東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：では、伝統小売の話になったんですけども、逆に、ディストリビューション・ネットワークを築かない、構築しないと、なかなか伝統小売には物理的に流れないと。逆に、メーカー、プリンシパル側から言うと、1カ国に1ディストリビューターで伝統小売ができたら一番いいじゃないかみたいな発想に当然なると思うんですけど、なかなかそれは難しいということでしょうか？
森辺：うーん、難しい。難しい。だって、ディストリビューター、日本企業が好むようなディストリビューターというのは、ほぼ近代小売しかやらないし、伝統小売は複数をマネージしないといけないし。もし、ここに任せたら全部うまくいくよという企業が存在するんだとすればね、うちしかないよっていう。
東：（笑）
森辺：すみません。（笑）さりげなく、さりげなくというか。だって、そういうことなんですよ。伝統…、そうすると、近代小売のディストリビューターを選定して、伝統小売のディストリビューション・ネットワークをつくって、それを管理育成していくという業務をずっとやっているわけだからね。だから、そうしないと、なかなかやっぱり1社に任せて、あとはお願いみたいな。発想としては分かるんですよ。日本のメーカーからしてみたら、自分たちはつくる人、売るのはあなたたちと、ここの1社に任せたら、全部うまくいくって。これは日本って、ほら、商社というビジネスモデルというか、ビジネスが成り立っているでしょう？
東：はい。
森辺：非常に多いじゃない？
東：そうですね。
森辺：うん。なので、まさに売る人とつくる人が分かれていて、ドーンと問屋に任せたら、あとはバッと配荷してくれるという。
東：これは商社がこれだけあるというのは、やっぱり日本が特有なんですかね？
森辺：そうだよね。商社をどう訳すかにもよると思うんだけども。基本的に、じゃあ、アメリカに三井物産とかさ、三菱商事とかさ、ああいう会社はないわけだから、一大…、なんだ、存在感を一時すごく示したでしょう？
東：そうですね。
森辺：そこから商社不要説とかって言われたけども、結局、商社不要にはならなかったよね。
東：うんうん。
森辺：彼らがトランスフォームしたからなんだけど。
東：はい。
森辺：昔の商社は不要になったけど、確かに商社はトランスフォーメーションが完了したので、今はもう、投資会社みたいになってたりとか、資源会社になっているから、トランスフォーメーションしたことで生き残ったんだけどもね。だから、ちょっと面白い国と言ったら面白い国なのかもしれないですよね。
東：うーん。ちょっと話が逸れちゃいましたけど。そうすると、やっぱり1カ国1代理店というよりは、TT、伝統小売までやるのであれば、ネットワークを構築して、チャネルを時間をかけてでも築いていかないと、なかなか厳しいですよという。
森辺：そうですね。それを維持していく。だから、小売、現法があるのであれば、基本的には近代小売は直販しましょうと。そこにディストリビューターを使っている場合じゃないですよと。そんなことをやっている先進グローバル企業は1社もないですよと。現法があるのであれば、近代小売は直販、そして、集中すべきは、伝統小売でディストリビューション・ネットワークをつくるという、ここはディストリビューター任せなんですよ。このときに、必ずしもでかいところではなくて、ある程度規模の小さいところを束ねていく、もしくは規模の中堅のところを束ねていって、その下のサブディス含めてネットワークをつくるとかね。国によって、都市によって、ちょっとやり方は変わってくるんですけど。そういうことをやっていくと。輸出でやる場合は、そもそも伝統小売なんて考えられないわけですよ。関税で値段が高くなりますからね。そうすると、近代小売だけ狙うと。なので、輸出で一番おいしい、旨味のある近代小売だけをインポーター兼ディストリビューターを選定してやっていくということになると思います。
東：分かりました。今日は時間が来たのでここまでにしたいと思います。森辺さん、ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
