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第73回 ディストリビューター選定における3つの選択肢

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新規で進出をしてディストリビューターを選定していく必要がある企業もいれば、ASEANなどは既に進出をしているが、想定以上の売り上げが上がらず「本当にこのディストリビューターでいいんだろうか」と悩んでいる企業もいる。いずれのケースにおいても、ディストリビューターの選定において選ばざるを得ない選択肢というのは、3つになります。その3つの選択肢について解説していきます。

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皆さん、こんにちは。スパイダーの森辺です。今日はディストリビューターの選定における、三つの選択肢についてお話をします。
アジア新興国でものを売りたいと。その場合には、当然ディストリビューターが必要になってくる。新規で進出をしてディストリビューターを選定をしていく必要がある企業もあれば、ASEANなどは既に皆さん進出をしていて、ただ、なかなか想定以上の売り上げが上がらないので、本当にこのディストリビューターでいいんだろうかと。もっといいディストリビューターが別にあるんじゃなかろうか、ということで、ディストリビューターの再選定を行う、という二つのケースがあると思います。いずれのケースにおいても、ディストリビューターの選定をこのタイミングでやっていくと、大体皆さんが選ばざるを得ない選択肢というのは、三つになってくると。その三つの中から、最も成果をあげるためには、どこを選んだらいいのか、というのが今日のお話です。それではディストリビューター選定における、三つの選択肢について、今日は一緒に学んでいきましょう。
まず最初に申し上げたいのは、ディストリビューターの選定、これは皆さんの海外事業のおおよそ半分を決める、と言っても過言ではないと思います。このディストリビューターの選定を間違えてしまったら、どんなにいい商品も、どんなにいいチームも、大きな高い成果を出すことはなかなか難しい。逆に言うと、このディストリビューターの選定に、しっかり時間をかけて、いいディストリビューターと組むことができれば、現地のマーケットシェア、高いシェアを取ること、現地で成功することというのは、かなり高い可能性で実現が可能になる。
この図は横軸が商品の属性が、皆さんの商品に近いか遠いか。例えば皆さんが食品メーカーさんだった場合に、こっちに行けばいくほど、食品寄りのディストリビューター。こっちに行けばいくほど、非食品寄りのディストリビューター。ノンフードのディストリビューターか、フード系のディストリビューターか、ということですね。縦軸は、単純に企業規模が大きいか小さいか。大体ASEAN1カ国で、ディストリビューターをリストアップ化していくと、40、50出てくると思います。下は数億円から、上は数100億円前半ぐらいまで。その中で、大体皆さんの選択肢って、グループAか、グループBか、グループCに限られてくる。どういうことかというと、グループAというのは、取扱品目が近い。言ったら、食品メーカーの場合、このグループAの企業は食品メーカーですと。食品メーカーなんだけど、当然食品メーカーで、取扱商品は近い上に、規模も大きいので、他の食品メーカーが既にディストリビューターとして活用してると。言ったら、競合が使っていると。こういうところを使うのか、もしくは規模は大きいんだけど、全然取扱品目が離れちゃってると。皆さんは食品メーカーなのに、ディストリビューターは洗剤を中心に取り扱ってますよ、とか。シャンプー中心に取り扱ってますよ、とか。完全にノンフード寄りのディストリビューター。こういうところを選ぶのか。もしくは規模は小さいんだけども、取扱商材が近いと。
この三つの中からどこを選べばいいのか。確かにこのグループA、規模も申し分ない、大きい。取扱品目も近しい、同じ食品であると。問題は競合を取り扱ってるか、取り扱ってないかで、結局競合を取り扱ってたら、確実に既にビジネスをやっている競合のほうがプライオリティーが高いので、よっぽどのことをしない限り、皆さんの商品を優先的に取扱優遇してくれることはない。従って、僕だったらグループAとは付き合わない。じゃ、一方でグループCはどうだ。グループCというのは、規模は小さいけど、取扱品目は近い、一緒ですと。小さいので、コントローラブルだよねと。言うこときかすことは簡単だよねと。ただ、自分たちの目標が、3年で数10億と言ってるときに、数億円の売り上げしかないディストリビューターと、どんなに頑張ったって、キャッシュが回っていかないので、やろうとしてる数字ができない。僕だったら、グループCも選択肢としてはあり得ない。
そしてグループB。規模は大きく優秀だが、取扱品目が異なるグループ。これに関しては、基本的には食品を売ろうとしてるのに、非食品の実績しかないようなディストリビューターだと、当然リテールへの影響力、同じ大手のリテールへの影響力があっても、非食品のレーンのバイヤーとは非常に近い関係が保ててると。ただ、食品のレーンのバイヤーとは、なかなか関係が保ててない、というケースもあるので、ここもなかなか選びづらい。ただ、2対8で、非食品なんだと。2は食品があるんだと。そしてグループBのオーナーが、これから大々的に食品の比率を増やしていきたいんだ、というような、本当に厚い意向があるんであれば、規模は大きいですから、キャッシュを回すことはできるし、規模は大きいので小売りに影響力あることは分かってると。全く食品をやったことがない、というのだと問題だけども、2割でも3割でもあるんだったら、そこを拡大していきたいという意向があるんだったら、私だったらグループBはありかな、というふうに思います。
もう一つあるのは、グループAとグループCの間です。ちょうどこの辺に位置するような企業。こういうところをつかまえて、一緒に成長していく、むしろ育てていく、ということが日本の消費財メーカーには必要で、そういうところの選定に時間をしっかりかけていく、ということが日本の消費財メーカーには重要だというふうに思います。
それでは時間きましたので、また皆さん、次回お会いいたしましょう。