テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も前回に引き続き、ディストリビューターの切り替え、追加みたいなところのお話をしていきたいなというふうに思います。

前回に引き続き、ディストリビューター、既存のディストリビューターに満足をしていなくて、でも、さらに成長させたい、どうしたらいいんだろうと、こういう話は本当に多いですよね。というか、そういう話ばっかりだと思います。その中で販売チャネルを強化していくんですけど。そもそもやっぱり日本企業って、欧米の市場とかってどちらかというと主体的に攻めていった市場なんですよね。自分たちが欧米の市場でね、日本国内だけじゃ駄目だと、欧米の市場に打って出て、攻めていったので、自分たちで競合も調べたし、自分たちで戦略も考えたし、自分たちで実際に売ったしというね、こういう市場だったわけですよね。一方で、アジア新興国なんていうのはそもそも生産拠点として出て行ったので、マーケットとしては見ていなかったと。そこで安くつくったものをいかに日本や欧米で売るかということで始まっているので、どちらかというと受け身の市場。要は生産拠点としてある程度成立してくると、現地で日本の商品取り扱いたいと、売りたいと、売らせてくれと、こういう声に応じて任せてみたという、こういう根本的な始まりの経緯が違うというのがあるので。受け身で始まっているので、何か自分たちが主体的にというのは今までぶっちゃけやってきていないと。パートナーにお任せしてきたし、ディストリビューターにお任せしてきたと。販路が欲しいからパートナーと組むとか、そして、本来ならば一緒にやる必要もなかった製造まで一緒にやるみたいな、外資規制もうないのにみたいな、そういうこともあるわけですよね。

根本的にそういう経緯が違う中で、ディストリビューターの切り替えにおいて、前回、僕は新しいやり方、今までとは違うやり方をしっかりやっていかないと、同じようなディストリビューターがもう1回できてしまうという、こういうお話をしましたけど、本当に重要なのは、マーケティングを任せない、マーケティングの主体を自分たちで持つということはすごく重要で、誰かに任せてはいけないですよね。これね、コンサルを使うときもそうなんですよね。われわれを使うときもそうなんですけど、やっぱりコンサルを使うのがうまいなという会社と、コンサル使い慣れているなという会社とそうじゃない会社ってあって、われわれはやっぱりコンサルを使い慣れている会社の取り組みを一緒にやりたいですよね。そのほうがやっぱりお互い役割分担がしっかりしていて楽なので、成果も出やすいですよね。

一方で、コンサル任せになってしまう会社というのは、われわれは事業主じゃないので、あくまで支援はできるけども、事業そのものをやることはできないので、資本をもらえればやりますけどもね。でも、そうなってくると、やっぱり事業のマーケティングの主体を自分たちで持つということがこの次の展開でもすごく重要で。ディストリビューターに握らせない。じゃあ、そのためには何をすればいいのかというのは、もう徹底的に市場と競合のことを理解するということなんですよね。もう徹底的に調査する。現場に行く。自分たちの目で見る。これをやっぱりやって、このインプットがないと、アウトプット、仮説、戦略は仮説ですから、この仮説が立たない。何でも100％の確実なことなんてないので、すべて仮説で立てていくわけですよね。その仮説を実行して得られる成果をアウトカムだとすると、やっぱりこのインプットがチープな会社というのは、仮説となる戦略となるアウトプットもチープになるし、そのチープな仮説やアウトプット、戦略を実行しても、やっぱりアウトカムもチープになってしまうわけですよね。なので、ここの概念をやっぱり変えないといけない。「調査費用が…」とか言っている時点でもうもう難しいですよね、そういう会社は。これはやっぱり自分たちが現場で集められるような話じゃなくて、餅は餅屋だし、われわれのような専門家、いろんな企業の事例を見て、いろんな企業を支援してきたような専門家と一緒に調査をして考えて設計をしていくという話になると思うので、やっぱりそこはものすごく僕は重要だなというふうに思います。

そのインプットがあって初めて、いろんな企業の事例と組み合わせて発掘選定、ディストリビューターの次のディストリビューターはこういうカテゴリーのこういうディストリビューターにすべきですと、具体的にはここにすべきだという話があるし、じゃあ、ここと契約をするためには、単に調印式、イベントしましょうじゃなくて、こういうことを約束させるための契約にしましょうと、ディールにしていきましょうと、ここがないとわれわれが目標としていること、目的としていることが達成できないので、こういう内容で契約していきますと、ここにしっかり時間をかけて。じゃあ、契約をしたあとに契約したことがしっかり守られるための管理育成があるって、もうこの設計と実装ってまさにパッケージノウハウなので、これをやっぱりしっかりやっていく。それが最初ね、われわれを使って費用がかかったとしても、それを社内のノウハウとして蓄積をしていけば、次からはそんなにたくさん使わなくてもいいことにもなるので。でも、今そういうことをしっかりやって、骨組みをしっかりつくらないと、やっぱりこれからもっと大きなね、ASEANの次はインドが待っていると。さらに言ったらアフリカが待っている中で、なかなかグローバル競争に勝てないんじゃないかなというふうに僕は思うので、ぜひそこは考え方をしっかり変えてやっていくということは重要じゃないかなというふうに思います。

なんかうちの宣伝みたいになってしまいましたけど、今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。