テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』ということで、去年、私が同文舘出版から出した本ですが、この本の解説をしていきたいと思います。

今日は63ページですかね。63ぺージ、「どのような組織でどう取り組むかを明確に決める」ということで、前回までの流れで、契約締結に向けての話をしているわけですよね。契約締結というのは儀式ではないので、いかに契約締結前に、契約締結後の具体的なアクションを決めてくださいと。それが決めれて初めて契約締結なんですよと。前回たぶん契約書の守りの部分と攻めの部分のお話をして、日本企業は攻めの部分が弱いので、独占契約、独占条項であったり、複数年契約であったり、コミットメントみたいなものをもっと積極的に取り入れていきましょうみたいな話をしていて。

その中でディストリビューターとね、僕が必ず決めることは、100という目標を達成するということは、やる前からある程度想定ができるわけですよね。明確にできる。開けてびっくり玉手箱状態にしたくないわけですよね。僕の仕事柄、そんなことにはできないわけですよね、お客様からフィーをいただいているので。そうすると、いわゆる確率を1％でも上げていくということが必要になってくると。その中で何をするかというお話なんですが、100という目標を達成するためには、やっぱり組織が必要で、100を達成できる組織をディストリビューターからコミットメントをもらえるか、約束してもらえるかどうかということが1つですよね。その組織がどう動くかによってパフォーマンスが全然変わってくるので。じゃあ、一緒にディストリビューターと100という目標をやるときにね、どんな組織を、どういうふうにマネジメントして、その100に到達するのか、しないのかということを、この契約の前の段階で非常にしつこく細かく細分化してお話をする。100という目標に対して、例えばSV、セールススーパーバイザーがこれぐらい必要で、その下にセールスがこれぐらい必要で、それがあるからこれだけの営業を1日あたり回れて、これだけの営業を1日あたり回れるから月にこれだけの営業を回れて、月にこれだけ回るとコンバージョン率が何％だからこれだけの受注獲得になりますよと。だから、この100という目標が達成できるんですよ、ということをしっかり可視化をして、約束をして、そして契約を締結すると。でないと、このディストリビューターは良いし、やれるし、頑張るし、きっとやってくれるだろうということでやってみて、蓋を開けたらびっくりみたいなですね。そうなったときに、こちらが想定しているものと向こうが想定しているもののギャップ、この期待値に対するギャップをあとから埋めるという、契約締結してからこのギャップに気付いてこのギャップを埋めていくというのは、こっちは「そんなはずじゃなかった」と、向こうも「いや、そんなはずじゃなかった」となるわけなので、非常に大変なんですよね。そもそもギャップが存在するんだったら締結しないほうがいい話でね、1回締結してしまったら何年も足を引っ張られるので、この期待値、お互いの期待値を合わせていくということが非常に重要で。組織とか、その組織をどういうふうにマネジメントするのかというのは彼らにとっては経営資源の拠出になるので、どれだけの経営資源を自分たちの事業に投下をしてもらえるかという、ここの期待値は絶対にしっかり合わせたほうがいいので、僕はそこはしっかり合わせますよということを、この63ページから64ページにかけて書いているということになります。

そしたら次回、65ページからね、ディストリビューターの管理育成についてお話をしていきたいと思います。今日はこれぐらいにします。また次回お会いいたしましょう。