小林：皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林真彩です。
森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。
小林：森辺さん、本日のPodcastなのですが、かなり久しぶりの出演となります、元祖ナビゲーターの東さんを本日はお呼びしております。
森辺：パチパチパチ。
小林：（笑）
森辺：東さん、ご無沙汰です。ご無沙汰ですって…。（笑）
東：（笑）会ってはいますけど。
森辺：会社で毎日は会っているんだけど、ウェルカムバック！
東：じゃあ、久しぶりにちょっとやっていきたいと思います。森辺さん、チャネルの話があまり最近されていないと思うんですけど、森辺さんの専門といえばグローバルマーケティングで、その中でチャネルというかたちになると思うんですけど。最近の森辺さんが感じているチャネルの変化とか、進化とか、どういうところに気を付けたほうがいいのかというのが、日々、たぶん、皆さん、これを聞いている皆さんは実務をやられているので変化していっていると思うんですけども、お客さんの悩みとか、セミナーの感想とかで最近こういう傾向があるとか、森辺さん自身が実際にディストリビューターとお会いしていて、こういう感じになってきているみたいな感じのトークをしていただければと思うんですけど。
森辺：なるほど。ちょっと広い意味でまず言うと、1つはオフラインチャネルとオンラインチャネルという話があるじゃないですか。これは国によって、中国なんかは全然オンラインチャネルが大きくなってきているし、ASEANだとちょっとまだまだというところもあるし。
東：オンラインが大きくなってきているんですね、中国が。
森辺：オンラインが大きくなってきていると、中国がね。ASEANだと、まだまだオンラインの比率が低いので。なので、そういう意味では、昔に比べてオフラインは依然すごく重要で強いんだけども、オンラインを気にする層というのが少しずつ出てきた。昨今のデジタルトランスフォーメーションに言われるように、オンラインのチャネルがどうですかというのは、これは引き続きウォッチをしないといけないというのは1つ広い意味ではあるのかなと。あともう1つ、ベースになるのはオフラインのチャネルで、仮にオンラインが今後伸びたとしても、ますますオフラインの重要性ってたぶん引き立ってくることになると思うんだよね、オンラインが伸びれば伸びるほど。そうしたときに、オフラインのチャネルの構築がしっかりできていないと、そもそもオンラインで勝てないよねということにもなるので、オフラインの注目度がますます強いんじゃないかなという気はしています。ひと昔前というとあれですけど、数年前だと、このMTとTTの議論みたいな、2つのどっちを狙うべきかみたいな、そういうレベル感の議論がされていたけども、今だいぶ、ようやくMTはマストだし、MTをやりながらTTもやっていくっていうことの重要性を、商品群にもよるんですけど、皆さん理解をしてきたんじゃないかな。だいぶナレッジが上がってきているんじゃないかなという気はしますけども。
東：ナレッジが上がってきた中で悩みというか、当然その悩みが大きくなってくるわけじゃないですか。となると、森辺さんの見解としては、どういった悩みで、どういう壁が存在するのかというのは？
森辺：やっぱりこれって9割方の会社さんがそうなんですけど、今の既存の自社のチャネルに100％満足できていないという、たぶん9割じゃないかな、9割5分はそうで、100％自信を持って満足ですか？と言うと、満足していないし、じゃあ、その戦闘能力はいかほどのものかということに対しても答えられない、競合とのチャネル力の差異ってどうだということも、定量はおろか、定性でも表せないぐらいにそこのレベルはまだまだ低いですよね。概要が分かってきたレベルで、細かいところになってくるとまだまだな感じがありますよね。
東：そうすると、外資とかであれば、グローバル先進企業ってよくおっしゃっていた企業なんかは、「満足しないんだったら変えればいいじゃん」みたいな発想になると思うんですけど、結構日本企業さんだと、結構何十年も同じディストリビューターと付き合っているけども満足しないということですよね、今の方は。
森辺：そうですね。早いですよ。だって、20～30年前とかじゃないですか。何となくASEANが盛り上がってきていて、そんなときから一応やっているはやっているじゃないですか。なので、20年とか30年とか付き合っているんだと思うんですよね。
東：そこで満足しないで、具体的にはそれをもう一歩進めるためには、かといって外資系みたいにバサッと切って「やめます」というわけにも、いろんな事情があり、いかないと思うんですね。となると、どうしたらいいのかというのは、何個か当然選択肢はあると思いますと。選択肢がある中で、森辺さんがお勧めする方法ってどんな感じになるんですか？
森辺：たぶん、自己診断を明確につけるということがすごく重要で、「満足していない」って漠然と満足していないんですよね。「なんで満足していないの？」と言ったら、「成長率が鈍化しているから」というわけですよね。「マーケットシェアが上がっていかないから」と。でも、その要因が一体どこにあるのかということの分析が済んでいないので、まずはそこをやらないと。
東：次のステップにいかない。
森辺：変えるべきなのか、変えないべきなのかも判断がつかないですよね。それを悩んでいるうちに担当が変わるんですよ。海外担当がね、それをずっと何年も何年も繰り返してきて四半世紀みたいな、たぶんそんな状態で。過去20年はASEANなんていうのは、別にどうでもよかったじゃないですか、日本企業にとって日本国内の市場が大事だったのでね。なんですけど、ここにきてそうはいかなくなったので少し焦っているという、そんな状況だと思うんですよね。
東：分かりました。今日はきりがいいところで、ここまでにしたいと思います。次回またよろしくお願いします。
森辺：はい。そうですね。小林さん、次回も東さん大丈夫なのかな？
小林：はい。次回も東さん、よろしくお願いいたします。
森辺：じゃあ、すみません、皆さん、ありがとうございます。
小林：ありがとうございます。
