2026.10.16 ASEAN・インド ディストリビューター交渉は「誰と話すか」で決まる

テキスト版

森辺一樹（以下、森辺）：皆さん、こんにちは。SPYDER INITIATIVEの森辺です。今日は、ディストリビューターとの新規のディストリビューション契約の交渉において、誰とこの交渉を実際にしていくことが重要なのかということについて、ちょっとお話をしていきたいと思います。

本題に入る前に少し、すみません、ご案内なのですが、弊社のホームページが結構更新を頻繁に最近してくれていて、うちね、ホームページを外部のパートナーさんに運営をお任せしていて、ブランセルという会社なんですけどね、東京のどこだったっけな、田舎のほうと言ったら悪い…、多摩、多摩にある会社なんですけど、そこのブランセルの代表の青山さんという人がいるんですけど、非常に当たりのソフトな良い人なんですけど、僕もたぶん何回かしか会ったことないんですけど、創業以来ずっとそこにお願いしていて。いろんなことをやってくださるんですよ。うちのホームページも頻繁にちょこちょこ更新をしてるので、ぜひ見ていただきたくて。このYouTubeの番組もWebで当然、最速で公開をしていて。うちのホームページだと、最近面白いのがテキスト版がしっかりと見れる、これは昔からかな、テキスト版が見れるというのと、あとPodcastなんかはテキスト版が見れるのもそうなんですけど、要約版みたいなのがね、この放送の要点とかって言って、1、2、3、4みたいな感じでバーッとまとめられてたりするので、非常に使い勝手も良いと思うので。これは何だろう、YouTubeは要点まとめないのかな、あれですけど。まあまあ、いろいろ見てもらえれば、カタカナで「スパイダー 森辺」と打てば出てくるんですけど。「モリベ」と打つと「森部」と部活の部が出てきてしまうので、「スパイダー モリヘン」って打ってもらうと、「モリヘン」って打つと、木3つの「森」に変態の「変」が出てきてしまうので、ちょっと何回かスペースを押してもらって、刀にシンニュウ、1辺、2辺の「辺」で「森辺」ですから、「スパイダー モリベ」と打ってもらうとたぶん一番上にスパイダーのホームページが出るんじゃないかなと思いますので、ぜひご覧いただければと思います。すみません。ホームページのご案内でした。

ディストリビューターとの契約交渉で、誰と話をすべきか、話をすることが重要かということなんですけど。これ、まずね、インダストリーによって結構違いますと。大前提として僕は、オーナー社長と話せるならオーナー社長と絶対話さなきゃ駄目だということは大前提としてありますと。なぜならば、ディストリビューターの8割は華僑で、基本的にはファミリービジネスで2代目、3代目、こう続いていて、このオーナーがどうかということはすごい重要で。結構、規模の大きいディストリビューターだと、社長はどこかから来ていた社長でね、取引が始まって1年もしないうちに代わってしまったりとか、次の社長が入ってきたら、まったく、まったくもう違うよと。今までの約束ご破産ですみたいな、そんなことって全然あるんですよ。なので、オーナー社長とどれだけ握れるかというのが本当にすごい重要で。ここも天秤でね、前回の放送で、自分たちがやりたいこととディストリビューターの持ってるスキルセットとマインドセットがどれだけ合致するかという話をしたと思うんですけどね、スキルセットは基本的に組織全体の話なので、これは客観的に見れると思うんですよね。一方で、マインドセットって、じゃあ、これは誰のマインドかって言うと、オーナー社長のマインドなんですよね。契約当初にオーナーがどれだけ前のめりでこのディールに関わるかによって、このディストリビューション契約の行く末というのが大きく決まるわけですよ。やっぱり重要なものにはオーナーは前のめりになりますから、オーナーまで前のめりになるような規模のディストリビューターを僕は選んだほうがいいんじゃないかなと思ってます、正直ね。本気でその市場を獲りに行くだったら。いや、取りあえず5億、10億…、消費財の世界で、5億、10億売りたいんですとかね、そういう世界観だったら、もしかするとある程度オーナーがちらちら見えるぐらいでもいいのかもしれないけども、いや、この国でシェア3割獲りに行きたいんですということを考えるのであればね、やっぱりオーナーとその3割に向けての握りがしっかりできるということが僕は重要だなと思いますと。

ただ、これが例えばB2Bの製造業とかの場合、B2Bの企業って、企業規模が大きいケースがありますと。ディストリビューターも売ってるものが大きいので売上規模は大きいのかもしれないんですけど、言ったってディストリビューターなんて、B2C、B2B問わず、数百億から1,000億超えるようなディストリビューターって、なかなかちょっと特殊な企業じゃないですか。物流がコングロマリットになっているとか、半分製造業機能を持っているとか、そういう話になってくるので。なので、会えない話じゃないですと。ただ、入社数年の新人さんが「すみません。オーナーと会わせてくれ」ということでもないので、そこは自分のポジションや立場をわきまえて、誰を社内で引っ張ってくる必要があるのかということは調整したらいいと思うんだけども。でも、やっぱりオーナーに近いところに会いに行くというか、オーナーに会う必要が僕はあると思いますと。もちろんね、国によってね、財閥系の企業があって、財閥系の一、例えばリテール部門の一ディストリビューターとか、それはこの財閥のトップのオーナーにはそもそも会えませんし、会う必要は僕はないと思う。彼らにしてみたら、そんな一ディストリビューター事業なんてどうでもいいし、たぶん頭にも入っていない話なので、このディストリビューションを担っている子会社のトップとどれだけやれるか。ディストリビューターはやっぱり回す、物流をどれだけ伸ばせるか、利益率をどれだけとれるかというところしか考えてないので、それがしっかり示せてくると彼らも前のめりになってくるので、そこはやっぱりすごく重要。われわれの経験でよくあるのが、参謀とか、ナンバー2とか、番頭さんみたいな人と話してたんだけども、もうすごく良い話ができていて、「よし。これで」と言っていたのに、オーナーが最終的に登場して、オーナーがあまり興味を示していないと。そしたら、えっ、あれだけ前のめりだったナンバー2が、下を向いてしまうみたいなね、こういう商談のシーンを過去に何回も経験していますし。逆にナンバー2が興味を示していなかったのに、社長がものすごい興味を示すというケースもあるので、この後者の場合なんかは、いや、無理言って社長まで会っておいて本当に良かったなということも過去にはあるので、もしナンバー2に駄目って言われて諦めていたら、そこで終わっていたなということもあるので。

やっぱり僕は思うんですけど、プレゼンをするときに自分よがりのプレゼンをしないということはすごい重要なんですよね。自分たちの製品が、よくあるのがね、こんなにすごくて品質良くて、こんなに日本で実績がありますという説明、これってたぶんしなくても、もう向こうは分かっていて、この製品を使って、今のマーケットにこういうふうに展開をしていくと、こういう世界観が築けますというこの未来の話を戦略的に説いていく。これを一緒にやれる、仲間としてやれると、あなたたちはこういうメリットがありますよというところを見せてあげる。ディストリビューターのやる気を引き出すのも、この契約交渉の商談のテクニックの1つなんですよね。僕はディストリビューターとの契約にね、メーカーが最初からのこのこ行くのは、これは別に自分のポジションを加味して言っているんじゃなくて、あまり適切じゃないと思っていて、やっぱりメーカーが、「すみません。これ、どうですか？」って売ると、もうその時点で売り込みに行ってしまっているわけじゃないですか。そうすると、やっぱり売ってほしいと言いに来た人と、言われている人のスタートから始まるわけですよね、商談が。そうではなくて、そこにコンサルタントを挟む意味って。別にうちじゃなくても、いろいろコンサル会社はありますから。コンサルを挟む意味って、コンサルが客観的に市場を分析して、客観的にこのブランド、メーカーを分析して、その上でディストリビューター、このディストリビューターも客観的に分析をした上で、「数あるディストリビューターの中からあなたたちがこのブランドを扱うことで、こういう未来を描けますよね。あなたたちの事業にもう1つこういう柱ができて、これはウィンウィンの関係になるんじゃないですか。もし興味があるんだったら連れてきますよ」というスタンスで先方のオーナー社長と話を進めるわけです。そうすると、メーカーというのは、ヒエラルキーで言うと、僕は絶対に一番上の偉い立場にいないといけないと思っているので、この偉い状態からコンサルがお膳立てしたステージに立って初めて先方と商談をできるので、ファーストコンタクトの違いでこれだけ向こうの対応が変わってくるのかと。その後のコミュニケーションが変わってくる。こういうことってやっぱりすごく重要で、成功可否にも大きく関わってくると思うんですよね。やっぱり自分を安売りしない。どれだけ自分を安売りしないで正しい評価額で自分たちを見せていけるか。別に背伸びしろとか、はったりをかませとか、そういうことではなくて、やっぱりだいぶお膳立てして、ディストリビューターの気持ちを高めて高めてメーカー投入みたいな、登場みたいな、こういうやり方って僕はすごく重要だと思うので、それも1つ頭に入れておく必要があるのかなというふうに思います。

なので、今日のお話、誰と話すかって、オーナーと話すで、オーナーと話せないということはね、そのディストリビューターはでかいという話なんですよね。でかいディストリビューターに対して自分たちのビジネスは小さいということなんですよ。なぜならば、オーナー出てこない、前のめりにならない、その企業の売上に対して、自分たちがやろうとしていること、やれるポテンシャルって小さいとしか映っていない。この状態で本当に進めて、そのディールうまくいくのかなって僕は思うので。だとすると、いや、自分たちの商売、今は小さいけど将来は大きいよというポテンシャルを見せた上でオーナーを引っ張るのか、もしくはディストリビューターがでか過ぎて、自分たちがやろうとしていることに対してでか過ぎると、彼らの中での重要度が下がってしまうわけですよね。確かに立派な企業、実績もある。でも、それは今抱えているブランドとの実績であって、これから新規でやるわれわれとの実績は必ずしもそうなるか分からない。そんなところにこびへつらって、無理に取引をするよりも、やっぱり自分たちに前のめりになってくれるディストリビューター、オーナーが前のめりになるディストリビューター、こことやる必要があるので、サイズダウンするということと、あと自分たちの魅力をもっと伝えるというところ、この2つの中で一番上の規模のところをとっていくというのが僕は重要だなというふうに思います。

今日はこれぐらいにしたいと思います。皆さん、また次回お会いいたしましょう。