テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も引き続き、番組に寄せられた質問に対してお答えをしていきたいと思います。

今日の質問ですが、「ここ最近、SPYDERさんに寄せられる最も多い日系企業のお問い合わせ、ご相談というのはどういったものになりますか」と。「最近の日系企業のいわゆる傾向などを知れたらと思い質問しました」ということなんですが、弊社に寄せられる、最近というか、ここ10年同じで、基本的には販売チャネルに関するお問い合わせしかないですよね。皆さん調べてお問い合わせされると思うので、基本的にはある程度調べられて弊社にたどり着くというケースが多いのかなと。弊社は基本的に営業がいないんですよね。営業マンがいない。営業はしないので、基本的にはご紹介かお問い合わせをいただいてご提案をさせていただくというスタイルですと。その中で、大企業がやっぱり9割なんですね。お客様は大企業で、製造業100％で、最近だとやっぱり8割がB2Cの製造業さん、特に多いのが日用消費財をつくっているようなメーカーさん、食品・飲料・菓子・日用品等のFMCG系のメーカーがやっぱり非常に多いと。このB2Cの製造業というのは、私が言っているB2C製造業というのは、B2C向けの商品をつくっている製造業ですね、こういったところが多いと。一方で、B2B向けの製品をつくっている製造業ももちろんあるんだけども、やっぱり圧倒的にチャネルの共通項とか、チャネルに対する課題が大きいのはB2Cなので、B2Cが多いのかなと。そうは言ってもB2Bもあるのでね、B2Bはもう本当にはっきりインダストリーによって、「もうチャネルじゃないです」というインダストリーと、「やっぱりチャネルが課題です」というインダストリーがもう明確に分かれるので、B2Bもありますよと。やっぱり比較的中堅から大手さんが多いですと。中堅から大手なので、シェアが上がらない、売上が上がらない、なぜか分からないみたいな会社というのはなくて、ある程度自分たちの弱みはここなんじゃないかと、ここを改善しないとたぶんシェアは上がらないんじゃないか、売上上がらないんじゃないかということをある程度想定されてご相談に来る。「じゃあ、その課題ってどこ？」っていうと、「チャネルなんじゃないか」ってなんとなく思われてご相談に来るというケースがほとんどなので、そういう意味ではある程度の仮説を持たれてご相談に来るというケースが多いですかね。なので、話が早いというか、「じゃあ、その仮説を検証しましょう」ということで検証すると、「やっぱりそうでしたね。じゃあ、こうこうこういうふうに改善していきましょう」ということで改善に入るという、それから販売チャネルの設計と実装をやっていくと。

結構長いお付き合いをしていくというケースが多くて、チャネルってね、「はい、パーン！」ってマジックのようにね、魔法のように、われわれのところに相談に来て、「はい、瞬時にパーン！　解決です」みたいな話じゃないので、要因を特定して、特定できたらそれを何年かかけて改善していくということをやっていくので、1つの大きなプロジェクトになって始まっていくというのが多いですかね。なので、お客様とのお付き合いって非常に長い期間お付き合いをしていく。1つの国が終わればそこでの成功実績をもとに別の国に展開をしていっていただけるので、平均するとやっぱり10年ぐらいのお付き合いをしている企業さんが多いと。一番長いところで19年お付き合いしているという、そういうケースが多いのかなというふうに思います。

チャネルの課題と言っても結構共通していて、大企業ですでに現地に法人があって、チャネルに課題というと、言ったら長い期間やっているんだけども、ここに来て成長が鈍化していますよと、シェアが上がっていませんよという、こういう課題なわけですよね。もちろん先ほど申し上げた日用消費財なんかでいうと、全部直販ですなんていうのはあり得ないので、基本的にはディストリビューターを使っている。ディストリビューターを使っているんだけども、既存のディストリビューターではもうこれが限界、でも、もっと成長したい、どうすればいいと。新たなディストリビューターに切り替える。追加する。そもそもチャネルのストラクチャー全体の設計が間違っていたと、こんなことを見ていくんですけど。

やっぱりかなり変わりますよね。そもそも大手の消費財メーカーのアジア新興国市場のチャネルと言っても、自ら戦略的につくりにいったアメリカの市場と違って、やっぱり向こうから引き合いがあって今の実態があるという、どちらかというとあまり自分たちから積極的につくりにいったチャネルというよりかは、向こうから要望されてつくられたチャネルであると。やっぱり日本国内が非常に重要な市場だし、欧米のほうがその次に重要だし、アジア新興国市場というのは言ったら現地に任せてきたという、こういう実態もあるので、やっぱり改善の余地というのはたくさんあって。そういうところを改善していって、われわれに課せられるミッションというのはいかに売上を上げるか、シェアを上げるかというところの1点になってくるので、シェアが上がらない、売上が上がらない構造的な要因を特定して、そこをチューニングしていくというのがわれわれの仕事なんですよね。だから、そういう仕事が多いですかね。

質問の中にね、予算感ってどれぐらいなんですかということが書いてあるんですけど、これはプロジェクトのよってまちまちなので一概に何とも言えないんだけども、何億円もするような、そういう類のプロジェクトじゃないですよね、われわれがやるようなプロジェクトというのは。最初から、じゃあ、何千万のプロジェクトをやるかというと、逆に言うとわれわれも勝たせる確証がやっぱり7割8割…、8割ぐらいわれわれ自身が持てないとお引き受けしないので、基本的には少し小さく始めて、ある程度お互い信頼が成立して、このままやっていったらいけるよねという段階で少し大きな予算を取っていただいて、大きなプロジェクトに進んでいくというケースが多いのかなと。なので、そう考えるとエントリーで数百万ぐらいから始まるものもあれば、1,000万、1,500万とか、そういう金額感で始まるものもあるしという。こんな生々しい話をこのYouTubeでしていていいのかあれですけど、質問されているので答えていますけども、そんなイメージですかね。なので、チャネルに関するご相談、金額感というのはそういうものが多いんじゃないかなと。ただ、これもケースによるのでね、いきなり「ガッチリやりましょう」なんていうのはわれわれも無責任に言えませんから、やっぱり勝たせられないとお互い不幸になるわけですよね。われわれもレピュテーションリスクがあるし。なので、そこは慎重にというか、基本的に新規でお取り組みをする企業様に対しては慎重にやっていくというのがスタイルなのかなというふうには思います。

今、プロジェクト、われわれもそんなにたくさんの人数がいるわけではないので、たくさんのプロジェクトを持てないというのも1つお客様側から見たらデメリットなのかもしれないんですが、逆に言うと、われわれも本当にわれわれを必要としてくれる、しっかり腹決めしていただいているお客様を本当にわれわれもしっかり腹を決めて支援をしていくというスタイル、全力で支援をするというスタイルでやっているので、あんまりたくさんのというよりかは本当に必要とされているところにわれわれの経営資源を全振りするという、そういうスタイルでやっているので、あまり規模は追っていないというのも1つあるのかな。プライベートカンパニーだからそういうことを言えるのかもしれないですけども、そんな感じですかね。こんな生々しい話をしてていいのか、ちょっとイメージ悪い、印象悪いですかね。別に高飛車な感じで言っているつもりもないんですけど、本当の今の実態をちょっと話しているという感じですかね。今、夏までちょっと新規のプロジェクトをお引き受けできないので、夏以降のスタートという感じになるのかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。