ASEAN・インド ディストリビューター選定における最重要指標
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この動画の要点
- 発掘選定は販売チャネル構築の成否の7〜8割を決めるが、誰と組むかより先に誰に売るかを決める必要がある。
- 選定に失敗する企業は、事業計画やビジョンがぼんやりしていてターゲットも曖昧になっている。
- 伝統小売10万店に5カ年で配荷するなど目標を置くと、必要なディストリビューターの数・規模・セールス人員が逆算で決まる。
- 最も重視するのは、自社の目的に対して相手のスキルセットとマインドセットが合致しているかの1点。
ディストリビューターの選定で最も重視すべき指標について話す回です。発掘選定は販売チャネル構築の成否の7〜8割を決めますが、誰と組むかの前に、誰に売るかというターゲットを具体的に決めなければ相手も定まりません。例えば日用消費財でシェア2割を目指すなら伝統小売10万店への配荷が必要で、5カ年で達成するには1日に何人のセールスが何件の新規を獲れるかから、必要な相手の数や規模、投入してもらう人員が逆算で決まります。大手でも人を出さない企業とは組めず、小さくても経営資源を懸けてくれる相手のほうが良い場合もあります。大手や実績は枝葉であり、得意・不得意というスキルセットと、やる気というマインドセットが自社の目的に合うかを見極めると語ります。
テキスト版
森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、ディストリビューターの選定において最も重要視する指標ということでお話をしていきたいと思います。ディストリビューターの選定、発掘選定はチャネル構築の成功可否の7割8割を決めていきますよということをこの番組でも再三お伝えをしてきました。誰と組むのかということは非常に重要ですと。ただ、一方で注意しなければいけないのが、この誰と組むかということはものすごく重要なんだけども、駄目な相手と組んだら、もうどれだけやったって駄目なので、駄目なものは駄目なものにしかならないので、いかに良い相手と組む。この良いっていうのは、会社が良いとか大きいとかではなくて、自分たちのやりたいことに合致しているかということはすごい重要なんですよね。そうすると、ここで1つトリッキーなのはね、誰とやるか、誰と組むかはすごい重要なんだけども、自分たちのやりたいこと、つまり自分たちのターゲット、誰に売るかということと、誰とやるかということが合致していないと、これはうまくいかないので、誰と売るかということよりも、誰に売るかということのほうが先行して重要になるということは、1つこのディストリビューター選定においてとてもとても重要なことなので、しっかりと頭に入れておく必要がある。ディストリビューターの選定において重要なことは、そもそも自分たちは誰に売りたいんだっけと、このターゲットを明確にしないと、このターゲットにしっかりと売れる相手を選定しないといけないので、そもそもターゲットがぼんやりしていると、売れる相手、一緒にやる相手もぼんやりしてくるわけですよね。つまりは、誰に売るかが明確に決まっていないと、誰と売るかも明確になっていかないので、だいたいディストリビューターの選定で失敗する企業というのは、誰に売るかがなんとなくぼんやりしてしまっている。
ものすごく具体的に決めていかないといけない。これって、そのもっと前段にある、自分たちの短・中・長期の事業計画とか、さらにその上にあるミッションとかビジョンみたいなものもぼんやりしてしまっているので、結局、誰に売るんだっけもぼんやりしてくるという。とにかく売るみたいな、そういう漠然とした話になるので。自分たちがこの市場でシェアを将来的に2割まで伸ばすためには伝統小売10万店に配荷をしないといけないと。これは消費財の場合ですね、日用消費財の場合。伝統小売10万店に配荷しないといけない。10万店に配荷をするスケジュールは、例えば3カ年ですとか、5カ年ですとか。5カ年ですというふうに立てたときに、5カ年で10万店配荷しましょうとなったときに、じゃあ、10万店ということは、1日に何人のセールスが何件の新規を獲れるかということを全部逆算していくと、これぐらいの数のディストリビューターが必要だとか、これぐらいの規模のディストリビューターが必要だとか、あと、これぐらいのセールスを資源投資してくれるディストリビューターじゃなきゃ駄目だとか、そういうことが具体的に決まってくるわけですよね。これがすごく重要で、いくら大手でも、それだけの人を出せない、出さないという企業はやっぱり一緒にやれないし、いくら小さくても、いや、われわれはそれだけの経営資源出しますと、このお宅との商売に1つ懸けますと言ってくれるようなディストリビューターのほうが良かったりするケースもあるし、この1社と組んでいたらいいのかって言うと、そうじゃなくて、いや、こういうディストリビューターを複数見つけなきゃいけなかったよねということにもなっていくわけなので、基本的には誰に売るかということを明確にしていくことが、誰と売るかということが明確になることなんですよね。
僕がこのディストリビューターを選定するときに一番重要視するのはね、ここの誰、自分が売りたい相手に本当に売れるのかということを見極めることなんですよね。この見極めにおいて、どれだけブレークダウンして具体的に、これだったら絶対大丈夫だなって自分たちチームがそう思えるかということをめちゃめちゃ重要視するので、なんとなく行けるんじゃないか、行けたらいいなで物事を進めて、これ行けたらいいなで行く確率って、やっぱり確率を上げることなんですよね、それだと五分五分になるので、どれだけ7割8割9割まで確立を上げていけるかなので、やっぱり自分たちの目的に対して、彼らのスキルセット、得意・不得意が合致している、彼らのマインドセット、やりたい・やりたくないが合致している、これがすごく重要で。スキルセットがあってもね、やれるだけの経営資源を持っているのに、いやいや、新規のブランドとはそこまで経営資源を投下しないよと、経営者のマインドセットがそうじゃないというケースもあるわけなので、やっぱりこのスキルセットとマインドセットを自分たちのやりたいこと、自分たちの目標に対して本当に合致しているんだろうかということを見るので、大手だとか、実績があるとかっていうのは枝葉の話で、本当に自分たちの目的を誰だったら達成できるのかということを見極めていく。もちろんこれ、そのあとそれを具体的にブレークダウンしたものをベースに契約合意まで持っていって、そのあとその契約合意したものを管理育成してモニタリングしていくということをセットで、3点セットでやっていかないと、これは絵に描いた餅になってしまうので、そこまでひっくるめて非常に大切なわけですけども。
今回のエピソードのお題目のディストリビューターの選定で最も重要視するべきことという答えでいうと、自分たちのやりたいことに対してディストリビューターのスキルセットとマインドセットが合致しているかっていう、もうこの1点だけを、僕はディストリビューターの選定では見るようにしています。
今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。
