東忠男（以下、東）：こんにちは、ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは、森辺一樹です。

東：じゃあ森辺さん、前回に引き続きですね、セミナーに来ていただいた方からですね、質問をいただいていますと。まず一つ目はちょっと簡単な質問なんですけど、主要国の大手ディストリビューターリストって、作成していただくことは可能なんでしょうかということを聞かれてますと。これについてどうでしょうかと。

森辺：可能です。うちの会社はアジア新興国を特に中心としたディストリビューションチャネルの構築を主事業としてるので、基本的にはもうリスト持ってますと。それを都度更新をしているので、お客様からそういう依頼がある時には、そのお客様の会社の業界・業種、また取り扱っている製品に合わせて、自分達が保有しているリストをベースに新しいリストを作り直していくので、それは日々やってることなので可能ですよ。っていうのが回答ですかね。

東：分かりました。後ですね、それぞれの国で独特の商習慣や規制があるので、ワンパターンでの進出パターンではなくて、現地パートナーとの協業をベースとしているが、現地パートナーとの協業に関して注意すべき点はどんなことでしょうかと。

森辺：そうですね、細かいことを言うと多分沢山あるんですけど、もう少しちょっと大枠のね、お話しをすると、日本企業が海外の現地パートナーとパートナーシップを結ぶ目的って何ですかね、っていうことなんですよね。多分一つしかなくて、現地で販路が欲しいって。現地で物売りたいからパートナーを作ると。現地でもっと言うと売り上げを上げたいからパートナーを作りますと。
日本のメーカーさんが思ってることってのは、自分達には高い技術力あるし、高い品質管理能力もあるし、良い製品持ってるよと。自分達は作る人なんだけども、現地のことはよく分かんなくて売ることが難しいから、現地のパートナーさんと一緒にやることで売る力を手に入れたいと。というのが目的ですねと。そう考えた時に、じゃあ現地の同業者と提携すれば、同業者の販路が瞬時に手に入る、とかね、あと現地の財閥系と組めば、その財閥が持ってる販路が瞬時に手に入る。
聞こえは良いんですけども、実際にはやっぱり自分達は作る人、あなた達は売る人です。売ることの一切合切は全部よろしくね、よく分かんないんで、っていうことをやってしまうと、売れなかった時に対策打てないですよね。現地の人が「やーちょっとね、こういう事情があって売れない」とか「こういう事情があってダメだ」って言った時に、「ふむふむふむ」ってそれを聞くしか無いので。中々やっぱりそこが上手く行かない。そしてパートナーの表向きの目的と、裏の目的みたいのが存在…当然したりした時にね、売ることに介在してないから中々上手く売れて行かないというか、売ることまでも分かった上で、自分達がそれを熟知した上で売るっていう行為を相手に任せるのと、全くそこは分からないからおまかせですっていうスタンスだと、得られる結果ってやっぱり違うと思うんですよね。そこをやっぱり一つ注意をしないといけないことじゃないかなという風には、よく思います。
これがね、完全に買収だったらいいんですよ。100％買っちゃいますと。同業者を傘下に収めます、子会社化しますと。そしたらあとPMIをどう上手くやるかっていうだけの話じゃないですか。ですから基本的には、買収したんで自分達で売ることも考えるわけですよね。利害が相反していくというか、利害が一致しなくなるようなことって無いわけじゃないですか。だから、そういう意味では完全買収の場合は違うんですけど、多くの場合は合弁会社作りましょうですよね、日本の場合はね。
なので、そういう場合はやっぱりセルスルーで物事を考えていくというか、作るところから売るところまでを考えた上で売ることを任せるっていうスタンス、これがやっぱ凄く重要だと思いますね。

東：そうすると例えばですね、先程言われた同業種とパートナーを組む場合って、製品がカニバったりするっていう、多分課題というか…最初は良いかもしれないですけど、将来的にはそうなっちゃうみたいなところで悩んでる日本企業さんも多いと思うんですけど、同業種とのパートナーでの協業っていうのは、森辺さんどう思われるんですか？

森辺：僕はね、無しだと思いますね。やるんだったら買収。だって例えばね、歯磨き粉作ってるとするじゃないですか。歯磨き粉作ってる会社で、現地の歯磨き粉メーカーみたいな所と組みましたと。現地の歯磨き粉の会社の商品は、正直日本のメーカーから言ったらレベル低いと。こんなんじゃ全然汚れ落ちないよね、成分の配合的にも、「粒々があって何とか」とかあるじゃない、よく宣伝でね。そういう意味でもあれですと。でもその会社は販路持ってますと。自分達の…日本から見たら粗悪な歯磨き粉が、その国でシェア凄いいっぱい持ってますとなった時に、日本のメーカーは欲しいよね。なので、その会社と合弁会社作りましたと。出資比率50：50です、みたいな。分かんないけどね。商品カニバるじゃないですか。けど住み分けとしては、現地のを同業者の歯磨き粉メーカーは、いわゆるミドルからローを狙いますと。日本との合弁会社の作った歯磨き粉は、トップレイヤーを狙いますと。販路は合弁会社、現地のパートナーの同業者の販路使いますとなった時にね、現地の歯磨き粉メーカーにしてみたら、合弁会社で作った物を売るよりも、自分達の歯磨き粉を売った方が、絶対利益率良いわけじゃないですか。

東：まあそうですよね。

森辺：だって合弁会社、半分日本のあれなんだから。

東：50％持って行かれるわけですからね。

森辺：だから、絶対にセールスマンはどっちを推すかっていうと、今まで売ってきて売れてる、慣れてる、しかも消費者のニーズに合ってる、あんまり品質の良くない歯磨き粉・自分達の商品売るわけですよ。ただでさえアジア新興国は中間層以下が多くて、そんなに高い物買えないのに、そんな上のラインの物をね、売れる所なんて決まってるじゃないですか、場所。
これって、分が日本企業は悪いんですよね。現地のメーカーにとって見れば、日本のこんなそうそうたるメーカーと組めるっていうことで、まずその会社のブランド価値が上がると。上場してたら株価が上がりますと、まずね。尚且つ、日本の企業と合弁会社作ったことで、歯磨き製造のクオリティを上げることができるわけですよ。技術が手に入ると。結局現地のメーカーを成長させて終わり、みたいなね。

東：あまり売り上げが立ちにくい状況。

森辺：本当にそんな、じゃあラインを変えてね、カニバっちゃうからね、ミドルとローを現地の会社が売る。合弁会社で高級歯磨き売る。高級歯磨き売って儲かるんかってことを、そもそも考えないといけなくて。仮に売れると判断をしてね、将来への投資だということで判断しても、合弁会社のセールスにとってみたらさ、やっぱり自分達の歯磨き粉売ってた方が良いよね。だから、それで合弁会社がダメになるケースなんて、これ別に歯磨き粉の例適当に言ってますけど、お菓子でだってあるし、日用品でだってあるし、ゴマンとあるわけですよこんな例なんて。だから僕は向いてないんじゃないかなと思いますけどね。
日本だとよくあるじゃないですか、外資系の商品を売ってますよね。でも実は裏のラベル見ると「あ、日本のここの会社が売ってるんだ」みたいな例って結構ありますよね。でも日本とアメリカのそういう合弁って、上手く行ってるんですよね。日本の会社やっぱ上品ですから、それをやるっていうことは凄く必死になってやるので、そこって上手く行ってるし、市場特性に合わせてる。でもアジア新興国に行くと、やっぱ日本の商品って高級ラインみたいな所に行っちゃうんで、そうするとパイが少ないから、結果としてそうなっちゃうっていうことなんですけどね。

東：なるほど、分かりました。じゃあこの方の参考になったかどうか分からないですけども、是非何かあれば我々の方にお問い合わせいただければ、もう少し詳しく回答できると思いますので、よろしくお願いします。では森辺さん、ありがとうございました。

森辺：はい、ありがとうございました。