テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も引き続き、番組に寄せられた質問に対してお答えをしていきたいと思います。

今日はすみません、Tシャツで。今日ね、誰にもお会いする予定がなくて、ひたすらこのあとちょっと書かないといけない、書き物を、今執筆している本を締め切りが迫っているので書かないといけなくて。なので、すみません、Tシャツで失礼いたします。

今日の質問は、製造業の方からの質問で、まとめると、「自分たちだけでやるのと、コンサルを使うのって、一体どう違うのと、どういうメリットが、どこにどうあるんですか」と、「それがなかなかイメージできていないので、なかなかコンサルを使いますということを会社に言えないし、予算確保もなかなかできない」という、こういう質問でございます。大手の製造業さんなので、なんとなくはイメージしているんだけども、なんとなくイメージしていないというか、自分たちの会社がそんなにバンバン、コンサルを使って何かやるというような会社でもないという、そういう方、製造業。大手なのでね、あれですけども、たぶん経営に関わる部門の方は、おそらくその手のプロ、その手のコンサルをものすごく使われているんだと思うんですよね。一方で、事業部、日々最前線でシェアを上げたり、売上を上げたりする、こういう事業部でコンサルを使うという習慣がないという大手企業さん、調査はあるんだけどという、そういうのは多いのかなという気もしないでもないです。いわゆる経営の部門と事業部門とコンサルの使い慣れ方というのは違うので。そういう意味で、われわれの会社はコンサルティング会社ですけども、非常にやることが絞られている会社、コンサル会社で、基本的には販売チャネルの構築の支援しかしないということなので、ちょっとわれわれを例に取ってお客さん自身でやられる場合とわれわれを使う場合とどういうメリットがあるのかということをちょっとご説明をしていったらいいかなというふうに思います。

まず、これから新たに展開をしていくというケースでも、ほとんどはね、9割方はうちにお問い合わせが来るのは、もうすでにやっているんだけども、何十年も前に進出してやっているんだけども、なかなか成果が出ない、成長が鈍化しているという中でどう改善していったらいいのかという、そういうお問い合わせがほとんどなんですよね。じゃあ、そんな中で、われわれを使うことのメリットって何にあるかというと、大きく分けて設計のフェーズと実装のフェーズでそれぞれメリットがあるのかなというふうに思います。まず設計というのは、どういう販売チャネルで戦うべきなのかということを組み立てていかないといけない、いわゆる戦略設計していかないといけない。今あるものが本当にそれでいいのか、それでいいんだったら売上は鈍化していないし、それでいいんだったらシェアはもっと上がっているはずなので、今の販売チャネルに問題があるんですよね。その問題が何なのかということを可視化するということがまず絶対に必要で。この可視化をしないと自分たちに今何が足りていて、何が足りていないのかということが分からないので、そうすると戦略が立ちませんということになるわけですよね。これを僕は設計というふうに呼んでいるんだけども、ここの設計をするためのまず実態を可視化するというところで、自前でやるのと、コンサルを使う、われわれを使うのとでは非常に大きな開きがあると。これ、餅は餅屋なので、自前でどうやって情報収集するんですかと、なんとなく現場から上がってくる情報を見ると、「敵はこうだよ。こうらしいよ。こういうことができているよ」と、こういう声は現地からもいっぱい聞こえてくるんですよ、お客様の現法からもね。なんだけども、「じゃあ、それが具体的に数字でどうなんだ」という話をすると、「いや、それはちょっと」という話になってしまうので。結局、チャネルの差って何にあるかと言うと、ディストリビューターの数と質と組織とマネジメントなんですよね。まず、数で劣っている、質で劣っている、組織で劣っている、その組織のマネジメント方法で劣っている。ここが具体的にどういうふうに劣っているのかということを可視化しないと、戦略設計なんてできないので、基本的にはもうここで一番大きなまず差が出るというのが、いつもわれわれがお客様にサービスを提供しているときに、われわれ自身も感じるし、お客さんも「目からウロコだ」ということを、「これだけ深いところが可視化されるとは思わなかった」ということはお声をいただくので、そこがまず一番大きいのかなと。

この可視化の作業って、僕はもともと、これ、SPYDER INITIATIVEというのは2社目で、もう売却してしまった新興国の調査会社というのがもともと母体にあったので、たぶん僕のルーツって調査なんですよね。その調査の進化系として、今、コンサル会社になっているという話なので、圧倒的に調査能力が高いというふうに思っています。その中で、調査は僕はすごく重要だ、調査は費用ではなくて投資だと。勝つ会社は必ずファクトベースに戦略をつくっている。つまりはファクトを導くために徹底的に調査をやっている。この調査も消費者云々の調査ではなくて、産業系の調査をやって、自分たちの戦略を組み立てているということを、もうこれは欧米の先進グローバル企業もそうだし、日本のグローバル企業もそうだし、アジア新興国市場のグローバル企業もそうだし、1社の例外もなく投資を、調査に投資をしっかりしている。なぜそこまで投資をするかと言うと、インプットなんですよね、調査で得る情報というのはね。情報というインプットの質と量が高くないと、このインプット、情報をもとに仮説を立てるわけですよね。仮説って戦略ですから、戦略設計の質が下がるわけですよね。これ、戦略設計の質が下がってしまったら、その戦略を実行して、最終的にアウトカムという結果、シェアであったり、売上を出していく、この確率も下がってしまうわけですよね。いわゆる戦略が間違っていたら、これはどれだけそれを実行してね、戦術でうまくやったって、向かっている方向が違うので、戦略で向かっている方向を間違えているので、どれだけ戦術に長けていたって戦術で戦略はカバーできないわけですよね。そうすると、やっぱりもとを正すと調査なんですよ。圧倒的に事実を、ファクトを可視化して、それをベースに客観的な戦略をしっかりと設計できるかというところがものすごく重要で。チャネルなんかまさにそうですよね。アジア新興国市場、チャネルだけじゃないですよ、もちろんターゲットに対して4Pをどう最適化するかということは重要なんだけども、日本企業が圧倒的に遅れているのはプロダクトでもプライスでもプロモーションでもなくて、圧倒的にチャネルなんですよね。このチャネルを改善すれば、日本企業の伸びしろというのはまだまだあって、プロダクトもプライスも見えているので。見えているものを、表面に見えているものを変えられないんだったら、もうこれはどうしようもないですよね。もう進出しないほうがいいという話になってしまうし。プロモーションはチャネルが最適化されていないのにいくらプロモーションに投資したって砂漠に水を撒くようなものなので、まったく意味がないですよね。そうすると、今まで見てきた会社の99％はチャネルに要因があるんですよね。そのチャネルを強化するためには、今言ったような設計の部分でね、戦略設計の部分で可視化、調査、この能力が大変重要である。だから、質問にあるような、自分たち、自前でやるのと、われわれを使うのでは、コンサルを使うのでは何が違うのかって、それは戦略の立て方のレベルが違いますよね。なぜならば、得られる情報量が違うから。得られる情報量が違えば、当然戦略の質が変わってくるので、まずここが一番大きいと思います。ここを間違えると、今度、実装も大きく間違えるという話になるので、まずはこの設計の部分で大きく差が出ると。

ちょっと時間が来てしまったので、次回またこの実装の部分のね、自前でやる場合とコンサルを使う場合の違いを説明していきたいと思います。それでは皆さん、今日はこれぐらいにしたいと思います。また次回お会いいたしましょう。