テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDERの森辺です。今日は、前回に引き続き、日用消費財、FMCG、食品・飲料・菓子・日用品等の消費財メーカー向けのお話になります。前回ね、タイ＋VIP、ベトナム、インドネシア、フィリピンの話をしたんですけど、今日はこのタイの市場の攻略における3つのキーサクセスファクターとでも言いますかね、KSFについてお話をしていきたいと思います。

ASEANの市場攻略において、消費財メーカーにとって、タイと＋VIP、大変重要ですよと。ここの4市場、4カ国だけで110兆円近い小売市場規模があって、日本が150兆円の小売市場規模に対してね、人口も5億5,000万人いるし、平均年齢も30代ですと。そんな中で大変重要な市場ですよねという話を前回していて。特に、タイに関しては近代小売市場で十分利益が出るので、基本的に輸出でも現産現販でもどちらでも大丈夫と。ただ、VIPに関しては、これはもう伝統小売を獲らないと話にならないので、基本的には現地に進出をしてというクライアントが非常に多いので、われわれもVIPのお客さんは大手の消費財メーカーで、現地で根付いてもう何十年もやっているようなお客さんの販売チャネルの再構築というのが中心ですと。タイに関しては、その仕事もあるんだけども、これから新規で導入していく、輸出をやっていきますよというクライアントなんかもいますという中で、じゃあ、われわれが考えるタイの攻略の3つの重要なポイントをちょっとざっとお話をすると、スライドをお願いします。この3つになります。

最初のCP一択って、これはCP財閥ですね。チャロンポカパンか、CPかセントラルかと言われて、2大財閥が基本的にはタイの小売市場を牛耳っているので、基本このいずれかとやらないといけないんですよね。でも、僕はCPからやっていったほうが日本の消費財メーカーはいいんじゃないかなと。なぜならば、CPは1万4,000店舗以上持つセブンイレブン、世界で2番目に大きいセブンイレブンですね、もう日本のセブンイレブンとは資本関係ない、完全にCPが独立運営しているものがあって、ここが非常に多いので、コンビニで売れている商品ですよという消費財メーカーはやっぱりこのセブンイレブンを獲るということは非常に重要になってくるし。あと、スーパーも、タイと言えばロータスですよね。あと、業務用スーパーでマクロ、ここもCPなんですよね。あと、ビッグCとか、トップスとか、こういうのがセントラルなので。ビッグCはTCCグループか、今ね。セントラルなので、基本的にはCPからやっていくというのが基本的な方法なのかなと。例えば小売市場規模、一番大きいマクロで5,000億タイバーツぐらいあったんですよね、売上が。これって日本円でどれぐらいかと言うと、5,000億バーツはだいたい2.5兆円弱ぐらいですよね。2.5兆円弱ぐらいなので、これが非常に大きいと。マクロには入れたら、めちゃめちゃ大きいですよね、やっぱり商品もドーンとたくさん出るしね。なので、そんなのがありますよと。なので、この図にあるように、CPオールの圧倒的な存在感とか、タイMTとの交渉、CPでしっかり入って、標準棚を獲れてね、そこである程度のプレゼンスを発揮できたら、ほかの小売との交渉が圧倒的に楽だし、あと、まだ残っている、20万店ぐらい残っているのかな、タイの伝統小売への波及も大きいよねと。

あと、もう1つは自社主導のマーケティング。これはもう、タイの市場でディストリビューター主導はやめたほうがいいですよという。なぜならば、あまりにも小売の力が大きいので、ディストリビューターがもう御用聞きになってしまっているので、基本的にメーカーには偉そうなことを言うけども、小売の前では何1つ言えないというような状況なので、もうね、小売がこう、セブンがこう言ったらこうだし、マクロがこう言ったらこうだし、ロータスに「はい、返品」と言われたら返品しかないので、基本的にはディストリビューター主導の国ではない。これはやっぱりディストリビューター主導というのは伝統小売の市場でディストリビューター主導でやるべきで、近代小売の市場は基本的には近代小売とメーカーが直接コミュニケーション取らないで何をやるんですかという話なので、ここは1つ、非常に重要、自社主導ですと。

あと、価格。価格はうるさいですよね、タイはね。高い理由を…、1円でも高く売ることは全然構わないと思うんですよね。ただ、その高い理由を日本製だからとか、品質が良いんですとか、日本で売れているんですではもう通用しないので、高いんだったら、その高い理由をしっかり消費者、流通に分からせる。そこに投資ができないんだったら、ただ私たちのは高いんですでは、これはなかなか置いてもらえない。ここは本当に、都合の良い解釈は絶対しちゃ駄目で。高く売ることは良いですよと、胸を張って1円でも高く売りましょうと僕は思っていますと。なんだけども、だったら、高く売りたいんだったら、その高い理由をしっかり証明して浸透させるということをしないといけないし。品質が良い、原材料が良い、、だから高いにはもうならないので。欧米の先進的なグローバル企業のシェアの高い商品を全部見たらよく分かりますけど、必ずしも品質が良いものが良いものとして通っているんじゃないんですよね。やっぱりイメージなんですよね、良いものっていうのは。イメージをどれだけ浸透させるかっていうことはすごく重要なので。せっかく本当に良いのに、本当に良いことが伝わらない。一方で、大して良くないのにめちゃめちゃ良いイメージを持たれているというね、こういう違いが結構日本と欧米の先進的なグローバル企業ではあると思うので、その辺もしっかりと加味して価格設定をすると、この3つが大変重要になるかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。