テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も前回に引き続き、良いディストリビューターの定義パート2ということでお話をしていきたいと思います。

良いディストリビューターの定義、前回お話したのは、小売の交渉力が圧倒的に強い国、これに関しては、例えばタイとかね、タイなんていうのはCPとセントラルの2強のグループで、セブンイレブンが非常に強いわけですよね。自分たちの商品はコンビニ向きです、タイですということだったら、もう確実にセブンなんですよね。そうすると、ディストリビューターを探す云々なんていうのは僕はナンセンスだと思っていて、タイだったらセブンイレブンのバイヤーと直接交渉するということをやっていると。バイヤーがまずやるってセレクション通さないとね、いくつかセレクションがあるんですよ。タイのセブンイレブン、ファーストセレクションからファイナルセレクションまでセレクションがあって、委員会があって、そこの委員会、しっかり通じないとね、「やってよ。日本でよく売れてる商品なんだよ。どうですか」で通りませんから、非常に戦略的だし、マーケティングプランがしっかりしていないと通らないし。ただ、「これは良いし、日本で売れているからどうですか」で持っていってノーストラテジーだと、逆に言うと、突き返されてしまって敗者復活戦がやりにくくなるので、取りあえず行ってみるというのもなかなか僕はよろしくないと思うんだけども。まあまあ、タイみたいな国だと、小売にまず、やりたいと言わせる。そして、その小売からディストリビューターを紹介してもらって、そのディストリビューターを通じてやると中間流通マージンは低くなるし、そもそも小売のほうが強いので、ディストリビューターよりもね。なので、そういう構造が良いですと。だから、選ぶべきディストリビューターの定義って、小売の紹介するディストリビューターなので、大きいとか小さいとか、そういうことは一切関係ないわけですよね。

一方で、そうじゃないような国、ディストリビューターが主体となって、小売に配荷を進めていかないといけない。例えば伝統小売なんかまさにそうですよね、ディストリビューターがストアカバレッジを伸ばすのが彼らの仕事なので。そうすると、やっぱりどういう商品を今まで伝統小売のストアに置いてきているのか、配荷してきているのか、今それがどうなのかという、現状の実績がやっぱりすごく重要で。そういう会社って余剰人員なんていないんですよね。もうパンパンに今の人員で回っているわけですよ。そうすると、私たちがこの商品を例えば初年度で3万アウトレットに配荷したいというときに、どういう、じゃあ、組織をつくってくれて、どういうスペックのセールスマンを何人用意してくれて、どういうふうに配荷を進めていくんですかという具体的な議論がしっかりできるところ、もちろん会社の規模とか資金繰りとか、そういう絶対的な条件というのは全部クリアになっているということが前提でね、その上でそういう具体的な方法論をしっかり契約締結前に議論ができて、その経営資源を出す準備のあるところ、さらにこれはやってやってだけじゃなくて、メーカーとしてもここまではプロモーション出しますよと、ここまでは強力しますよということをしっかり明示をするということが重要で。具体的な方法をしっかりと議論する、それで決めていくという、これができないと、もう、ふさわしいディストリビューターじゃないんですよね。開けてびっくり玉手箱状態で契約をしてね、いや、きっとここは実績があるし、大きいし、いろいろやっているし、ここいけるよねと、興味を持ってくれているよね、よし、締結だ、うちのディストリビューション契約のフォーマットはこれです、さあ、どうぞ。で、蓋を開けたんだけども、あれれ…みたいな事例はごまんとあって。どれだけ方法論を具体的に決められるか。まず重要なのはターゲットですよね。自分たちが誰に対して何をどれだけ売りたいのか、それを何年でやりたいのかというのがあって。あなたたちはそれをできますか、できませんか、できるんだったらどうやるんですかということがしっかりと固まったら初めてシェイクハンドになるので、そこがぼんやりしたまま、とにかく開けてびっくり玉手箱の要素をどれだけ排除できるか。その排除をするためにいろいろやり取りをすると、もう嫌だと言って逃げていくディストリビューターは結構いるのでね。それはそもそもやらないほうがいいので、3社いたら2社は逃げていってしまいますから、そこをしっかり詰めるということが重要だなというふうに思います。

なので、まとめると、ふさわしいディストリビューター、どういうディストリビューターが良いのかということは、まずは小売が強い国はもう小売から最初に行きますというのが1つですよと。そうじゃない国は、やっぱりディストリビューターと目的、その目的に対する方法論の中身をどれだけ一緒に議論できるかということが大変重要になってきます。

皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。