テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、前回お話した、シェアが上がらない、売上が鈍化している構造的な理由を明確にすることについて前回お話をして、それをね、何をやるかというのは前回お話をしたと思うんですけど、じゃあ、それを誰がやるかということについて少しお話をしていきたいなというふうに思います。

ちょっと今日、冴えない…。いつも冴えないかもしれないけど。（笑）元気のない表情かもしれませんけど。昨日ね、帯状疱疹のワクチンを打ちまして、2回目だったんですけど。私の周りで帯状疱疹が顔に出たとか、後遺症がすごいとかっていうのが何人かいましてね、「ちょっとこれ、結構尾を引くから、森辺さんやっといたほうがいいですよ」って言われて、帯状疱疹の2回打つワクチンをね…。僕ね、インフルエンザなんかなったことないので、ワクチンなんか打ったことないので、コロナのときに初めてワクチン2回打ったぐらいでね、ないんですけど、帯状疱疹のワクチンを打って、1回目、丸二日ものすごい倦怠感がすごくて、今回2回目、2カ月かな、空けて2回目を打ったんですけどね、昨日打って、1回目より倦怠感は楽になったんだけど、なんかちょっとだるい感じがして、すみません、ちょっと、こんな日に収録するなって話なんですけど、元気を振り絞って頑張っていきたいと思います。余計な話を、すみません。何だっけ…。シェアが上がらない構造的理由を明確にしていきましょうねと、そのことが第一歩ですよというのを前回話をして、そのためには競争力はチャネルですと、チャネルの競争力の可視化というものがすごく重要で。

じゃあ、それを誰がやるかという話なんですけど、結論から言うと、これね、もう自社でできる話じゃないんですよね。いや、それは当然ね、外部のコンサルにお願いをしてお金をかけてやるよりも自社でやりたいという気持ちはあるのかもしれませんが、自社でやってもね、やっぱり餅は餅屋ですよね。皆さんが良い商品をつくれて、コンサルが良い商品つくれないのと一緒でね、やっぱりプロなので、それを社内でやっても中途半端な情報しか集まらないし、中途半端なインプットと中途半端な分析で中途半端なことをやっても、やっぱり結果、アウトプットは中途半端になってしまうので、僕はそこは投資だと思ってしっかり外部に予算を組んでね、お金をかけてやっていくと。そこに何億かかるって話じゃないわけですよね。数百万、数千万の話だと思うのでね。コンサルといってもピンからキリまであるので。そこにやっぱり投資をしていくっていうことは、僕は重要だと思います。また、今まで自力でなんとかっていう会社、予算が、そういうことをしたことがないので予算がないんですという会社はやっぱり伸びてないですよね。15年前にそう言ってた会社、今も同じ状態で。それってやっぱり国内がそれなりに数字あるし、海外やるって言ってても、たぶんトップがあんまり本気じゃないんですよね。だから、そこに対して予算つけてでもしっかりやるという号令がかからないので、下はそんなことやったことないから、そんな予算、上にお願いできないという状態がずっと続くという話なので。そういう会社はやっぱりちょっと難しいですよね。コンサルティング会社からしてもあまり近寄りたくないっていう。なぜならば予算、その重要性を理解してないので、その重要性を理解してない会社にサービスを提供しても満足度が上がらないので。要は価値が分かっていないので、それを提供してもあまり良くないので、もう少しコンサル慣れしてから来てくださいという話にたぶんなってしまうと思うんですよね。

なので、こういう質問ね、結構受けるので、僕もどうしたらいいのかな、役に立ちたい気持ちはあるものの、やっぱり触りにくいというのは1つあるんですよね。なので、ある程度の会社、経営者に会わせてくださいという話をして、その経営者とお話をする中で、そこのマインドセットを変えていって予算を取っていくということをやったりしますけども。でも、そうですよね、自前でやってもたぶん難しいですよね。コンサル会社に飲料メーカーになれとか、食品メーカーになれって言っているのと一緒でね、メーカーの仕事って戦略つくることじゃないですから、自分たちの事業がうまくいかない構造的理由を可視化することじゃないですからね、やっぱりそれはわれわれのような会社に依頼をするというのがたぶん一番良くて。なんか宣伝みたいになっていますけど、別に依頼してくださらなくてもいいんだけども、他社にもいろいろ選択肢があると思うので、他社もね、いっぱい、たくさん会社あるので。あと、コンサル会社もピンからキリまであるっていうのと、あとやっぱり得意・不得意があるので、なんでもかんでもオールマイティで魔法使いですっていうと、魔法使いではないので、やっぱり専門性というのがあるわけですよね。大手から、われわれのような小さな規模のところもあるし。実際に受注するまではトップの人が出てくるんだけども、実際にじゃあ、いざやるとなると、入社数年目の若手が担当して、確かに優秀なんだけども、経験値が足りていないとか、専門性が足りていないとかっていうこともあるし、そういうのも含めてたぶん投資なんですよね。

ただ1つあるのが、やっぱり自分事になるということはすごい重要で。誰かにディストリビューターに任せたから安心とか、コンサルタントに任せたから安心とかではなくて、自分たちが分からないから任せていくしかないんだとかじゃなくてね、分からないんだけども、主体的に進めるのは自分たちで、そのできないパーツ、分からないパーツを外部に委託するんだというマインドセットがめちゃめちゃ重要で。これは今年開催した弊社のカンファレンスでもね、カンファレンスで登壇してもらった出光興産の佐藤さんも当日おっしゃってましたけどもね、やっぱり自分たちが主体的になって、自分たちが中心になって外部を使っていくということは、僕はすごく重要だと思うので、そういうアドバイスになるのかなという気はします。

あとやっぱり話をしていてね、コミュニケーションをしていて、発注する前にコミュニケーションしていて、「よく分かっているな、この人たち」という人に発注をして、その人たちに担当してもらうということが一番だと思うんですよね。基本的に賢いので…。賢くないとコンサルタントってできないじゃないですか。だから、ある程度賢いんですよね。なので、賢いことは言うんだけども、自分たちがやろうとしている目的に対して本当に専門性があるのかどうなのか。だから、うちなんかはチャネル屋なので、チャネルのことしかできませんと、チャネル以外のことをお願いされても何の専門性も発揮できないので、そもそもお引き受けしないというか、お断りしているしね。うちに例えば、分からないですけど、デジタルマーケティングをお願いするとかね、そんなの、うまいこと言って受注することはできるのかもしれないですけど、そもそもパフォーマンス出ないですよね。だから、やっぱり専門性を見極めるというのはすごい重要で。例えばチョコレート菓子メーカーさんにポテトチップスつくってってお願いしないのと一緒でね。やっぱり専門性があるので。コンサル会社の専門性、大きくなればなるほど何でもやりますなんだけども、じゃあ、今度、担当してくれる人の専門性、この2レイヤーでやっぱりしっかり見ていかないと、プロダクトに関するコンサルはやっぱりそれ専門の人だし、プロモーションはそれ専門だし、チャネルはチャネルだしということをやっぱりしっかり見ていかないといけないと思うので。それはね、やっぱり会話をするコミュニケーションを事前に1回2回したら、すぐ分かると思うんですよね。なので、そういうことで見極めていくということが重要なのかなというふうに思うんですよね。やっぱり調査、コンサルの活用ってね、僕はこれ、投資だと思います。自分たちに今ないものを瞬時に手に入れるためのツールなのでね。ただ、これがコンサル任せになってしまうと、投資じゃなくて費用になってしまうので、いかに自分たちが主体的にそれを進められるかということにしっかりと意識を集中させることができるのであれば、それは投資になるし、うまく活用していくということが重要なんじゃないかなというふうに思います。

あと、金額はやっぱり安ければいいんでしょうけども、そもそもね、コンサルといってもいろいろあるのでね、日本のトップ10とかの企業しかもううちはやりませんというコンサル、大手のグローバルなコンサルもあれば、うちみたいなところもあるし、あと一方で中小企業だけを専門にしているところもあるわけですよね。その中で、やっぱり提示される金額なんだけども、それを闇雲に値切ってもね、結局、工数なので。例えば、分からないですけど、1，000万という金額が出てきたときにね、それを500万でやるというと、やっぱり500万でしかできないことしかできなくなるんですよね。そうすると、結局、1,000万で期待したことではなくて、500万でできることしかアウトプットされないので、そこは何度もコミュニケーションを重ねながら。でも、逆に言うと、ちゃんとしているところは断ってくると思うので、「いや、500万でそれはできません」とかっていうことはちゃんと言うと思うんですよね。なので、うちなんかも言うので、やれればやるし、やれなかったらやれないということはしっかり申し上げるので、しっかりコミュニケーションを取っていくということがいいと思うんですよね。その人と一緒に、長く一緒にやっていけるかというので、最終的にはお客さんの売上、シェアを上げるということだけが唯一の目的なので、そこにやっぱりつながっていく取り組みを一緒にできるかということだと思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。