2026.08.28 【Q&A】アジア新興国 海外事業が伸びない原因は代理店とメーカーのどちらにあるのか？

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も、番組に寄せられた皆さんからの質問にお答えをしていきたいと思います。

今日の質問です。「海外事業が伸びない原因は代理店とメーカーのどちらにあることが多いですか」ということですが、これ、代理店とメーカー、どちらにあるか。両方ですね。すみません、厳密にちょっと、数えたわけではないんですけど、感覚値的にフィフティ・フィフティというか、どちらにも原因があるし、最終的にはやっぱりメーカーの原因だと思うんですよね。なぜならば、代理店、ディストリビューターというのはメーカーが選ぶので、基本的に最終責任は僕はメーカーだと思っていて。結局、何が悪いって、ディストリビューターのね、代理店の能力が低かったとか、あと、そもそもこのディストリビューターよりもっといいディストリビューターがあったとか、最初は良かったんだけど途中で良くなくなったとか、そういうことを含めて、全部メーカー側のやるべきことを、じゃあ、全部ちゃんとやったの？と、胸張ってディストリビューターがもう完全に悪いんですなんていう状況はほぼなくて。ご相談に来るときに、うちのディストリビューターがこうだ、ああだ、そうだっていろいろ聞くんですけども、確かにディストリビューターはディストリビューターで悪いんですよね。悪いんだけども、今までの10年20年の関係の中でそうしてきたのはメーカーですよねということもやっぱり1つあって。そこを反省しないと、次に新しいディストリビューターを見つけて、そこと付き合ったって、また同じことが繰り返されるという、そういうことは1つあると思うんですよね。20年一緒にやってきてある程度成果もあって、それはそれで感謝しているんだけども、ここからさらに伸ばしていこうとすると、なんだかんだ、やらない、経営資源投下しない、ネガティブだみたいなところの課題でたぶんご相談に来るというケースが圧倒的に多いんですけど。なので、感謝しつつも、これからの未来は一緒に描けないみたいなね、こういうイメージですよね。

これに対して、やっぱりディストリビューターにはディストリビューターの都合があるので、彼らは今の状態がベスト、彼らの視点で言うと、彼らの都合で言うと、それがベストで、未来を描こうとすると、やっぱりある程度経営資源を投下していかないといけない、出費が伴う、もしくは出血が伴うと、それを嫌っているだけで、そこを補てんしてくれるんだったら、もしかしたらやるかもしれないし。でも、それはディストリビューターの仕事でしょうというのがたぶんメーカーの言い分なんですけど。でも、ディストリビューターにしてみたらね、過去20年ずっと俺らに丸投げで、なんかここ最近ちょっと関与してきたけども、ずっとわれわれにやらせてきたじゃないの、そんな中でちょっと市場が大きくなってきたから、今さらそんなのめり込んできたって、われわれは好きなようにやってきたんだから、われわれのやり方でやらせてよというふうに思っているケースもあるしね。メーカーとしても、たぶんそこを言われるとというところもあるんだと思うんですよね。それこそアジア新興国市場の場合、やっぱりメーカーがしっかり戦略を立てて、戦略に応じてディストリビューターと調整を行って二人三脚で動いてきたかというとそんなことはなくて、どちらかと言うとメーカー側が自分たちはつくる人、売るのはディストリビューターにお任せで今の成果があるので、やっぱりディストリビューターはディストリビューターで悪いんだけども、それをしてきたのは、そうさせてきたのはメーカーですよねということもあるので、僕はやっぱり両方だと思うんですよね。

じゃあ、両方悪いから、お互いごめんなさいとかっていう話ではなくて、もうそうなってしまったディストリビューターはそうなってしまったで、それ以上もそれ以下もないので、いかに今の得意な領域、得意な分野で現状を維持しながら、ちょっとずつ上がってもらうかという話で、メーカーの都合でのさらなる倍増成長みたいなのは、もっと別のシナリオを書かないといけないんですよね。このディストリビューターとはここまでやってきて、彼らはそこで1つなのでね、これはやっぱりこれを維持しつつも、別のディストリビューターと新たな成長に向けて取り組んでいくということが現実的な解決方法になりますと。そのときに既存のディストリビューターと当然コンフリクトはあるものの、そのコンフリクトを乗り越えてやっぱり次のステージに行かないと成長はないので、やっていくしかないですよね。そのときに社内競合させないということと、あとあまりビビる必要もなくてね、既存のディストリビューターはけつまくって、もうやってられないなんていうのは僕は事例を見たことないので、基本的にはそういうふうにやっていく。

あと、ここの新たなディストリビューターと新たな方法で新たな取り組みをしていくときにやっぱり重要なのは、過去10年20年、既存のディストリビューターと自分たちはどんな付き合い方をしてきて何を間違えたのかっていうことをやっぱり整理しないといけないですよね。同じやり方で同じディストリビューターマネジメントをやったら、やっぱり面倒くさいディストリビューターがもう1社増えたということになるだけなので、新たなディストリビューターと新たな方法で取り組んでいくということが必要になってくると。

ちょっと話が逸れましたけど、海外事業が伸びない要因は代理店とメーカーとどちらにあることが多いですかという質問に答えると、数えたわけではないですが、感覚的には両方に同じぐらいあると思いますと。でも、最終的にはやっぱりメーカーの責任なんじゃないかなというふうに思います。なぜならば、ディストリビューター、代理店というのはメーカーが選ぶ立場なので、それを選んだのはあなたじゃないですかという話になるのでね。なので、自分たちの今までの間違いをやっぱりしっかりと可視化して、理解して、正していくということがたぶん次のディストリビューターとの、代理店との取り組みに生かされるんじゃないかなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。