テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、ASEAN市場の段階別の小売攻略ロードマップということでちょっとお話をしていきたいと思います。対象はFMCGです。食品・飲料・菓子・日用品等のFMCGが主になります。

ASEANの段階別の小売ロードマップということなんですけど、弊社にご相談いただく消費財メーカーの中には、ASEAN市場、SMTをやっている会社、それからVIPをやっている会社、やりたい会社、こう、あるわけですよね。SMTというのは先進ASEAN、シンガポール、マレーシア、タイ、VIPというのはベトナム、インドネシア、フィリピンと。このSMTとVIPの最大の違いは、伝統小売の攻略が必須か否かというのが最大のポイントで。SMTに関してはね、シンガポールはもう伝統小売はないし、マレーシアも20万店ぐらい、タイに関しても45万店ぐらいあるものの、十分、近代小売だけで、現地法人があったとしても、ある程度の規模以内であれば黒転が可能な市場であると。マレーシアは同時にハラルを考えなきゃいけないけども、インドネシアほどあれなので、まだ華僑マーケットがある一定の大きさあるので。そうは言っても、もう今どき世界中でモノを売るのにハラル対応していない食品を売るというのはちょっとあまりいけてないというか、どのみち時間の問題なので、そうですねと。ただ、輸出品の場合はね、輸入…、各国にとっては輸入、日本のメーカーにとっては輸出でやる場合に関しては、なかなかハラル対応をその国だけしていくというのもちょっと大変なので。そんな中で、自分たちが今、SMTを狙いたいのか、VIPを狙いたいのか、はたまたどれぐらいの事業規模を当面の目標にしているかによって、どの段階まで進むかというのが変わってくるわけですよね、小売の。

ちょっと図を使って説明をしたいので、スライドをお願いします。これ、横軸がストアカバレッジ、いわゆる間口数ですよね。何店舗獲得するか、どれだけのアウトレットを獲得できるかということ。縦軸がセールスパーストア。1店舗あたりの売上とか、1店舗あたりのインストアマーケットシェアとか、いろんな言い方がありますけど、ですと。各企業の売上とかシェアとか利益というのは、できるだけストアカバレッジを伸ばしながら、セールスパーストアを上げていくという、この2軸をずっと追っていくというのが消費財ビジネスの肝になっているわけですよね。ストアカバレッジも、モダントレードとトラディショナルトレードがあったときに、ASEANで言ったらね、この比率は、VIP、特にVIPですけども、3：7ぐらいのね、トラディショナルトレードがやっぱり多いと。ベトナム、インドネシア、フィリピンがトラディショナルトレードの攻略が日本の消費財メーカーの最大で唯一の課題になっていて、例えばベトナムだったら66万店ぐらいのトラディショナルトレードがあるし、フィリピンは80万店、インドネシアは447万店ぐらいありますよという中でね、自分たちが、今、輸出でやっているのかと。結論から言うと、輸出でやっているんだったら、行けて、MT制覇って書いてあるところから、TT1制覇って書いてあるところの間ぐらいまでが、行けて、そういう状態ですよね。TT1とか2とか3とかを完全に制覇していくのは、なかなかやっぱり輸出だと難しい。なぜならば、価格が上がってしまうから。特にTTに関しては、ばら売りとか1個売りとかね、贈答ニーズみたいのもあるんだけども、そういうのが基本的にはベースなので、なかなか輸出だと難しいですねと。現産現販だと初めてこれを伸ばしていけると。前回か前々回か、ちょっと忘れてしまいましたけども、TTのね、「TT1、TT2、TT3のレイヤーって何なの？」みたいな話でお話したと思いますが、そういう定義をつけてTTを攻め上がっていくと。モダントレードも、やっぱり日系モダンというのがまずあって、ここが一番日本のFMCGメーカーとしては入りやすくて。でも、ここだけだとやっぱりシェアに直結してこないし、シェア0.8％とかでどうするんですかという話なのでね、5、10、15、20で獲っていかないといけない中で、やっぱり日系の小売の限界を突破をして、現地の近代小売である程度のプレゼンスを発揮しますと。と同時に、それができるとTTへの波及ができるようになってくるので、TT1とかTT2を攻略していくということになっていくわけですよね。

こういう段階で上がっていくのに、そもそも今のターゲットとか、経営資源とか、それから展開のモデルに応じては、やっぱり日系までしか行けませんよとか、MTの真ん中ぐらいまでしか行けませんよとか、TTの1まで行けませんよとか、条件がやっぱりあるので、その条件を整えて初めて階段を上がっていけるので、ここのロードマップのイメージをしっかり持って、日系を制覇するためにはどういう経営資源が必要なのか、どういうモデルが必要なのか、MT制覇まではどうなのか、MT制覇と同時にMT1の制覇が待っていますから、そこはどうなんだ、2はどうなんだ、3はどうなんだというふうに、こういうふうに考えていかないと、なかなかこの小売の攻略というのはASEANでは難しいかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。