テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺でございます。今日も、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』 同文舘出版から私が去年出した本ですが、この本の解説をしていきたいと思います。

今日は98ページですかね。98ページ、主要ディストリビューター流通環境ということで、VIP編で、今、第4章なので、ベトナムに入っているんですよね。ベトナムのディストリビューター、流通環境の紹介ということで、ベトナムって北のハノイから南のホーチミンまで1,600kmぐらいあって、前回かな、前々回か、南北問題のお話もしましたけども、南のディストリビューターを北で活用してもなかなか成果が出なくて、一方でやっぱり北のディストリビューターを南で使っても、その逆よりもね、南が北でというよりもマシなんだけども、やっぱりなかなか難しくて。北のプータイ、南のメサと言われるように、ディストリビューターを分けるというね、プータイ社、メサ社って2社の大きなディストリビューターがあるんですけど、そんなふうに言われるだけあって、やっぱりそれだけ距離が離れているし、道路インフラも整備が行き届いていないので、移動が、日本での100kmの移動とベトナムでの100kmの移動って全然意味が変わってくるんですよね。そうすると、やっぱり各地域地域でディストリビューターを設定していくということはすごく重要で、そんな市場で。自分たちの販売チャネルのストラクチャーをどういう型でやっていくんですかと。私がよく言っているネスレリーバ型でやるのか、もしくはPG型でやるのか、これは取り扱っている製品にもよって大きく変わってくるんですけど、基本的にはネスレリーバ型と言われる型でやっていくということがいいんだろうなと。

99ページぐらいから、少しディストリビューターの特徴ということでね、100ぺージに続いて書いていますけど。一番の特徴は、ベトナムのディストリビューターってセールス機能を持っていないということは、これは最大のポイントで。どういうことかと言うと、ディストリビューターの業務って、セールスとデリバリー、それから、1回商品を買って在庫してもう1回売るので、いわゆるキャッシュフローですよね、こういったところが非常に重要になってくると。だから、セールスというのはディストリビューターにとって非常に重要で。ただ、ベトナムのディストリビューターの役割って、キャッシュとデリバリー、ここなんですよね。キャッシュを払って商品をストックして、そして、それをデリバリーすると。セールス自身はメーカーがやることであるという認識を持っているので、基本的にセールスマンがいない。じゃあ、その人員は、社員は何なんだと言ったら、デリバリーをする人たちなんですよね。なので、セールスのスキルセットを持っていません。セールス要因というのは、仮にいたとしても、それはメーカーが雇って派遣をしているケースと、それから、ディストリビューターに採用させるんだけどもその人件費はメーカーが出しているというケースがあります。そんな中で、セールスがいないので、メーカー自身がセールスをしないといけない。特にディストリビューターを使うということは伝統小売をやるということなので。なので、現法が、メーカーの現法がセールスをしっかり教育して雇って、それを派遣していくという、そういうことが必要で。ここに多くの日系企業はとまどいを持つわけなんですけども、そういう市場ですよと。

ここが非常に重要なポイントなので、次回もう1回お話をしたいと思いますけど、今日は時間が来てしまったので、もう1回、次回ね、ベトナムのディストリビューターのセールスの機能についてお話をしていきたいなと思います。それでは皆さん、また次回お会いいたしましょう。