東：こんにちは。ナビゲーターの東忠男です。
森辺一樹（以下、森辺）：こんにちは。森辺一樹です。
東：森辺さん、今日はどんな話を？
森辺：今日はね、最近というか、ずっと多いんですけど、うちの仕事の中心になる話なんですけどね。うちの会社って何やってるの？って話なんですけど。その中でも最近特に多いなと、日本企業の意識がだいぶ変わってきたなというふうに感じることでもあるので、その辺の話をちょっとしていきたいなと思っていてね。
東：はいはい。
森辺：コロナ禍になってから、2020年のコロナの前半ぐらいは、だいぶ海外、一旦ストップしたじゃないですか。それから、渡航自体は進まないまでも、日本の大手を中心とした企業のね、B2C、B2B問わず、海外展開って水面下でものすごく加速し始めたじゃない、2020年の後半から。2021年はものすごくそれが積極的というか、スピードも上がっていって。そんな中で、販売チャネルの重要性がね、やっぱり今一度見直されているというか、コロナ禍になってから、強い販売チャネルを持っている会社とそうでない会社の、現地の売上とかシェアに著しい差が出ちゃっているわけじゃない？
東：はいはい。
森辺：脆弱なチャネルしか持っていなかったところって、渡航できなくなった瞬間にモノが売れなくなったみたいなね。一方で、しっかりと管理育成ができているようなね、強い強固な販売チャネルを持っているところは、別にコロナで行けなくたって、チャネル自身はずっと商品流れていますみたいなね。むしろ、爆発的に売れていますみたいな話で。やっぱり販売チャネルってあらためて重要だなっていうのをすごく実感をしていて。なんか、その前置きがだいぶ長くなったけど、そんな話をちょっとしたいなと思っていてね。
東：はいはい。じゃあ、具体的にはどんな話ですか？
森辺：診断の重要性というか、販売チャネルって、多くの企業は自分たちの販売チャネルが一体どれぐらいなのかっていう、僕はチャネルのパフォーマンスレベルって言っているだけども、それを具体的に理解していないじゃない？
東：うんうん。
森辺：たぶん、100社いたら99社とかは理解していないと思うんですよね。
東：はいはい。
森辺：ひどいと、いけてるのか、いけてないのかもよく分かっていないという世界の中で、皆さん、売ろうとかシェアを上げようとしていて。結局、基準値みたいなものが絶対に必要で、競合の販売チャネルを100としたときに、自分たちの販売チャネルが一体どれぐらいなの？というところの基準値がまずないと、何を補っていいのかが分からないじゃないですか。そうすると、やっぱり日本の企業って、本当に販売チャネルのところにあまり投資をしてこなかったなということをすごく感じていて。このコロナになってそれが顕著になったので、販売チャネルを診断してくれという依頼がものすごく多くてね。その診断をわれわれはしているわけなんだけども。あらためて診断すると、やっぱり具体的に数字で「ここがこういうふうに弱い」というのが見えてくるわけじゃない？
東：うんうん。
森辺：それによって「ここをこういうふうに補ったらいい」って、具体的に何をやればいいかという、僕はチャネルのケイパビリティって言っていて、そのチャネルに必要なケイパビリティがないとうまく回らないけど、それを補っていくとパフォーマンスレベルが上がっていくという話なので、非常にシンプルな話なんですよね。なので、それがね、コロナになって、やっと皆さんそこを考えるようになったなと思ってね、ちょっとうれしく思っていたんですね。そんな話なんですけど…。どうでもいいですかね？（笑）
東：いえいえ。
森辺：なんかそんな。多くなっているんですよね。
東：これを、じゃあ、クライアントさんとかお客さんは見て、どういうことを次にしようとかっていうのを考えるということですよね？
森辺：そうそう。今の現状の販売チャネルが、いわゆる健康診断ですよね。Aなんだったらもういいし、でも、BとかCなんだったら、やっぱり次の1年後の健康診断までに具体的にここを直していこうとか、食べ過ぎをやめようとか、何とか式をやめようとかっていう。メタボだったり、何とかだったりって、いろいろあるわけなんですよね。そこを改善する具体的な数値。健康診断って、ほら、もう明確にここが悪いんですよと、ここがどれぐらい悪いですよということが数値で出るわけじゃない。改善方法が提示されるわけでしょう？
東：うんうん。
森辺：次の1年間、じゃあ、塩分を控えようとかっていうことをやっていくと、控えたから数値がよくなったねとかっていうふうなものじゃないですか。常に基準値の数値が必ずあって、ここからここの間に血圧を整えておいてください、みたいのがあるわけじゃないですか。
東：はいはい。
森辺：それをずっと回っていくと、健康で長生きできると。それと一緒なわけですよね。そんなことばっかりやっているという、そんなイメージですかね。
東：分かりました。
森辺：時間が来ちゃいましたね。
東：はい。じゃあ、今日はここまでにしたいと思います。ありがとうございました。
森辺：ありがとうございました。
