◆アナウンス
森辺一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るために。
ポッドキャスト、森部一樹のグローバルマーケティング。すべてはアジアで売るためには、過去10年間で1,000社以上の海外展開の支援を行った森部一樹がグローバルマーケティングを分かりやすく解説します。
グローバルマーケティングとは、世界のニーズに応えて利益を上げること。アジアで売るためには、物作りプラス、グローバルマーケティングを武器とした戦略を持たなければなりません。
日本には素晴らしい企業が多く存在します。その企業と共にアジア市場を目指したい。再びジャパンアズナンバーワンと呼ばれる時代を作りたい。森部一樹はそんな思いを持ちながら、この番組を皆様にお届けいたします。

◆アズマ
こんにちは、ナビゲーターのアズマタダオです。

◆森辺
こんにちは、森辺一樹です。

◆アズマ
森辺さん、ある方から相談を受けた内容がいろいろリスナーさんのほうにも役に立つかなということで少し共有をさせていただきたいと思うんですけども。国とかメーカー名は言えないんですけども、ある国で2、30年前からディストリビューターがその商品を扱っていてそれなりの売上まできてますと。ただメーカー側としては今後この市場で売上を伸ばしていくためにはMTをディストリビューターをやっているけども、やっぱりMTだけじゃなくてTTもやりたいと。TTをやる時にそのディストリビューターができるかというとなかなか厳しいのではないかと、メーカー側としては。あるA社と仮にしましょうか。ディストリビューターをTT用に見つけてきましたと。となると元々2、30年やっているディストリビューターから見るとなかなか受け入れ難い心情的にも状況的にもっていうのがあると思うんですけれども。こういった時の交渉って非独占になっているので契約書上は問題ないと。ただ感情的な問題とかしがらみと言ったら変ですけど今までの関係性とかを重んじるとなると、なかなかそこをバサッとできないというところもあると思うんですけど、その辺はどうですかね。

◆森辺
よくいろんなそういったメーカーにありがちなパターンだと思うんですよね。基本的には●●制度みたいなことをずっと20年ぐらいやってきて、当時アジア新興国なんてどうでもいい市場なんで適当に見つけた代理店にやらせてたと。MT限定でやってたと。特にプロモーション支援とかリスティング支援など一切せずに●●JAPANで出荷してやるから売れるだろうということで。そうこうしてるうちに何億か何十億かまでいきましたと。ただマーケットとしては●●、輸出額としては20年間増え続けてると。その中でいよいよ本腰入れてMTだけじゃなくてTTも。メーカー側も重い腰を上げ始めたんだけどもよくよく調べたら今までやってくれてたディストリビューターはMTは頑張れたけどTTにそもそも排他的で認めないと。新しいディストリビューターを探したんだけどもそこと取引することは嫌だよと。特に日本のメーカーは当然ながらリスクヘッジはちゃんとやるんで非独占の契約を結んでると。ただ事実上独占契約みたいな形ですよね、ほかにディストリビューター作らないから。はっきり契約書で言ったら感情なんて関係ないんで、契約書は非独占なんでやりますよと。粛々と淡々と暮らしていくという意味合いなんですけど。当然アジア新興国のディストリビューターの皆さんも日本企業にはお涙ちょうだいが通じると思ってるのね。一方で欧米の先進グローバル企業にはそんな甘い話は通じないというので、そうなったらそうなったでもうしょうがないってなるんですけど、日系企業にはなかなか駄々をこねることが多いと思います。その駄々をこねられた時に困ったなって考えてあげちゃうってのが日本企業のいいところだと思うんですけれどもね。そこから先に進まない。進まないうちに欧米の先進グローバル企業とのシェアがどんどん開いていって無駄に時間がたってるのって、そういうパターンだと思うんですけど。基本的に僕思うんですけど、ディストリビューターを重んじるっていうのがすごく重要だと思うんですよね。それはそれで感謝の気持ちを伝えるっていうことが一つだし。ただ一方で現状その会社さんではTTが取れないというのがわかってるのであれば、それはどん詰まりですよね。そこから打たないという選択肢はないので前に進むしかないと思うんですよね。そうなった時にやっぱりTTに強いディストリビューターと新たにTTをやっていくんだけど、MTやらせてもらえないでTTだけやるっていうのも結構TTやるディストリビューターにとってはアジア新興国ではTTで売れる商品がMTで売れるし、MTで売れる商品はTTでも影響を与えるんですよね。そうなってくるとMTやりたいじゃないですか、苦労もあるし時間もあるし労力もあるし。それでもttやってくれるディストリビューターは本当に大切にすべきなんですよ。一方で今まで頑張ってくれたディストリビューターには、あなたたちでTTが本当にできるのできないの、できるんだったらどうできるのっていうことをロジカルに話をしていくことと、アズマさんが今言ったTTをやるっていってるA社がTTをやった時に、相対的に売上がここまで伸びるとあなたたちのMTの数字ってこれぐらい伸びますよって、そこを出してあげて、私たちが新たなディストリビューターと新たなTTという市場に取り組むということは、あなたたちがMTの売上げをほぼ上げることになるわけだよということを理解させていくしかないと思うんですよね。それが理解しないんだったらそれで進むしかないからそこでひるんでちゃダメっていうのが最終的な結論っちゃ結論なんですよね。やるべきことはしっかりやって説明責任果たして進んでいくってことをするしかないと思うんですよね。ここが面白いところで外資系だとこんなこと議論にもならない。だって契約書に書いてないから。これで悩むってこと自体が意味不明になるんですよね。でも一方では日本企業ではそれが悩みの種になっちゃうので。そこは日本企業のいいところではあるんだけどグローバル市場で戦う上においては悪いところでもあるっていうところだと思うんですよね。綱引きだと思うんですよ。それを説明責任しっかり果たして健康に進めて、もたぶんMTやってたディストリビューターって辞めないと思うんですよね。だって売上作ってるから。儲かってますからね。だからそこはそれでやっていくっていうことしかないんじゃないかなと思うんですけどね。もう一つの問題としては過去20年の長い間つき合ってたとしても、何回会ったんだろうって考えると年に数回ぐらいしか会ってないわけですよ。かける20年で、20年の間にどれだけの人が担当してるんだろうって考えると20年会社としてはつき合ってるけど、言ったら本当に直近でつき合ってるの3年とか、担当者ころころ変わってるから。本当の意味での人間関係の深さっていうのはコミュニケーションが取られていないからってのがなかなかなかったりするからそこでそうなっちゃうわけじゃないですか。だからそういうのも一つの問題だと思うんですけど。だらだら話してて申し訳ないんだけど、結論としては外資系は気にしないよっていう。説明責任をしっかり果たして粛々と前に進むっていうことをやらないと、現状じゃダメっていうことがわかっているにも関わらず、現状のまま止まっちゃうっていうのは僕は一番ダメじゃないかなと思うんですけどね。

◆アズマ
やっぱりその辺は論理的に話をするっていうことが一つ重要ではあるってことですよね。

◆森辺
非常に重要です。論理的に話をしながら感情的に彼らを包み込んでいってあげるっていうことをやって前に進む。スピードは絶対落としちゃダメっていうことが重要だと思うんですけどね。

◆アズマ
わかりました。森辺さんありがとうございました。

◆森辺
ありがとうございました。

◆アナウンス
本日のポッドキャストはいかがでしたか。番組では森辺一樹への質問をお待ちしております。
ご質問はpodcast@spydergrt.comまでお申し込みください。たくさんのご質問をお待ちしております。それではまた次回お目にかかりましょう。
森辺一樹のグローバルマーケティング。この番組はスパイダーグループの提供によりお送りしました。

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