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第108回 先進グローバル企業から学ぶKSF その1

テキスト版

皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。今日は、先進グローバル企業から学ぶKSFその1ということで、お話をしたいと思います。今日から何回かに分けて、先進グローバル企業のキーサクセスファクター、つまりは主要成功要因、アジア新興国市場における彼らの主要成功要因を大きく分けて3つ存在します。その3つの主要成功要因、キーサクセスファクターKSFについて、何回かに分けてお話をしていきたいと思います。
今日は第1回目、その1ということで、まず市場規模を最大化するための中間層ターゲティングということで、この先進的なグローバル消費財メーカーは、アジア新興国市場で、この中間層ターゲティングということを徹底する。ターゲットはあくまで中間層であり、この中間層から絶対に逃げない、というのが彼らの主要成功要因の最大のポイントである、と言っても過言ではないと思います。この先進グローバル消費財メーカーってどういうメーカーを指しているかと言うと、P&Gとかユニリーバ、ネスレ、コカ・コーラ、マース、ペプシコ、ケロッグ、ジェネラル・ミルズ、こういった会社、ジョンソン&ジョンソンもそうですね、こういった会社を指しています。こういう会社は、アジア新興国市場で、ターゲットがもう徹底して中間層であると。中間層が何を求めているのか、中間層が賄える価格って一体何なんだと。中間層が買いやすい売り場ってどこなんだと、中間層が選んでくれるプロモーションってどういうものなんだ、ということを徹底的に考える。だから、彼らのマーケティングのターゲットは、もう絶対的に中間層なんですよね。日本の企業の場合、それは頭では分かっていると。頭では分かって、中間層が大事だって出ていくんですけど、結局、コストの問題に引っ張られる。商品を根底から変えていく、ということができずに、まずは富裕層とか、上位中間層なんていう耳障りのいい言葉を見つけて、中間層がターゲットだと言いながら、実際にはターゲットが上振れしちゃっている。従って、TTなんていう売り場はなかなかうまく攻略ができないし。まずはという、これ非常にトリッキーな言葉なんですけど、まずはMTだと。まずは富裕層だと、まずは上位中間層だと言って、この「まず」の状態からなかなか、いつまで経っても変わらないというのが日本の消費財メーカーの状態でございまして、やっぱり成功している会社は、この中間層のターゲティングから逃げないと。ベトナムのエースコックなんかまさにそうですよね。この中間層のターゲティングを徹底的にやっている。インドネシアのマンダムも徹底的にそれをやっているし、サロンパスという会社も新興国中でそれをやっている。ユニ・チャームもまさにそうであると。この中間層をターゲットにするということは、アジア新興国では絶対に必要で、最も必要で、最も重要で。そして、中間層をターゲットにしないんだったら、そもそもアジア新興国に出ていくべきでない、とまで言っても過言ではないと思います。
それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。