テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、私が直近でやったセミナーの最後の1ページのまとめのページをずっと何回かに分けてお話をしてきましたが、今日か次回でたぶん最後になると思うんですけど、今回は販売チャネルのディストリビューターの管理育成のここの部分になります。ずっとね、ディストリビューター、強固な販売チャネルをつくる上で非常に重要なのがディストリビューターの選定ですよと。このディストリビューターをどことやるかでもう成功確率の7割決まりますという話を前回か前々回かやって、じゃあ、そのディストリビューター、ある程度絞り込んだディストリビューターとどういう契約交渉をして、どういう契約締結をするかによって残りの3割が決まりますと。ここで100％が決まるので、じゃあ、もう要らないじゃないかということなんだけど、今日お話するこの管理育成というのは、この成功確率10割、100％の確率を維持し続けるというためにはこの管理育成が非常に重要で、多くの日本のメーカーの頭の中にはディストリビューターを管理育成していくという発想自体がそもそもない。基本的にはディストリビューターにお任せ状態なので、この管理育成の重要性について今日はちょっとお話をしていきたいと思います。

スライドをお願いします。この通り、販売チャネルは発掘選定、それから契約交渉、管理育成のこの3つが重要であるというふうに僕はずっと申し上げています。基本的にはこの発掘選定で成功確率の7割が決まってしまうので、もう非常に重要、選定はね。どういう基準で選定するかとか、どういう選定をすると間違ってしまうかみたいな話は前々回やったと思うので、そのエピソードを見てもらって。じゃあ、契約交渉もね、これは儀式じゃなくて、こういうことを決めないといけないんだよと、契約締結までがもう勝負ですよという話をしましたと。契約書の攻めの部分、守りの部分、これも前回話しているので、これは前回のエピソードを見てもらって。

今日はこの管理育成ということで、次のスライドをお願いします。この部分ですね。管理育成って一言で何かと言うと、契約締結時に決めたKPIがしっかりと守られているかということを管理、モニタリングしていくんですよね。これが非常に重要で。要は、決めたことが決めっぱなしで、あとされないというのが一番駄目なパターンで。多くのことって継続し続けられないので、やっぱり1つ2つ決めて、ディストリビューターを使うということは、やっぱりストアカバレッジを伸ばしましょうと、もうそこに尽きるんですよね。セルアウトをつくりましょうというのは、これははっきり言ったらメーカーの仕事ですから。店に置いたのに売れない、これは誰が悪い？　ディストリビューターは悪くないですよね。メーカーが悪いので、ここはメーカーの施策ですよね。メーカーの経営資源投下。一方でディストリビューターに期待するっていうことは、いかにストアカバレッジを上げるかということと、ストアカバレッジの質を上げるかということですね、数を上げるかということと質を上げるか。数というのは、配荷する店の数をどれだけ増やせるかということだし、質を上げるというのは、ただ置いてくればいい、ただ並べてくればいいじゃなくて、伝統小売のこの店先、このタイプの伝統小売のこの店先にこういうSKUをこうやって置いてと、そこのオーナーとしっかり握ってもらうという、こここそがまさにストアカバレッジの質なので、この数と質の両方を追うということはすごく必要で。じゃあ、数と質を両方追うためにはどうすればいいのかということをブレークダウンして、決めて、握ったものがしっかりと運用されているかということをモニタリングしていかないといけない。これがKPIを見ていくということになるので、ここが非常に重要。

育成に関しては、これはもうコミュニケーションの量をとにかく上げるということがすごく重要で、そのセールスチームを率いるトップのリーダーとのコミュニケーションはもちろんだし、経営層とのコミュニケーションも一番だし、あと、末端のセールスの人たち、スーパーバイザー含めて、そういう人たちと研修をしてコミュニケーションを取って、いかに自分たちの商品を売りたいと思ってくれるか。結局ね、セールスマンなんて、売りたいものしか売らないです。売りたいものって何かと言ったら、自分に実入りのあるもの。例えばインセンティブがいっぱいもらえるものか、もしくは売れるもの、セールスマンが売りたいのは売れるものなんですよね。売れないものは売りたくないので、いかにこうしたら売れるよ、こうしたら売りやすいよということをしっかりやって、売れた人たちを表彰してあげる。そういうことをしっかりやっていかないとやっぱり継続していかないので、この管理育成っていうのはめちゃめちゃ重要ですと。あまり最初からガチガチに管理育成なんてする必要はなくて、最低限の管理育成をしたらいいですよね。

あと、その一方でね、この管理育成って、管理育成するということは、やっぱりディストリビューターよりもマーケットのこととか競合のことを圧倒的に知ってないと、そんなディストリビューターなんか管理できないですよね。そうすると、もう知識武装ってめちゃめちゃ重要だし、店を回る、自分で店を回るなんていうのもものすごい重要で、ディストリビューター以上に自分たちが店をしっかり回って理解をした上でこういう管理育成。そもそも契約のときの条件でね、店を自分で回っていなかったら、契約の条件なんてつくれないし、KPIなんか設定できないので、とにかく現場を回りまくるということがすごく必要。ディストリビューターが1日に20件回るんだったら、自分たちは40件回るとかね、それぐらいの異常値で現場を見るということがすごく管理育成上は必要ですよというお話でございます。

次回、もう1回このラップをやりましょうかね。失敗の法則から調査とフレームワーク、そして販売チャネルの構築まで、一旦ざっとラップアップをやりたいなというふうに思います。この1枚のスライドでなかなか引っ張るなと思われているかもしれませんが、大変重要な1枚なので、来週、ラップアップをやりたいと思います。

皆さん、また次回お会いいたしましょう。