2026.09.01 【Q&A】アジア新興国 チャネル構築は競合を参考にするのがベストか？

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日も、皆さんから番組に寄せられた質問にお答えをしていきたいと思います。

今日の質問ですが、「販売チャネルの構築は競合を参考にすることがベストなのか」ということですが、結論から先に申し上げると、イエスです。この番組でもいろんなエピソードで再三お話をしてきましたが、競合をベストプラクティスとして自分たちの販売チャネルを構築していくというのが一番、僕が今までやってきて一番成果の上がる方法だなというふうに僕は信じています。基準値という言葉ね、レファレンスバリュー、ベンチマークという、基準値という言葉を僕はずっとこの番組でも使っていますが、結局、日本人のアジア新興国市場のシェア争いとか売上獲得とか売上の伸びに対して最も効果的な4PのうちのPって、プレイス、チャネルだというふうにずっと言っていて。プロダクトとかプライスにももちろん問題がないとは言わないし、そこはそこであったとしても、でも、そこって表面的に見えているものだし、メーカー自身が解決できないともうそもそもどうしようもないという話なので、そこはいいですと。むしろ競合、シェアの高い企業とシェアの低い企業を比べたときに、ターゲットに対して4Pが最適化されていればモノが売れるとフィリップ・コトラーは言っていて、これがマーケティングの定説なわけですよね。そうなってくると、どのPに一番大きな差異があるかというと、売れている企業と売れていない企業、もう圧倒的にプレイスなんですよね。プレイスというのはチャネル。このチャネルが最適化されていないと、どれだけプロモーションを打ってもチャネルに跳ね返ってこないので砂漠に水を撒くようなものだということも再三お伝えをしていると思いますが、そういう状況。だから、このチャネルを改善していかないといけないと。

そんな中で、じゃあ、競合を参考にすることがベストか、なぜそれがベストなのかと言うと、結局、自分たちのチャネルが今どういうレベルにあるのかということが分かっていないと、何をどうつくっていけばいいのか、どっちの方向に進んでいけばいいのかというのは分からないですよね。基本的に積み上げになってしまう、積み上げ競争になってしまうと。重要なのは、やっぱり主要の競合のチャネルの競争力を100とした場合に、自分たちが70なの？　50なの？　30なの？　どこなの？ということをまず明らかにして、その差異をどういう時間軸で埋めていくかというプランを立てるということがすごく重要なんですよね。30と100で70の差があって、いきなり70の差異をバーンと1年で埋まるかって、それは埋まらない。ただ、それを、じゃあ、5年かけて埋めようといったときに、この5年間のスケジュールを逆算で組み立てていかないと、5年経っても同じ課題を言うことになるんですよね、いやー、売上が鈍化していて、シェアが上がらなくて。10年間、同じ課題を繰り返している企業さん、たくさんいらっしゃるので、やっぱり明確に差異を見るということはすごく重要。そういう意味では競合を参考にするということは合っていますと。競合を参考にしてある程度近づいてきたときに初めてそこに自分らしさというか、新たな手段を取り入れていくということだと思うので、基本はまずは真似るということから僕は徹底すべきだし、多くの日本企業は独自のチャネル、なんとかとかっていうレベルにまだないので、まずは真似てみるというところからやるということがやっぱり重要かなというふうに思います。

もう1つ注意すべき点は、例えば欧米の先進的なグローバル企業って、100億、200億やっているような会社と、今、足元10億、20億という、10倍差が開いているのに、じゃあ、これを調べて、これを、じゃあ、すぐ真似るかというと、そうじゃないので、やっぱり時間軸で100億、200億やるためにはここまでやらないといけない、こういうストラクチャーで、こういう組織で、こういうマネジメントしないと100億、200億にはいかないんだねと、これだけの経営資源が必要なんだねということが分かるので、進む方向が分かってくるわけですよね。でも、それを、じゃあ、すぐ真似るかというと、10億には10億のやり方があるので、そうじゃないですよというのが1つだし。あと、最近だとやっぱりローカルのシェアが上がっているような会社、こういう会社もやっぱり参考値としては見る必要があって。ただ、やっぱり日本企業の多くはある程度プレミアム品を売りたいという、そういう、汎用品よりもプレミアム品という思考が多いので、多くのローカル企業はやっぱり汎用品市場でシェアが高いので、この汎用品を売るためにどうしていくかというチャネルになっているというのは1つあると思うんですよね。なので、そういうところはチューニングしていかないといけないので、調べるんだけども、参考にするんだけども、どの企業のどの部分を、じゃあ、取って参考にするかというのは、これはまさに分析、経験から成る分析で最終的にはこうすべきだというところに落としていくという話になるわけですね。なんだけども、基本的にはやっぱり競合の販売チャネルを参考にすることが僕はベストだと思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。