テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺でございます。今日も引き続き、この『製造業のためのアジア新興国販売チャネル戦略』の新刊ですね、お話をしていきたいと思います。

今日は、ちょうど第6章か、目次の第6章のところ、まだね、目次の解説をしているという段階なので、6章のところがどんなことを書いているの？ということでお話をしていきたいと思います。この6章はね、「強固な販売チャネル構築に必要な3つのこと」ということで、どうやって販売チャネル、強固な販売チャネルをつくるのかということをね、3つのステージに分けて解説をしていて。その前に販売チャネルをつくる上で、B2Cが…、B2BとB2Cの基本的な販売チャネルの概念、どういう販売チャネルがB2Cにとってあるべき姿なのか、B2B企業に、製造業にとってあるべき姿なのかということを解説をしたのちに、3つのフェーズに分けて強固な販売チャネルのつくり方を解説しているというのがこの章ですね。

例えば、もう成功の確率の5割はね、ディストリビューターをこれ誰にするのかということで大きく決まるわけですよね。そもそも直販をまず考えるということはね、これはB2CもB2Bも重要ですけど、直販がどうあるべきなのかということがあって。あと、「誰と売るか」よりも「誰に売るか」のほうが圧倒的に重要なので、「誰に売るんですか、ターゲットは誰なんですか」ということが明確にあって、それがあるという前提で。じゃあ、チャネルをつくるときに一番重要なものは、この「誰と売るのか」のこのどの人を選んだか、Aさんか、Bさんか、Cさんか。ディストリビューターなので、A社か、B社か、C社かという話になるのですが、それで成功確率のね、僕は5割は決まると。やっぱりこれは、ダメな相手とどれだけやったって、ダメなものはダメにしかならないというのをたくさん見てきたので、これは当たり前なんですよね。今求めているのが100だとして、50の力しかないディストリビューターとやって、一緒に成長していくというのはもちろん考え方としては大切なんですけど、でも、50がいきなり100にはならないですよね。やっぱり何年もかかってようやく100になっていく。この何年もかかってという時間軸が許されるんだったら50と付き合ったらいいけども、今求めているものに対してね、これは力だけじゃなくてね、ミートさせるということはすごく重要で。逆のあれで言うと、大きいところを選べば、じゃあ、いいのかって、そうじゃないのでね。今、自分たちが導入期であるのに、非常に強いディストリビューターを選んでも、やっぱり強いディストリビューターというのはそれだけたくさんの企業の商品を売っているということですから、これから参入、お願いをする商品よりも重要な商品がたくさんあるわけですよね。そうすると、良い経営資源が回ってこない、良いセールスが回ってこないということになりますから。基本的には戦闘能力が高いということを僕は100と言っているのではなくて、自分たちが求めているものが仮に100、数字で言うから良くないですね、Aだったとしてね、これが少し、Aじゃないんだと、Bなんだけどもいいかなと。AとBは近いからなんとかなるだろうと言っても、やっぱりBがAに替わるというのはなかなか大変なので、この選定をどうするかということは非常に重要ですよと。どういうふうに選定すればいいのか、どういうふうに比較すればいいのか、何をベースに選定すればいいのか、みたいなことを書いているのがこの章ですね。

あと、選定が終わったら契約締結になるわけですけど、契約締結もやっぱりテクニックがあって。どういうふうに先方と契約をすればいいのか、契約書の中で気を付けなければいけないポイントは何なのか、それから、独占とか非独占、単年、複数年契約をどういうふうに賢く使えばいいのか、みたいなことを解説をして。あと、契約締結をしてからいろんなことが始まるっていうふうに考えている企業が結構多いんですけど、実はもう契約締結のときには、契約締結までにはもうね、成功確率の8割ぐらいが決まっていて。契約締結をするまでにいろんな具体的なことを決めていかないといけなくて、ただ契約をすることがゴールになっていて、とにかく契約に向けてということではなくてね、契約のあと、すぐに売上がしっかり立つ、数字が上がるということを契約までに整理をするということはすごく重要で。契約の前までに何を決めたかということは非常に重要なんですよね。KPIもそうだし、セールス、どういう組織で何をやっていくのと。それがイコール数字になるわけですよね。組織×何をやるかが売上、数字になるので。そうすると、それをね、契約締結してから決めるという企業が非常に多い。その前の段階でそこに入れなかったら、なかなかやっぱり目標数値ができるできないなんていうのは事前に分かる話なので。それだけの組織をディストリビューターがちゃんと出してくれますと。その組織はこれだけのアクションをしますと、だから、この両者で想定している目標が達成するんです、みたいなところの詰めがあって初めて契約をするので。そんなことをご説明していますよと。

あと、契約締結後のアクションで伸びしろが大きく変わりますというのは、これが3つ目なんですけど、つまりは契約締結したらあとは放ったらかしというのが非常に多いわけですよね。自分たちはつくる人、売るのはディストリビューター。でも、そうではなくて、やっぱりディストリビューターを管理育成していかないといけなくて。日本みたいにね、皆まで言わずともすべてが物事がうまくいくというのは決してなくて、特に導入期でね、しっかり導入しなければいけないという場合にはやっぱり管理メンテナンスが非常に重要で。何を管理しなければいけないのか、何を管理してはいけないのか、どう管理すればいいのか、そんなことが解説してあるというのがこの3つ目のポイントですね。

最後の7章で「販売チャネル診断のすすめ」ということで、弊社でやっている販売チャネル、無料の販売チャネル診断。結局ね、何が問題かが分かっていないから対策になかなか進まないというのをたくさん見てきていて、自分たちの問題が一体どういうレベルにあるのかということを見てもらう。こういうQRコードを出しているんですけどね、ここからQRコードを読んでいくつかの質問にね、12問の質問に答えてもらう。そうすると、点数が出るんですよね、皆さんの販売チャネルの理解というのは何点ですと。今まで最低の点数、こんなの出てしまいましたと言って、私が聞いたのは7点というのがいらっしゃったみたいですけど。でも、50点以下の企業が非常に多くて。そんなものとか、あと、B2Cの製造業、B2Bの製造業に分けて事例をいくつか、僕が取り組んできた過去の販売チャネル構築の事例をいくつか書かせてもらっているというのが7章になります。

何回かにわたってね、この『製造業のためのアジア新興国販売チャネル戦略』の解説、目次の解説をしてきましたけども、次回からね、いよいよ実際の章の話をちょっと細かく、しっかりしていきたいなというふうに思いますので、皆さんぜひ本を読みながら解説動画にお付き合いいただければより理解が深まると思いますので、ぜひよろしくお願いいたします。今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。