね。2年目以降は、ひたすら売り上げを立てていって、さらに拡大していくっていうステージをやるじゃないですか、我々。そういう意味では、圧倒的にコストパフォーマンスがいいねと。ただ、最初のサービスを決める時に、だいぶお悩みになられる企業さんが多いです。役員さんマターになってくると思いますけど。ただ、ほとんどのメーカーさんの役員さんおっしゃるのは、それをすごく強く言われます。
A:見えづらいけど、コストメリットはあると。
森辺：概算の計算なんかも出すじゃないですか、お客さんに。そうすると、やっぱり桁違いにコスト・パフォーマンスがいいので、時間軸を加味したコスト・パフォーマンスが非常にいい。スピードが早い。当初、お客さんが想定してた5年でいくらみたいな目標を3年でいくらに変えちゃうわけですから、そういう意味では、スピードがもうひとつ圧倒的に早いよねって。結局、ASEANってスピード勝負なんですよね。どれだけ消費者に先に使わせるかっていう事が、新興国の最大のメリットじゃないですか。食品だろうが、日用品だろうが。だから、あれだけ先進グローバル企業は、早く早く早くってやってるわけです。チャネルを作るにも時間がかかるから、彼らは早くいくわけじゃないですか。そもそも、遅れちゃってる日本企業が、今からとろとろやってたら、追いつくどころか間に合わなくなっちゃう。そういう意味では、スピードって日本企業にとってはものすごい重要で、それを社内で分からない人たちがうにうに悩んで決めてたら、一生かかっちゃうわけです。それを数年で達成するっていう意味では、あなたたちのサービスはメリットが高いねっていうことは言っていただいてて、非常に嬉しい限りです。
A:分かりました。最後にもう1回、三つのサービスを振り返っていただいて終わりたいと思うんですけども。
森辺：1つ目が、グローバル・マーケティング戦略構築支援。これは、海外の参入戦略を立てる時に、グローバル・マーケティングは非常に重要で。なぜ重要かというと、上手くいかない要因は、全てグローバル・マーケティングのパーツのどこかが、最適化されていないからなんです。もっと言うと、マーケティングの基本プロセスのいずれかのセクターに問題が生じているから。そこのネジを絞め直して、プロセスを最適化していくっていうことを、やっていく必要があるんですけど、これをご支援していくのが、グローバル・マーケティング戦略構築支援です。二つ目のサービスが、グローバル・チャネル構築の支援。これは、グローバル・マーケティングの中から、特にチャネルにフォーカスをして、そのチャネルのインフラがないと、当然売り上げが上がっていきませんと。日本企業が最も弱いのは、このチャネルの構築ですよと。そのチャネルの構築に特化をしたサービス。三つ目が、オープン・チャネル・イノベーションサービス、通称OCIと呼んでますけども、これは、参入戦略からチャネルの構築、マネジメントまでを一貫して、スパイダーが請け負って、お客様の海外での売り上げ、利益を上げていくいくというサービス。この三つのサービスが、私どもの会社のサービスです。
A:分かりました。森辺さんありがとうございました。
森辺：はい。ありがとうございました。