テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日も引き続き、大手ディストリビューター活用に見るデメリットの話を前回に続いてやっていきたいなと思います。

前回、ディストリビューターの選定の重要性みたいなところから、「大手で実績があるところと組んでも必ずしも成功しませんよ。なぜならば」という話をちょっとしてきたと思うんですね。今日はこのデメリット、前回お話したデメリットに加えて、もう1つね、これはよくある事例で、よくお客さんからもお話を聞くので、その事例についてちょっとお話をしていきたいなと思うので。ちょっとスライドを見ながらお話をしましょうかね。スライドをお願いします。

この図の通り、上に小売があって、バイヤーがいて、下がメーカーですよと。その間に大手のディストリビューターが入っていますというところで。商品導入をしていくときに、メーカーの担当者というのは基本的にはディストリビューターの人とコミュニケーションを取りながら、このディストリビューターの人が小売と話をするわけですよね。そもそも近代小売をやるのに直販していないということ自体が僕はナンセンスだなと思うんだけども、特に現法があって、近代小売と直接商談しないっていうね、ディストリビューターを介して商談しているというね、これは本当に不要で、ナンセンスというか、ちょっとよく分からないんだけども。まあまあ、それは置いておいてね。大手のディストリビューターを使うときに、あくまでディストリビューターのメーカー担当者とのコミュニケーションで、その、じゃあ、メーカーの担当者が小売のバイヤーと直接話すのかっていうと、そうじゃなくて、大手のディストリビューターには、今度、ディストリビューターの小売の担当者がいるんですよね。いわゆるメーカーの担当者がいるのと同じように、小売の担当者がいて。ディストリビューターにとってどっちが顧客かと言ったら、もう圧倒的に小売なんですよね。だって、お金を払ってくれるのは小売ですから。商品を供給してくれるのがメーカーなわけですよね。なので、圧倒的に小売で。結局、メーカーとディストリビューターとのコミュニケーションがしっかりと小売に伝わりきらないということが非常に多い。右側の意思が伝わらない。こういうコンセプトで、こういう中長期ビジョンで、こういうふうにやっていきたいということを握りきれない。

特に小売の交渉力の大きい国、例えばタイとかフィリピンとかね、フィリピンなんて3大小売、SM、ピュアゴールド、ロビンソンズの3大小売が牛耳っているような市場で、ディストリビューターなんていうのは近代小売に対してはもうほぼ御用聞きですよね。ディストリビューターがそもそも生きる市場というのは伝統小売の市場なので。タイもそうですよね。タイなんかもCPか、セントラルか。CPのセブン、ロータス、マクロ、セントラルのその他小売、これをどう獲るかっていうことが重要で、もう2強財閥市場で、それこそディストリビューターなんて、もう本当に御用聞き以下の状態になっていて。メーカーといくら「こうだよね」と言っても、小売の前でそれを、じゃあ、スパッと言えるディストリビューターの担当者がどれぐらいいるかって言うと、ほぼいないですよね。私は見たことがない。そんな中でやっぱり真意が伝わらないし。一方で、いつまで経ってもこのやり方だと小売との関係性が生まれない。

ディストリビューターもディストリビューターで、やっぱりいつ外されるか分からないので、メーカーと小売とのコミュニケーションを極力少なくしたいですよね。最低限にしたいですよね。ここがすんなりいってしまったら自分たち要らないじゃんっていう話になってしまうので。そもそも要らないんですよ、近代小売にディストリビューターなんて。なので、欧米の先進的なグローバル企業で近代小売と商売するのにディストリビューター経由しているなんてね、現法があったらもう120％そんなのはないので。日本企業だと現法があるのに近代小売の交渉、ディストリビューターを使っているなんていう事例も全然まだまだあったりするので。仮にディストリビューターを使ったとしても、やっぱり交渉自体は小売と直接やらないとなかなか駄目だと思うんですよね。

最後、赤字でね、「重要なのは自分たちの目的に合ったディストリビューターの選定」というふうに書いてますけど、結局、重要なのは自分たちがこの小売に売りたいと、この小売とやりたいという目的があって、その先にはこういう層の消費者に売りたいからだという目的があるわけなので、その目的に合致させるために本当にディストリビューターが必要なのかからまず考えないといけないし、じゃあ、本当にディストリビューターが必要なんだとしたら、それはどういうディストリビューターであるべきなのか、このオペレーションも含めて、こんな小売のバイヤーと話すのに伝言ゲームみたいな構造になってしまっているんだとすると、そもそももう論外なので、こういうこともしっかりと大手のディストリビューターを使うときは、非常にシステマチックになっているので、考えていかないといけないというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。