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第313回 強固な販売チャネル構築に必要な3原則 その1

テキスト版

森辺一樹(以下、森辺):皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、「強固な販売チャネル構築に必要な3原則」についてお話をしていきます。この3原則をしっかり学んでいただくと、皆さんの新興国市場におけるチャネルはさらに強固なものに進化をさせることができると思います。今日は、販売チャネル構築に必要な3原則について一緒に学んでいきましょう。

早速、お話をしていきたいと思うんですが、そもそも、今日のお話の対象は製造業です。B2BでもB2Bでも構いません。対象地域は、新興国全般というふうにしておきたいと思います。別にこれは先進国でも同じなんですが、私の専門は新興国なので、新興国というふうにしておきたいと思います。

そもそも、日本の製造業、モノはいいけどチャネルが弱いと言われてしばらくの時間が経つわけですけども、販売チャネルが非常に弱い。それって、そもそもの販売チャネルのストラクチャーを見たら、その市場と照らし合わせたときに、これは絶対にシェア獲れないよねというストラクチャーになってしまっているんですね。例えば、前回かな、過去にこの番組でお話したような「理由なき1カ国1ディストリビューター制」を敷いていたりとか、そもそも1社では自分たちが欲しいマーケットシェアに到達できない、いわゆる1社のディストリビューターでは、B2Bだったらすべてのユーザー、自分たちがシェアを上げるための、例えば10%、20%のシェアを獲るためのユーザーに到達できないとか、B2Cなんか分かりやすいんですけども、この1社だとそもそも伝統小売が非常に重要な新興国市場において、30万店の伝統小売を獲ることはできないというようなストラクチャーになってしまっているんですよね。構造がそもそも、チャネルの構造がそもそもそういう状態なので、マーケットシェアなんか絶対獲れるわけないんですよ。物理的に獲れないので、物理的に5万店しかカバーできないようなディストリビューター、伝統小売5万店しかカバーできないようなディストリビューター1社しか使っていないので、どこまでいったってMax5万店なんですよね。もしくは、もっとひどい場合は、物理的に近代小売にしかカバレッジしないようなディストリビューターを捕まえてしまっているので、どこまでいっても伝統小売にはモノは流れないというような構造になってしまうと、基本的にはシェアが上がらない。なので、ストラクチャーってすごく大事で、僕はお客さんに「シェアが上がらない」って言われたときに、「販売チャネルのストラクチャーを見せてください」と言って、販売チャネルのストラクチャーを見せていただく。それを見たときに、そのお客さんの競合のストラクチャー、そしてその市場環境を照らし合わせたときに、もうこのストラクチャーじゃそもそもそれは勝てないよね、シェア上がらないよね、利益出ないよねっていうのが、ストラクチャーを見ただけで分かるわけですよね。これは非常にシンプルで、別に私だから分かるわけじゃなくて、誰にでも分かることができる。なので、このストラクチャーがいかに自分たちが狙っているマーケットシェアに合ったストラクチャーなのか、もしくは自分たちが狙っている売上利益に合ったストラクチャーなのかということをしっかりと学んでいかないといけない。これが非常に重要ですよと。

前置きが長くなりましたけど、スライドをお願いします。3原則って何なんだ?というところのお話なんですが、この3つになります。下の細かい字はこれから説明をしていきますので、まず、上の1、2、3のお話なんですけども、デザインって、これは何かと言うと、自分たちが目指しているシェアだったり、売上を得られるチャネルストラクチャーをまずデザインするということが重要なんですよね。もっと言うと、ビッグピクチャーをしっかり描きましょう、一番最初にビッグピクチャーを描きましょうと、10年後にこの市場で自分たちはどういう世界観を描きたいのか、どういう姿になっていたいのかということを、参入したときにしっかり描く必要があるんですよね。そのビッグピクチャーを目指しながらチャネルをつくっていくということをしないといけない。チャネルというのは一夜にしてできるものではないので、基本的には長年積み重ねていってつくっていくものなんですよ。特に新興国というのは、伝統小売の存在が非常に大きくて、伝統小売が近代化するんじゃないかという議論もある一方で、この伝統小売がデジタル化によって実は生き延びていくんじゃないかというようなことにも今なっているわけですね、アフターコロナの世界として。そして、そこにもちろんオンラインの世界が入ってきて、O2OとかOMOとかっていう世界観が、そこに中国なんかを始めとして存在してきていて、あの波がASEANやアフリカ大陸にも浸透していくということを考えると、10年後にどうなりたいのかということをまず描いて、それをベースにチャネルをつくっていかないといけない。お客さんにとっては伝統小売で買うのか、近代小売で買うのか、はたまたオンラインで買うのかなんて、別に意識はないわけですよね。今、一番買いたい方法で買っているわけで、急いでないなら安いAmazonで買うと、われわれもそうですよね。今食べたいものは、今目の前にある小売店で買うと。スーパーの奥まで入っていって、レジに並んで買うのが嫌だからコンビニで買うとか、ケースバイケース、そして、今の状況に合わせて買う小売を選ぶわけなので、言ったら、伝統小売が重要なんだ、近代小売が重要なんだ、全部重要なんですよね。それを含めて10年後にどうあるべきなんだというデザインをまずしないといけない。

すみません。時間なので、今日はこれぐらいにしたいと思うんですけども、次回ちょっとこの続きをしっかり話していきたいと思いますので、すみません、今日はデザインまでで、ちょっと中途半端に終わってしまいましたけど、次回またデザインからしっかり話をしていきたいと思いますので、今日はこれで終わりにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。