テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。大変長く、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』、去年、同文舘出版から出した本ですが、この本の解説にお付き合いいただきありがとうございました。もう今日でね、この本の解説というか、前回で終わっていて、今日は217ページの最終章、「販売チャネル診断のすすめ」という章があるんですが、この販売チャネル診断をぜひ皆さんもやってみてくださいという、そんなお話をしたいなというふうに思います。本当に長きにわたりね、この本の解説にお付き合いいただきまして、ありがとうございました。次回以降ね、ちょっと何をやるかまだ、頭の中でなんとなくぼやっとはあるんですけど固まりきってなくて、また皆さんのお役に立つようなね、再生数がある程度回るようなお話をしていきたいなというふうに思います。また本当にね、このマニアックな番組にチャンネル登録者数がいくつぐらいあったかな、3,000近くなってきましたけども、いやー、よくこんなマニアックな番組をチャンネル登録してくださるなと思って本当にうれしい限りで、これからも皆さんにお役に立てるようにお話をしていきたいなというふうに思いますので、どうぞよろしくお願いします。

ということで、販売チャネル診断のすすめということなんですが、やっぱりね、この本の副題にもなっている、「再現性の高い「型」の習得こそがシェア拡大の鍵」ということで、僕がこの自分の20数年のキャリアの中で、日本のメーカーさん、特に消費財メーカー…に限らずですけど、メーカーを見てきていて思うのは、特に消費財メーカーですかね、やっぱり一方的な製品の優位性よりも、相対的な販売チャネルの優位性で負けてしまっているというケースが本当に多くて、モノが良いとかっていうのはやっぱりもうもう十分できていて、もったいないのがチャネルが弱いというね、これはチャネルのストラクチャーそのものもそうだし、そもそもこのストラクチャーでは勝ちようがないというね、デザインですよね。このチャネルの構造自体もそうだし、その中でチーム、組織ですよね、組織が動くわけですけども、この組織ではやっぱり難しいよねと。そもそも難しい。この組織を今度はマネジメントしていかないといけないので、この3つがセットになって初めてチャネルづくりって進んでいくわけなんですね。強固なチャネルって出来上がっていく。つくったチャネルの管理育成なんていうのはもう皆無の状態だし、ディストリビューターお任せですみたいなね、そんなメーカーだってごまんといるしね。それから、ディストリビューターが2次店を使っているのは分かっているけど、2次店の詳細は分からないとか、小売とほとんどコミュニケーション取れていません、会ったことがありませんとかね。そういう企業って非常に多いわけですよね。ディストリビューターともブラックボックスが多いですと。ディストリビューターと同じ目標に向かって一緒にやっていくべき相手とね、ブラックボックスにされる部分があるって、これはやっぱり健全なストラクチャーになっていないので、ここをやっぱり改善していくということはすごく重要で。

最後の章のチャネル診断のすすめというのは、今、自分たちのチャネルがそもそもどういう状態にあるのかということをやっぱり診断していくということはすごく重要で。弊社のホームページで、こういうQRコード、これを読んでもらうと弊社のホームページに飛ぶんですけど、そこで簡易的なチャネル診断のページになっていて、ここでは「18の質問にお答えいただくと」って書いてありますけど、これって結構質問の内容とか数ってちょろちょろ変えているので、そのアルゴリズムによって皆さんの今の現状の販売チャネルがどれぐらいなのかと、どれぐらい危機感があるのかというのが点数で出るようなプログラムを私なりに考えてつくっていて。これは一切情報の収集していませんので、弊社で情報収集一切していないので、単純にスマホでQRコードを読んでもらって答えてもらったらいいというだけなので。そのスマホが誰のスマホかとかね、会社名入れてください、氏名入れてください、そういうの一切ないので、情報一切取っていませんということでね。無料です。そうすると、自分たちがいかに今、どういう状態なのかということが簡易的に見れますよと。やっぱりその点数があまり良くないということは、自分たちのチャネルがね、主要競合と比べてどうなのかという基準値を持たないといけなくて、基準値ってすごく重要で、戦略を具体的にしてくれるんですよね。例えば競合のチャネルの競争力の基準値が100だった場合に、自分たちは70なの？50なの？30なの？どれぐらいの差異があるの？ということをやっぱり明確にしていかないといけない。明確になるから、「じゃあ、向こう3年5年でこの差異をこういうふうに埋めていこう」と。「なるほど。主要競合ってこういうふうにやってチャネルを強化していったんだ、先進グローバル企業はそうなんだ。じゃあ、自分たちはこうやってチャネルを強化していこう」みたいなことがしっかり見えてくる。そうすると、具体的な戦略としてステップになっていくわけですよね。例えばシェア10％獲りたい。シェアを10％獲るための基準値って何？というとこおを見ていかないと、今の販売チャネルではシェア10％なんて絶対難しい。シェアが上がるということは、誰かからシェアを1％奪うから自分たちのシェアが1％上がるということなので、そういうこともやっぱりチャネル診断で見えてくる。なので、ぜひ日本の企業は、このチャネルの相対的な競争力を高めればもっともっとシェアを上げられる。日本の消費財メーカーはたくさん良いものをつくっていますし、これから、機能性の食品もそうだし、あれも日本の消費財メーカーにとっては非常に大きな力だし、これから豊かになったアジア新興国市場がより健康に力を入れていく。そうなってきたときに、日本の本当に真価が試されるときだと思うので、ぜひそれまでの間にこのチャネルを強化するということをやっていただきたいなというふうに思います。

なのでね、ぜひこの『販売チャネル診断のすすめは無料ですからね、やってみて、点数を客観的に見て、それを向こう何年で改善していくということをやっていだければまだまだ良くなると思いますので、ぜひ皆さん頑張ってみてください。消費財メーカーだけじゃなくて、B2Bの製造業も同じですから、自分たちの立場に置き換えてやっていただければなと。この本はね、消費財メーカー向けに書いたほんですけども、このチャネル診断はやれると思いますので、ぜひやってみてください。

皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。本当に長いことね、この『ASEAN6における販売チャネル戦略』の解説にお付き合いいただきありがとうございました。また次回お会いいたしましょう。