東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。

森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。

東：森辺さん、前回少し話が逸れましたけど、「型」の話に戻って、もう1回「型」を、たぶん日本企業も最終的にはその「型」を手に入れたほうが。

森辺：絶対いいですね。

東：いいんだと思うんですけども。もう1度ざっくりと「型」の説明と、ネスレとかが何をやっているのか、それによるメリットというのはどんなことなのかというのをお聞かせいただければと思うんですけど。

森辺：アジア新興国に限らず、新興国市場で成功している企業って、必ず「型」を持っていて。P&GにはP&Gのチャネルの「型」があって、ネスレにはネスレ、ユニリーバにはユニリーバの「型」がありますと。これって、実は輸出でビジネスをする場合の「型」と、現産現販でビジネスをする場合の「型」があるんだよね。その中間の「型」もあるし、日本企業は、何か躍起になって売ろうとかって、無策のまま、ブワーッとただこう、どたどた進んでいくというよりかは、「型」づくりにやっぱり専念する必要があって。どうやったら自分たちの勝ちパターンの「型」がつくれるんだろうという、それを確立していかないといけない。

東：はいはい。

森辺：特に、FMCGは中間層を相手にしてなんぼなので、ここからブレる戦略をつくっても、なかなか厳しいんですよね。もうターゲットが限られちゃうので。そうすると、ある一定の限られた地域でもいいので、自分たちの成功パターンの「型」で成功することをやっぱりまず1つ実現していかないと、なかなか応用が利かないですよね。ユニ・チャームがなぜあれだけ外資の先進グローバル消費財メーカーと張り合っているか、なぜP&Gと張り合えているかと言ったら、やっぱりその「型」を習得しているからなんですよね。なので、「型」なくして戦には勝てないので、どうやって自分たちの「型」を確立するかということを考えたほうがいいですよね。そもそも「型」を確立しなきゃいけないなんていう発想自体持っていないはずなので。

東：今、現状ということですね。

森辺：今、現状ね。なぜうまくいかないんだろう、どうしたらいいんだろうということばっかり、ディストリビューターが悪いんだ、ディストリビューターを変えようとかね、そういう話で、いやいや、「型」なんですと、それはプリンシパル、メーカーとしての役割も「型」だし、どういうディストリビューターをどれぐらい使って、どう管理育成していくかということも「型」だし、商品もこういう商品であるべきというのも「型」だし、プロモーションだって「型」なわけですよ。プライスレンジだって「型」なんですよね。全部「型」に収めないといけないと。その「型」の特定をしていかないといけない。そのためには、情報をとにかく収集して、そして、仮説立てて、その「型」に向かってちょっとずつ実地をしていくわけじゃないですか。

東：うんうん。

森辺：けど、それをせずに、ただ走っていくみたいな。だから、そこをちょっと変えないと。それはトップの話なんだと思うんですけどね。リーダーがそういうことをしていこうというふうに打ち出さないと、現場はそうならないじゃないですか。

東：なるほど。はい。

森辺：なので、ちょっと、「型」を頑張ってほしいですね。

東：分かりました。では、今日は4回に分けてお伝えしたんですけども、最後に森辺さんから一言お願いします。

森辺：販売チャネルの「型」をつくることが重要です。皆さん、頑張ってください。B2Bも一緒です。

東：ありがとうございました。

森辺：失礼します。