2019.05.12 第572回 【マーケティング講座】アジア新興国に適した4P（マーケティング・ミックス）に必要なこと

テキスト版

小林：皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林真彩です。

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。

小林：森辺さん、本日のPodcastの内容なんですけども、前回に引き続き、マーケティング講座ということで、マーケティングについて皆さんとお勉強していきたいんですけども。前回が、マーケティングの基本プロセスということで、「R・STP・MM」の「MM」ですね。こちらの4Pについて、前回は詳しくお話いただいたんですけども。

森辺：そうですね。

小林：本日の内容なんですけども、日本企業はよく、間違った4Pで戦略が崩れてしまうという傾向があると思うんですけども、この間違った4Pにしないためにはどうすればいいのか、ちょっと、本日はお話いただけますでしょうか？

森辺：それは、アジア新興国に進出する際の4Pの設定があんまり上手でないということだよね。じゃあ、4Pをどうすればうまく設定できるのか、ということだと思うんだけども。結論から言うと、4Cで考えるということがすごく重要で。

小林：4Cで考える？

森辺：ややこしいんだけど。4Cというのは、買い手側の観点で4Pを見ることなんだよね。4PってProduct、Price、Place、Promotionでしょ？　製品、価格、流通チャネル、プロモーションと。4Cというのは、Customer Solution、Customer Cost、Convenience、Communicationの4つのCを取って、4Cというふうに言っているんだよね。マーケティング用語で全く別のもので3Cというのがあるんだけど、それとは全く違うので、混同しないようにしてほしいんだけども。要は、簡単に言うと、4Pって売り手側から見ているんですよ。だから、間違っちゃうんですよ。自分たちは何を売りたい、いくらで売りたい、どういうチャネルで売りたい、どういうプロモーションしたいみたいなね。そうじゃなくて、お客さまはどういうsolutionを求めているのか。お客さまにとってPriceってCostだからどういうコスト負担になるのか。チャネルってお客さんにとっての利便性でしょ？　どこででも買えると。ネットででも買えると、家まで届けてくれると、利便性がどんどん、どんどん、よくなるわけだよね。あと、最後のPromotionってCommunicationだね、お客さんとコミュニケーションするからあれが欲しい、これが欲しいって僕たちは思うわけで、全く企業と消費者がコミュニケーションしていなかったら、あれが欲しい、これが欲しい、なんてならないわけでしょ。だって、知らないんだもん、その商品のことね。だから、そういうふうに考えれば、日本企業のアジア新興国市場のコミュニケーションを間違わないよね。自分たちが何を売りたいかじゃなくて、現地の人たちが何を求めているのか、ということをベースにする。現地の人たちのコスト感、僕、賄えるというのがすごい重要だと、前に4Pのときに言ったと思うんだけど、これがまさに4Cの考え方なんだよね。高い安いじゃないんだよね。賄えるということ、消費財の場合はね。BtoBの場合は、適正な価格というのはあるわけなんだけども、ユーザーとか消費者側の観点で考えるということがすごく重要で。MTだけじゃだめでTTもやれって、BtoCはね、TTもやらなきゃだめだよと言っているのは、これはもう構造上の利便性、流通チャネルの利便性から言って、TTで買えないと買い手にとって不便なんだよね。

小林：そうですね。

森辺：だから、結局、MT中心になっちゃうと、それは4Cじゃないよねと。買い手側の観点で見れていないよね、という話になっちゃうし、プロモーションも、まあとにかく売れてから、ちょっと考えようかじゃ、だって、そもそも知らないものは失敗できないから手に取らないよ、ということなので。また、話が長くなると、巻け巻けって、手で巻けのサイン出されるので。

小林：（笑）

森辺：まとめると、買い手側の観点で見るということが4Pにとっては非常に重要です、ということでよろしいでしょうか？

小林：ありがとうございます。じゃあ、本日は、4Pを間違わないためと言うか、正しい4Pについて解説いただきました。じゃあ、本日はここまでにいたします。リスナーの皆さま、ありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。