小林：皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林真彩です。

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。森辺一樹です。

小林：森辺さん、本日のPodcastですが、こちらの番組に寄せられた質問についてお答えいただきたいと思います。

森辺：お願いします。

小林：お願いいたします。早速質問です。こちらは消費財メーカーさまからのご質問でございます。「今回、新たな国へ展開する際に何から始めたらいいのか分からない。現状、数カ国への海外展開を行っておりますが、今後新たな国への自社の商品を販売していくことを検討しております。今までは、戦略構築ということをさほど意識せぬまま海外展開をしてきており、新たな国へ参入する際の戦略と言われても、正直、何をどうしていいのか分かりません。参入戦略を立てるためには具体的に何から始めていったらいいのでしょうか？」という質問でございますが、いかがでしょうか？

森辺：なるほどね。「R-STP-MMが重要ですよ」という話をしてきているんだけど、マーケティングの基本プロセスが非常に重要ですよという話なんだけど、手っ取り早く言うと、戦略ってターゲティングと4Pなんですよ。いかにターゲットを明確に洗い出して、そのターゲットに向けての4Pをどうつくれるかということが戦略の根幹だと僕は思っていて。それ以外のことってその周辺事項なので、基本的にはそこがないと、ものってセルアウトしていかないんですよね。日本企業のアジア新興国進出とか、グローバル進出、海外進出を見ていると、ターゲットが非常にふにゃっとしていて。中間層が重要なのでアジア新興国に出ますと言って出たんだけども、何となく上振れしちゃって上位中間層から富裕層をまずは攻めると。なんで？となると、それが製品ありきでターゲットが決まっちゃっているんですよね。要は、順番ってターゲットがあってそのターゲットが求める商品を、4Pだからプロダクトを賄えるPriceで売って、彼らが買いやすいPlaceに並べて、いわゆるチャネルだよね。彼らが選びたくなる仕掛け、つまりはPromotionするということがすごく重要なんだけども。日本での実績を引き下げてアジア新興国に行くので、日本で実績のある日本で売っているものをさほど値段を変えずに、Priceね、できれば慣れ親しんだ近代小売だけで、できれば売れるまでPromotion投資はせずに売りたいよというのが日本のメーカーだったりするんだよね。だから、戦略をつくるときに、ターゲットファーストではなくて、4P…、4Pというか1Pファーストになっちゃって、Productファーストになっちゃって、自分たちのプロダクト、自分たちはこれを売りたいんだというのが先に来ちゃっていて、戦略がおかしくなっちゃうんだよね。そこをたぶんすごく重要視したほうがよくて。フィジビリティスタディ云々かんぬんというのも、別に日本の企業さんに、もしくは日本人は賢いからそんなものはできるんですけど、戦略をつくるときの本当に根幹となる考え方が、ターゲットがあってそのターゲットのための4Pを組み立てていくということをやれば、そんなにあさっての方向に事業は進まないんですよ。だって、自分たちの狙うべきターゲットが明確にあって、そのターゲットが求めるProductを賄えるPriceで、彼らが買いやすい売り場に並べて、彼らが選びたくなる仕掛けをするという、B2Cでしょう、それ。B2Bじゃないよね、質問者はね。

小林：B2Cですね。

森辺：というところをやれば、必然的に戦略って出来上がってくるんですよ。4Pですから、戦略って。だから、ターゲティングと4Pということを意識しながら、まず、「誰に売るの？」。中間層とかだけじゃなくて、よくわれわれはタイに進出しますと言って、タイの中間層がターゲットですと。いや、違うでしょうと。タイの中間層をターゲットにしているんじゃなくて、タイのバンコクのどこどこのエリアにいるこういう人物像をターゲット、例えば、女性で25歳～35歳までの女性でこういう小売で買い物をする層をターゲットにしている。だから、そういうターゲットが行く小売店に商品を置かないと、商品が売れないじゃないですか。そういうターゲットが行かない小売に商品を置いたって売れないよね。なので、そういう小売に商品を置くことになると。じゃあ、今度、そういう小売に商品を置きたかったら、どういうディストリビュータと付き合えばいいんだという話になるので、全部ターゲットから逆算されていくんですよ。「誰に売りたいのか」というのがあったら、B2Cの場合、「どの小売で売りたいのか」というのがあって、じゃあ、「その小売で売りたいんだったらどのディストリビュータと付き合えばいいんだ」というのがあるので戦略が固まってくるんだけども。「自分たちが売りたいのはこれです」と、何となくこういう人に売りたいし、何となくこういう小売に並べたいという話で戦略をつくっていくと、まずディストリビュータだと言ってディストリビュータと契約するんだけど、「このディストリビュータだと自分たちの狙っているターゲットに近しい小売にはあまり配荷できないね」とかっていうことが後で問題になってきたりするわけなんだよね。なので、戦略は、もう基本はターゲット、ここから決めていく。「具体的に何をすればいいのか？」という質問だったよね。なので、「ターゲットが誰なのかということをまず決める」という。「誰に売りたいの？」と。そうすると、そのターゲットの数がどれぐらいで所得がどれぐらいでMax100％獲ったときにいくらぐらいの市場規模になって、自分たちが1％獲ったときにどれぐらい儲かるのかというのが見えてくるわけでしょう。そういうターゲットを決めて、その後4Pを組み立てていくというのが、僕は、戦略としては手っ取り早いんじゃないかなと思いますけどもね。

小林：分かりました。ありがとうございます。

森辺：難しい？

小林：ちょっと…。

森辺：大丈夫？

小林：（笑）

森辺：説明が難しいね。僕の説明の仕方が悪いね。

小林：いえいえ。

森辺：もっと簡単に説明するように努めます。

小林：（笑）

森辺：すみません。取りあえず、キーワードは「ターゲティングと4P」です。

小林：かしこまりました。ありがとうございます。本日のPodcastはここまでにいたします。リスナーの皆さま、ありがとうございました。

森辺：ありがとうございました。