東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、去年ぐらいからタイに対してのお問合せとか、ディストリビューターを探したいというご依頼が結構多いんですけども。
森辺：多いですね。
東：なぜなのかな？というのが気になるところで。リスナーさんでも、「タイで困っています」と。意外と現地法人を持っているところは、大手は結構うまくいっているところもあるんですけど、なかなかそれ以外で現地法人をまだ持っていないところって何となく苦労しているのかなというイメージがあるのですが…。どうなんですか？
森辺：そうですね。持っていない…。現地法人がある大手も困っているし、今、既存のところでもなかなか成果がどん詰まっちゃっているというか、天井に来ているような気がするということで困っているし。現地法人を持っていない大手もどうしましょうかと、小売に入れないという、結構、日系のドラッグストアがタイはたくさんあるから、そういったところにしか流通ができないとか、そういう話になっているわけなんだけど。でも、タイってASEANの中では非常に特殊というか、先進的な市場で。タイというかバンコクだよね。結局、コンビニならセブンイレブンでしょう。スーパーならTSCOとBigC、ここが1強、2強で強いわけでしょう。あとって、高級スーパーとか百貨店はあるものの、結局、ここをどう獲れるかが、十分利益が出るだけのストアカバレッジが持てるかどうかにつながってくるわけだから、ここをベースにディストリビューションをどうするかということを考えないといけないのに。まず、たぶん、具体的にどこの小売に入れたらいいのかというところもしっかりイメージできていないメーカーがやっぱり多いんじゃないかなという気がするんだよね。
東：そうすると、市場構造的に、結構もう小売側が強い構造になっているみたいな？
森辺：うん。なっているよね。もう完全にそこは一皮剥けているというか。たぶん、もともとはそんなことなかったんだよね。だって、最初はそうじゃない。
東：そうですね。
森辺：基本的には伝統小売しかないような時代があって、そこから近代小売がぽつぽつできてきて、でも、近代小売の数が少ないから、近代小売よりも全然伝統小売のほうが重要だ、みたいな、まさに今のベトナムとかインドネシアなんかがそういう市場でしょう？
東：はい。
森辺：だから、それが完全にもう集約されてきたと。だって、セブンイレブン、日本が2万店じゃない？
東：はい。
森辺：タイが1万店？
東：1万2,000店ぐらいあるんですかね。
森辺：1万2,000店ぐらいあるでしょう？
東：はい。
森辺：TESCO、すぐPBをやりたがるTESCO。
東：はい。（笑）
森辺：あそこが今どれぐらい？
東：2,000店舗ぐらいです。
森辺：でしょう。BigCが？
東：1,000ちょっとぐらいですかね。
森辺：そうだね。なので、BigCはほかのASEANにも出ているし。なので、そこを獲れなかったら負けという話だよね。そうすると、そことどういう交渉をするかということが、現法があったら直販という選択肢が中心にはなってくるので、1つだし。やっぱりディストリビューターを考えるときも、そこから逆算して、どのディストリビューターにしますか、ということを考えていかないといけないので、日本、日系のメーカーさんと話していても、やっぱりどこで売りたいのか、もしくは、どこで売るべきなのか、ということがぼんやりしちゃっている気がする。
東：うんうん。
森辺：そこがぼんやりすると、ディストリビューターどこを使っていいかも絶対ぼんやりするでしょう？
東：はいはい。
森辺：なので、そこはちょっともったいないところかなという気がするんだけどね。
東：なるほど。そうすると、市場構造によってディストリビューターの見つけにくさがあるという。
森辺：ある。タイなんて、逆に小売と強い関係がある取引関係のあるところをベースにディストリビューターを特定していけば、比較的外れないところと結び付くはずなので、そういう、逆から考えていくということは重要なんじゃないかなと思うんですけどね。
東：そうすると、逆から。逆に市場は成熟しつつある市場ではあるということなんですかね？
森辺：うん。市場が成熟しているところは、やっぱり小売から逆算で考えていく、要はつくっていくのがチャネルとしては本来の正しい姿だし、アフリカみたいに市場が成熟していないところは、基本的にはディストリビューターからチャネルをつくっていくということがやっぱり重要になってくるので、タイなんかはもうまさに入れるべき小売が明確なわけなので、そこに強いディストリビューターを選定すると。もちろんリストをつくっていくという作業になるんだけども、そういうふうにやっていく必要があるよね。
東：分かりました。森辺さん、今日は時間が来たので、また次回引き続きよろしくお願いします。
森辺：ありがとうございました。
東：ありがとうございました。
