東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、ちょっと今日は、結構、本を読んでいただいて感想を送ってきてくれたりするんですけども、森辺さんが思うところで少し要約して言葉で聞きたいというリクエストもあるので、ちょっとピックアップ、何点かしてやりたいと思うんですけど。特にたぶんディストリビューター周りの質問が多いと思うんですが。第4章の「日本企業のためのアジア新興国における新チャネル戦略」というところで、「強固なチャネル構築に必要な3原則」というのが、言葉として分かるけどもちょっと分かりにくい、みたいなところもいただいたりするんですが、それを森辺さんなりに解説をいただければと思うんですが。
森辺：この「強固なチャネル構築に必要な3原則」ということで、これは「デザイン力」と「マネージメント力」と「コミュニケーション力」が肝ですよ、というふうにお話をしているんですけど。これはどういうことかと申し上げると、日本企業が海外展開する際にチャネルが弱いというふうにずっと言い続けているんですね。商品もいいし、コスト競争力も本気出せば決して弱くはないですと。チャネルが弱いと。だから、プロモーションも必然的に弱くなるという話をしていて。じゃあ、なぜチャネルが弱いんですかと、強固なチャネルをつくるための3原則って何なんですかという話なんですよね。
東：はい。
森辺：最初の「デザイン力」って、チャネルとデザイン何の関係があるのという話なんだけど、これって本を読んでもらった方は分かるかもしれないんですけど、要は、自分たちがその国で成し遂げたい姿っていうものがまずイメージできてるわけじゃない？
東：はいはい。
森辺：これがイメージできてないと非常にまずくて。たとえば10年後、20年後、その国でどういう世界観をつくっておきたいんですかと。20年後って先過ぎるから、例えば5年後10年後でもいいと思うのね。
東：はい。
森辺：その中で、じゃあ、その世界をつくるためには、どういったチャネルストラクチャーが物理的に必要なのかということをまずデザインして、そこにね、瞬時に行けることにはならないじゃないですか。チャネルって時間が掛かるんでね。
東：そうですね。
森辺：そうすると、じゃあ、今年はこうやろう、来年はこれをやろう、再来年はこれをやろう、ということが積み重ねていけるので、その最初のビッグピクチャーを描いてくださいねというのがこの「デザイン力」なんですよね。
東：はいはい。
森辺：このビッグピクチャーを描く力みたいなところが、やっぱり、日本の企業は非常に弱くて、それが1つポイントですよ。まずビッグピクチャー、チャネルのビッグピクチャーを描いちゃいましょう。
東：はい。
森辺：じゃあ、その次の「マネージメント力」って何？と言うと、多くの日本のメーカーさんというのはディストリビューターを決めたら、基本的にはつくるのは自分で、売るのは相手にお任せよということで、そのお任せしていると、うまくいっているときはそれでいいんですよ。なんですけど、うまくいかなかったときに対策が打てないので。自分たちで売ることを熟知した上でその機能を相手に任すのと、自分たちが売ることを全く理解せずに全部を相手に任すのでは得られる結果が違いますよね。
東：はい。
森辺：なので、自分たちがマネージメントできるということは、自分たちはディストリビューターよりもその市場で売るということを熟知しているということですから、それぐらい知らないと駄目なんですよということを言っていて。そのディストリビューターというのは任せるんではなくて、マネージメントするのが重要なんですよというのがこの2つ目の「マネージメント力」という。
東：はい。
森辺：じゃあ、マネージメントって、する側とされる側と考えたときに、言ったら、されるって結構堅苦しいじゃない。する側もする側でつらさはあるのかもしれないんだけども。でも、やっぱりヒエラルキーみたいな話をすると、マネージメントをする側が上だし、される側は下という、そういうヒエラルキーが出来上がるわけだよね。そうすると、やっぱりそこにはそれを取り壊すようなコミュニケーション力がないと、やっぱりなんかちょっとしたことで物事がうまくいかない。人間と動物の違いって、感情があるかないかだと思うんだよね。動物って、お腹が減ったらとにかく食うって話じゃない？
東：うんうん。
森辺：でも、人間はお腹が減っても、そこに感情があるから、相手もお腹減ってるんじゃないかとか、今食うとどうだとか、いろいろ考えるわけじゃない？
東：はいはい。
森辺：そうすると、やっぱりコミュニケーションというものがないと、本来求めている結果になかなか到達しないことにもなるし、逆に言うと、コミュニケーション力が高ければ、本来は到達できなかったところに到達するという結果も生めるので、コミュニケーション力は非常に大事ですよという、そういうお話をさせてもらったと。
東：分かりました。じゃあ、読者の皆さんも、これを聞いてまた読み返していただくと、また理解度が違うと思いますので、ぜひよろしくお願いします。
森辺：はい、よろしく。
東：では、森辺さん、今日はありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
