小林:皆さん、こんにちは。ナビゲーターの小林マアヤです。
森辺一樹（以下、森辺）:皆さん、こんにちは。森辺一樹です。
小林:森辺さん。本日のPodcastの内容なんですけども、マーケティング研究協会主催の「ＢｔｏＢ製造業のための アジア新興国における戦略的チャネル構築 欧米系、ローカル系競合企業に勝つための具体策」ということで、先日ご登壇いただいたセミナーなんですけども、こちらの内容についてお伺いできればと思います。
森辺:僕のセミナーの中で、ＢｔｏＢ製造業に限定したセミナーってのは、マーケティング研究協会でしかやっていなくて、今のところ。年に２回ぐらいやるのかな。以前、うちの主たるクライアントの８割が大企業で２割が中堅中小企業ですっていう話をして、その８割の大企業のうちの２割ぐらいがＢｔｏＢなんですよ。８割の大企業のうちの８割は、ＢｔｏＣの消費財メーカー、主にはＦＭＣＧのメーカーが主なんですけども。２割ぐらいＢｔｏＢがいて、ＢｔｏＣとＢｔｏＢって違うんですよ。色んなところの調整イメージが。根本的な概念とか、基本数字のところは一緒なんですけど、まあ違うので。ＢｔｏＢのクライアントさんだけに向けてセミナーをやっていると。ＢｔｏＢの企業の方が、よりマーケティングから遠いところにいた会社さんが多くて、非常にベーシックなところから始めていかないと、なかなか理解を得られないっていうのも、一つの特徴なのかな。ＢｔｏＢってマーケティングって要らないでしょ、っていうか、会社でマーケティングって言われないし。ここ最近なんでね、ＢｔｏＢのマーケティングっていう、本当の意味で言われ始めたのは。どちらかっていうと、ＢｔｏＢの企業は、「マーケティングってＢｔｏＣの会社がやるプロモーション的な話でしょ」とかね。「マーケティングより営業でしょ」みたいな。そういうあれが多いので。最近タクシー乗ってると、「営業は足で稼ぐ」とかって。「この閃きを見ろ」とかってのがあるでしょ。あの面白いやつね。あんな感じに近いかもしれないね、ＢｔｏＢの会社の営業部ってのはね。だから、ああいう会社か、もしくは営業なんかしない。いいもの作ってりゃ売れるんだって、どっちかだと思うので。そういう意味ではなかなか、ちょっとこういうセミナーっていうのは特殊で。結構高いセミナーへ、一人４万２０００円もするのに何十人も集まってくださって。研鑚のセミナーありましたけど。ちなみに僕のところにはあまりお金は行ってきませんので、誤解無きようお願いしたいんですが。まあそんなセミナーがあったと。どんな話をしたのかということを、説明したらいいのかな。とりあえずは。
小林:そうです、はい。
森辺:ＢｔｏＢの製造業のためのアジア新興国における戦略的チャネル構築ということで、欧米系・ローカル系企業に勝つための具体策ということで、マーケティング研究協会主催でお話をしたと。１章から６章まであって、１章は、やっぱりここも、どこでも僕話すんだけど、最近。グローバル競争の現実を学ぶ。どういう話かっていうと、どれだけグローバルで過去２０年３０年、日本の競争優位ってのが失われているかと。その事実を、本当に直視しないと、定量的に直視しないと、なんとなく日本ヤバいよね最近、っていうレベルではなくてね。特にＢｔｏＢは、そういうのが多いので。具体的な事象を紹介して、定量的に日本のグローバル競争が、どう低下してきてるのかっていうことを、まず一発目、暗い話をドーンとするんですよ。そんな話を第１章でさせてもらって、第２章で、海外事業に失敗する企業の法則ということで、必ず失敗する会社は３つの法則があるのね。その法則を紹介させてもらって、こういう会社は失敗する、こういう会社は失敗する、こういう会社は失敗する。これもうね、大企業でもそうなんでね。失敗するんですよ。なので、そんな話をさせてもらったと。で、今５時だから。港区だけか、このピーンピンポーン。なんか僕、小学校の時日本いたからね。小学校の時に、神奈川県の海老名市っていうところで小学校通ってたんだけど、その時、こういう夕方「鳴ったら帰ってきなさいよ」ってお母さんに言われて帰った時のこの、ゆうやけこやけの歌かな
小林:そうですね。
森辺:なんの歌かわかんないけど。これが５時に鳴るんだよね、港区もね。東京と港区。なんで、今収録時間が５時だってのが分かると思うんだけど。東京タワーがちょっとライトアップされて、なかなか綺麗な感じになってきてますけど。チャイムが鳴り止みましたんで、引き続きいきますけどもね。第３章で、もの作りプラスグローバルマーケティングっていうお話をさせてもらったと。ＢｔｏＢの会社は、基本的に「もの作りちゃんとやってりゃいいでしょ」って「売れるでしょ」っていうこと思ってるんですよ。でも、そんなわけないじゃんと。これからはやっぱりグローバルマーケティングを学ばないと、もの作りだけじゃ売れないよと。もしもの作りだけで売れてるんだったら、別にＳＡＮＹＯで起こったことだとか、ＳＨＡＲＰで起こったことなんてのは起こりえない話だしね。掃除機がコモデティ化して、中国製の掃除機が安くて困ってる、って家電メーカー皆言ったけども、じゃあ１０万円の掃除機を売るダイソンを、どう理解すればいいの？と。４万円のヘアドライヤーを売るダイソンを、どう理解すればいいの？っていうのが、多分今の話だし。じゃあ、スマートフォンの市場で、なんでこれだけＳＡＭＳＵＮＧやＡｐｐｌｅにひっくり返されちゃったの？と。もの作りじゃ負けてないんでしょ？なわけじゃないですか。そうすると、もの作りだけじゃ勝てない市場ってのがあって、グローバルマーケティングってのは学ばないといけないと。それがＢｔｏＣの市場なら、失敗例がこれだけたくさんあるんだから、これ、対岸の火事じゃないんだよと。ＢｔｏＢも学ばなきゃだめなんだよ、ってのが第３章の話。第４章で、参入戦略立案の具体的方法っていうことで、じゃあ具体的に、新たな国にどう参入すればいいのか。もしくは、既に参入しているんだけど上手くいかないところに、どう再参入戦略を作ればいいのかということを、色々なフレームワークを持ち寄って、お話をしたと。第５章で、その参入戦略の後の、販売チャネルの構築だよね。具体的な方法。１か国１代理店制をひくべき企業や国もあれば、それではだめな場合もあると。ＢｔｏＣは、絶対だめだけどね。意味無き１か国１ディストリビューター制というのはね。ＢｔｏＢの場合はそれの方がいいケースもあるので、そういう面を含めて、どうチャネルを作っていくのかっていうお話をして。最後、まとめ・質疑応答っていうことで。４時間だね、これね。
小林:そうですね。
森辺:もう、クッタクタになるんだよね、４時間も話し続けてると。１時間起きに休憩をとるんだけども。集中力も皆、やっぱり１時間で落ちちゃうから休憩をとるんだけど、話してる方も大変で。４時間立ちっぱなしで話すって、本当疲れるよね。だから、ちょっと、これは誰かうちのスタッフに代わってもらいたくてね。僕、１時間ぐらいがいいよね。４時間は大変疲れるなと思ってね。
小林:じゃあ、後継者を。
森辺:うん、考えてるんだよね。なので、まあそんな話をして。皆さんのお役に立ててたら嬉しいな、という感じで。アンケートも問題無かったっていうことだったので、また来年もやると思いますけどもね。そんな内容でした。
小林:はい、ありがとうございます。じゃあ、本日のPodcastはここまでにいたします。リスナーの皆さん、ありがとうございました。
森辺:はい、ありがとうございました。
＜終了＞
